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专访PKFARE宋剑春:一张国际机票带来的生意|投资家企业报道

2018-08-24 16:27:21   来源:投资家网  作者:于寒 

摘要:近些年,国内出境游发展得如火如荼,也催生了旅游B2B行业的迅速发展,如雨后春笋般,旅游B2B初创企业相继获得资本的认可,获得大笔融资。

近些年,国内出境游发展得如火如荼,也催生了旅游B2B行业的迅速发展,如雨后春笋般,旅游B2B初创企业相继获得资本的认可,获得大笔融资。除此之外,途牛、去哪儿等各大OTA也在积极布局B2B业务,对于这些刚刚崛起的旅游B2B创业企业来说,竞争的激烈程度自然可想而知。


在众多对手的厮杀下,PKFARE(比客)成功突围。


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作为一家全球旅游产品同业交易平台,比客针对旅游B2B行业痛点,解决全球旅游产品买卖双方间因语言、文化、时区、货币汇率等带来的多重壁垒,以及由此带来的”信息不对称”的问题,为全球旅游业者提供智能化解决方案,产品覆盖机票、酒店和目的地。


创立仅四年时间,比客已经整合了全球600多家航空公司、40多万家酒店以及20多家目的地管理公司的实时数据,业务网络覆盖全球100多个国家和地区。2017年比客一年的交易额已达数十亿人民币。


在旅游B2B细分领域创业,比客取得如此成绩已相当可观。但这些在宋剑春看来,还远远不够。


宋剑春的微信头像是葛饰北斋的一幅经典名画《神奈川沖浪里》,画作中所绘神奈川附近的海域汹涌澎湃的海浪,浪里有三条奋进的船只,英勇的船工们正为了生存而与大自然进行着惊险而激烈的搏斗。这幅寓意追求乘风破浪、勇往直前的大无畏精神的名画,正是宋剑春内心对于创业的向往。


他的创业故事要从一张国际机票开始说起。


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一张国际机票带来的生意


在创立比客之前,宋剑春在信息技术行业已拥有近14年的经验,曾任中兴商旅产品总经理。在中兴商旅期间,他就曾进行过一次内部创业,作为产品业务部创始人,研发商旅产品的经验,让宋剑春对旅游行业有了深刻地认识。


宋剑春发现在旅游行业,机票不仅是刚需,还是旅游的起点,相对酒店和目的地产品而言,机票供应商集中度和复购率极高。“机票市场门槛较高、利润率较低,竞争对手相对较少,更容易在较短的时间内积累客户,培育客户的忠诚度。”


尤其是国际机票B2B市场,由于国际机票的预定会涉及到多个国家之间的时差、语言、货币汇率、转账等复杂因素。导致买卖机票双方中间存在着巨大的信息不对称问题,这就需要有一个中间平台,解决其中的痛点,提高交易效率。而这恰恰是宋剑春想要切入的创业方向。


因此,2014年在中兴商旅任职期间,宋剑春结识了同样拥有十余年旅游行业经验的连续创业者隋昕。两人一拍即合,创立了比客,专注于国际机票B2B业务。


从国际机票B2B业务切入,也决定了比客的两个用户画像:上游供应商与下游客户,PKFARE(比客)上游供应商包括:OTA,机票代理、差旅服务公司、旅行社;下游客户包括:航空公司、旅行社、酒店、机票及酒店批发商。PKFARE(比客)不仅为上下游,也就是买卖双方提供交易场景及精准在线解决方案,同时买卖双方可在比客实现自动化交易,并利用其动态套期保值金融策略,实时调整汇率变化,跨境外汇清算。


PKFARE(比客)刚成立时,团队只有7个人。由于国际机票B2B业务涉及海外,面临的挑战也非常大,BD拓展业务主要是由隋昕负责,为了拓展国际市场,他常常要满世界的飞,光是2014年统计出来的个人里程数,就排在了全国第47名。


公司做的是国际业务,因此前期在拓展国际业务的时候,赢得潜在国际伙伴的信任是最艰难的,尤其是对于不同文化而言,比如日本是以保守谨慎著称的,日资企业在海外扩张的过程中,通常会派“自己人”管理海外分公司或办事处。我们在和日本两大旅游集团谈的时候,花了数月时间,最终才敲定合约。相对于美国及加拿大开拓客户,就比较快一些,大概一两周的时间就可以敲定。


刚成立不久,2015年7月比客便获得了由深圳创新投资集团有限公司的天使轮融资,之后又相继于2017年3月完成Pre-A轮融资,2018年4月份完成A轮融资,投资方为民航投资基金、凯撒旅游及长江商学院创创基金。


多家知名机构的持续投资,加速了比客的发展速度,也更加证明了比客的商业模式被资本市场持续看好。


比客四年,如何脱颖而出


经过四年多的发展,比客机票产品在原有的GDS数据服务航空公司的基础上,增加了低成本航空公司以及符合NDC标准的航空公司数据和产品直联的内容和库存;不仅如此,比客还开创性的推出了困扰全球旅游行业多年的“团队再分销”产品,搭建了全球供应链体系,将传统旅游集团的大量冗余库存进行渠道分销,另外宋剑春还计划将多渠道的航班以及库存数据进行动态打包,为客户提供更加丰富选择的路线和产品。


在下游酒店方面,目前比客已经连接了全球三十多家酒店批发商、地区包房商、大型旅游集团的内容和库存,实现动态实时抓取最低价格和有效库存,在行业内推出领先的“有价有房”的产品。


旅游产业的链条很长,B2B在发展过程中扮演着重要的角色。到目前为止,旅游B2B市场已经有足够多的玩家布局,甚至细分到各个赛道。


2015年左右,市场上诞生了很多旅游B2B平台,但仅仅不到一年时间,便已有几家平台相继出现资金链断裂问题。比客却在众多平台中脱颖而出,宋剑春坦言这一切离不开比客的技术积累与行业专业度,以及上游航空公司和下游目标客户的认可。


宋剑春解释,比客的核心竞争力主要体现在四个方面,在全球网络方面,比客已覆盖全球市场,精准匹配买卖需求;在算法上,在比客平台上搜索世界各个航线机票的价格只需6-15秒,便能得出查询结果,不仅节约买卖双方的时间成本,也改变了以往传统模式效率低下的局面。同时,比客研发团队运用独特的算法,建立了大数据处理平台,为买卖双方提供放大的分销渠道和采购渠道,提高交易效率;在动态套期保值金融策略方面,目前比客平台上的交易涉及近30种货币。通过与金融机构的合作,自研能够开展动态套期保值的金融模型,实时调整汇率变化,确保整个商业模式的金融健康;在大数据方面,比客通过汇总并分析多个地区和市场中查询及预订的大数据,可以判断市场和旅客的综合需求和趋势,有助于优化定价、产品组合和全球分销,甚至为航空公司航线运力分配提供指引。


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旅游B2B的下半场较量


随着中国出境游市场的崛起,旅游B2B也迎来了新一轮的爆发。这个市场有多大?宋剑春形容:“仅就机票航空公司一年的销售额来说,大概规模是7000亿美金。因此即使未来比客的目标是将机票B2B市场做到100亿左右的规模,也只不过是百分之几而已。”如此看来,旅游B2B市场仍然有巨大的蓝海空间。


在宋剑春看来,经历了几年的发展,旅游B2B行业如今已逐渐进入下半场。下半场的较量落在了“技术实力、运营能力和产品”上。而如何在行业下半场竞争中建立起强大的交易壁垒,是每一个公司都在思考的问题。


2018年4月,完成A轮融资后,比客宣布与北京中关村银行达成战略合作,推出旅游金融产品“信用迈”,帮助中小型旅游企业简便信贷流程,迅速获得银行信贷资格,同时节省信贷成本。


宋剑春告诉记者,为了在旅游B2B下半场竞争中胜出,除了比客自身建立的强大技术优势,在业务方向,旅游金融产品“信用迈”、供应端资源采集、采购端需求整合、产品筛选上架、航司分销解决方案等,均离不开比客多年来的数据整合与分析的能力。


具体做法是:一,提炼平台的交易数据,并作为银行授信的依据,通过“信用迈”产品为中小型旅游代理商提供资金支持;二,分析交易数据,提供航班座位转包解决方案,降低旅行社的风险;三,横向对比交易数据,为航司提供风险管理服务。


刚刚过去的7月份,比客还上线了人工智能客服机器人,为客户提供更加智能的咨询解决方案。宋剑春认为AI客服对提升采购体验非常有必要,不仅节省了人力,也有效提升了服务体验。


对于比客目前的发展阶段而言,最令宋剑春头疼的便是人才了。由于比客所切入的机票B2B领域较为专业,需要懂技术、有国际化视野的人才,但恰恰这样的人才又很难被挖掘到。“就比客目前200人左右的团队规模来说,公司处于高速发展的阶段,必定会面临一些人才与团队匹配度的问题,他比喻:“就像一棵树的生长过程一样,需要不断地更迭换代”。


未来,比客将继续开拓国际市场,推动大数据与人工智能的突破式创新,不断持续优化其产品及服务,争取明年实现200%的业务增长。

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