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单店成交6亿,经手二手房交易300套,下一步他要打通房屋交易闭环

2019-05-08 11:18:37   来源:投资家网  作者:龚良红 

摘要:陈欣热爱房产,甚至到了一种痴迷的地步:“我可以在一套房里待上一个下午,只思考户型设计的好坏以及如何改造。”

在陈欣的个人电脑里,有近十年来深圳大部分小区的户型图,图上的每一个边角尺寸,都是他亲自用电子尺实测并在电脑上绘图制作而成。

陈欣热爱房产,甚至到了一种痴迷的地步:“我可以在一套房里待上一个下午,只思考户型设计的好坏以及如何改造。”

十年前的陈欣对房产相关的事,就非常有兴趣,即便他进入腾讯,整个人泡在斗地主和欢乐二人雀神项目中,他还是会抽出时间,关注着楼市的一举一动。

这十年的经历,把主业之余的陈欣锻炼成了一个楼市高手,身边的朋友常常跑来找他咨询,随着咨询人数的不断增加,陈欣意识到,这或许是一个机会,他毅然放弃了很多人梦寐以求的腾讯岗位,成为了一名创业者。


绿洲创始人 陈欣

以二手房、新房交易数据来看,简单粗暴的房地产“黄金时代”已经过去,全国住宅存量超过2.4亿套,且保持持续稳定。毫无疑问,存量房时代已经势不可挡,这也正是二手房市场的“黄金时代”。

而二手房交易,涉及的因素和角色就太多了。多年交易经验的陈欣深有体会:房屋买卖交易流程是史上最复杂的事儿,没有之一。光是流程就有十种,每个流程又有30多个步骤,一个不小心可能就引起买卖纠纷,To B、To C的痛点,几乎藏在每一个步骤当中。


交易流程图

业主卖房头痛

对于业主来说,在房屋挂牌前后都会面临不同的困扰。

挂牌前,当使用中介APP做定价参考时,面对同样一个小区,同样面积同等户型的情况下,价差很大,APP并没有告知房屋有无海景,有无学位,是单证还是双拼,噪声大不大等问题,因此无法高效的做出判断。

即使已有第三方房屋交易平台推出过“楼盘字典”,但由于缺失景观、学位、噪声等数据,仍导致辅助业主定价的估价模型不准。

中介的APP没有数据展示,只能通过线下电话咨询中介,这样一来,不但信息获取的效率降低,还不能确保所有中介的业务能力强到能够掌握业主的房屋特点,作为连接业主和买家的纽带,如果中介不能准确把信息推送给买家,买家的流量就带不过来。

挂牌后,业主每天会面临着大量不同公司的中介的电话轰炸,这些中介为了做ACN(在一单交易中,有“房源录入人”、“房源维护人”、“委托备件人”、“房源钥匙人”、“房源实勘人”、“客源转介绍”和“客源成交人”等角色,不同岗位间建立合作机制,在交易完成后,各角色可以拿到不同比例的佣金),目前深圳房地产中介公司数量超过200家,每家中介都在推行和重复做“ACN”,找上业主索要房产证、身份证、签委托、拿钥匙、上门实勘,给业主带来频繁骚扰。

业主真正关心的是中介方有没有真实买家,以及买家出价多少。同时证件信息作为隐私,不可能每家中介都发一遍。看房时,多数中介带客,买家就随便看看就走,但每次看房,业主都要安排时间开门,除非委托钥匙。

这样一来,无效带看多,成交的效率也就低。

买主选房踩雷

对于买家来说,一方面,同一城市不同位置区位,以及同一位置区域不同小区之间二手房涨幅差异很大,通过线上获取信息,甄选到增值保值的房产难度非常大,而线下看房的决策成本却很高。

在签约环节,业主实收的大背景下,中介通常都是默认推荐自己的、或者有返点合作担保公司赎楼。赎楼的收费是非标的,不同的担保公司收费差异大,选择不同的银行资金监管赎楼的周期又有差异,周期的长短直接影响赎楼方式的选择。赎楼费的差异动辄几万到几十万上下,买主一不小心就要承受这不必要的损失。

在交易环节的多个步骤里,每一个步骤要去哪里,带什么资料,签什么资料,要找谁办理。所有的细节都是按揭员口头传递。信息传达有偏差,就会造成多次的枉跑,导致效率低,容易出错。

从2012年开始,房屋买卖类的法院诉讼案件同比指数级激增。2018年全国二手房交易的官司案件就有8.5万起。全国二手房成交量420万套,平均成交50套房,就有一套房要打官司。

与打官司的大概率相对的是,中介的风控防火墙接近0,只在签合同的时候查一下档,签约查档不代表签后房屋不会被查封。

对于重资产交易,风控很重要。购房资质、贷款资质审核不通过;购房者有债务纠纷,无法获得贷款;房屋被查封,无法交易;实际价格与贷款价格存在出入,无法正常取得预期贷款额度;银行放款时间不确认,导致赎楼延长、赎楼费用增加,交易期间房屋价值提升,业主加价等情况下,都可能触发纠纷。

风控防火墙为0、线上信息不完善、赎楼方式的选择,都能让买主轻松踩雷。

中介、物业、担保、银行

作为中介,也是哑巴吃黄连,诸多苦说不出。业主不配合提供证件,不委托钥匙,即使有客户,也无法看房。每次带看过程中,同行有钥匙,但同行不共享。不仅如此,带看进小区,每次都还要经受保安的哲学三问阻扰:“你是谁,从哪儿来,要去哪儿?”

还有,中介的房屋维护成本高,需要经纪人不断的去电话业主更新最新的状态。客户的付佣能力差,忠诚度低,跳单、低佣现象频发。这都是常见又是难以解决的难题。

作为物业管理处,本身就是收入不高的一个岗位,但却需要花费大量的人力成本。否则扼要面临智能硬件的采购费用贵,CPS分成(硬件免费提供,需要根据营收分成给硬件供应商,小猫停车就是这种模式。根据停车费的营收分成)不合理,访客身份难识别等问题。

作为担保公司,业务员飞单现象严重是行业内的潜规则。况且没有二手房交易平台,获客来源依赖中介导流。一般中介都有固定合作的担保公司,剩余相对小的担保公司的竞争压力大,收费相对风险来讲过低。

作为评估公司/银行,则无法获取真实的成交信息。没有楼盘字典,估价模型不准,容易高估。

房地产存量趋势不可逆,一二线城市购房需求热度不减,移动互联网的工具便利了交易流程,这些都让陈欣有了新的思考:是不是能有一个系统,能够解决以上痛点,让这个复杂的业态变得简单。

打通痛点步步为营

要实现数据的互联互通,绿洲要做的第一步,就是快速建立更全的楼盘字典,它是一切系统的基础,也是管理置业顾问、摄影师和店长的工作高效开展的前提。

关于楼盘字典的数据来源,能程序自动化实现的,则靠程序获取,需要人工采集或者核准的,才交给人工操作。楼盘字典能够解决房源重复的问题,但多家中介对房源的命名规则不同,依然会出现同样房源多个叫法的情况。

如果不做闭环,命名不一致也就罢了,但绿洲要做的是整个闭环,这就必须统一命名规则。只有这样,房屋上架后,教育局的学位数据,国土局的查档数据,评估公司的估价数据,中介的小区数据,宽带、水电燃气数据才能和房屋关联。

命名方式各家各样,怎么统一?陈欣的应对方式就是对楼盘字典建立映射。映射的对象有中介公司、电信局、燃气公司、国土局、教育局等,通过映射,关联学位数据,查档数据,以及中介的录盘和成交数据。

在录盘分发方面,绿洲系统开放置业顾问、业主的自助录盘功能,通过OCR智能识别反填充,楼盘字典的数据提取,将房屋的上架步骤简单化,最终由业主刷脸线上签署委托,可以分发给所有的合作中介,这样就不再需要业主线下每一家中介对接挂牌。

房产交易有十种流程,即使复杂,绿洲采用通过线上引导,客户就可以看到每一个步骤要带什么、去哪里、签什么资料、产生哪些费用以及费用支付后的对账,每一步流程的耗时也有清晰的记录和展示,提高交易效率。

随着交易GTD流量多了以后,再接入担保公司,系统就有每一家担保公司的现金、额度收费的标准,系统就能自动计算最优算法。如此一来,选哪家担保公司,找哪家银行做监管费用最便宜,用户一目了然。

不仅给了用户最优方案,还能给其他担保公司带来流量,而不是现在的4家大型中介通过返点或者自有担保公司默认推荐。系统自动分发赎楼需求,而不是传统线下口头转单,还可以杜绝员工私单问题。

成本低且不依赖成交

目前来说,像绿洲这样做整个交易闭环的平台,还没有第二家。绿洲和链家、安居客等中介平台的区别就像开游泳馆和游泳教练一样,不存在直接竞争。

就单一业务来对比,中介平台运营成本重,收费单一,受政策调控影响大,很难盈利。相反,绿洲不做最后一公里,不需要大量的线下门店。成本更低。同时,我们的收入结构并不依赖成交。

对比MLS平台,他们没有线下门店,没有做楼盘字典,做不到杜绝虚假房源和房屋去重,因此客户无法获得真实的信息,流量长期来看,并不健康。绿洲本身是房产类业务,不能脱离线下,设有线下门店,做更全信息的楼盘字典。通过业主线上委托确认,线下置业顾问房屋校对,多重机制,做到更全的房屋录入,更真实的、更全面的信息展示,这是对比纯线上平台的优势。

虽然开线下店,采集楼盘字典和房屋在售、成交数据。但是绿洲不做最后一公里,因此,绿洲的门店密集度不需要中介那么高,深圳40家店就能完成全小区的覆盖,所以具备成本低的优势。

如此一来,绿洲为中介、担保公司导流,没有取代任何To B企业,反而提供系统和数据支撑,让To B能够提高效率、降低成本和控制风险,解决To B的痛点,为To B带来更多的收入增长。

自2015年到2018年三年时间,绿洲依靠纯线下商业模式,GMV(成交总额)就达6.3亿,服务类营收达2808万。据陈欣透露,绿洲下一步融资计划为PRE-A轮,融资的资金主要用于系统研发,线下门店的扩张,楼盘字典的数据人工校对以及小区硬件的安装,随之跑出更多的样板数据。

国内房产交易从增量进入存量时代,二手房交易占比未来会逐步提高,这个方向在细分的企业很多:有担保公司负责赎楼,为业主提供资金;有中介负责为买卖双方提供交易匹配和服务引导。

对此,陈欣表示:“如果单一做其中某一块,都不是蓝海了。绿洲的方向是通过底层SAAS系统,实现信息的分发和共享,打通闭环。绿洲的方向,我认为是蓝海。”

欢迎对绿洲有意向进一步了解的投资人、企业联系:18270893090(同微信)


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