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2019内容商业大会,最精彩的内容都在这里了!

2019-09-11 12:05:24   来源:投资家网  作者: 

摘要:9月10日,由新榜主办的「2019内容商业大会」在广州跟大家见面了。

9月10日,由新榜主办的「2019内容商业大会」在广州跟大家见面了。


20多位擅长讲干货的行业爆款操盘手们,围绕“私域流量、内容营销、短视频、直播电商”四个版块分享了他们的实战心得。


有朋友可能会问,为什么新榜要举办「内容商业大会」,这跟我们一年一度的「新榜大会」有何不同?


大家可能还有印象,今年年初,新榜提出“服务于内容产业、以内容服务产业”的全新定位。如果说新榜大会是一次内容从业者的聚会,那么我们还希望举办一场促进内容与产业交流的大会,与诸位共同探讨、挖掘内容商业的价值。未来,内容商业大会将对标新榜大会,每年年中举办一次,届时欢迎各位朋友们关注莅临。


今年9月10日为首届「内容商业大会」,我们整理了一份最全精简版的现场内容,分享给未到现场的朋友们。也祝各位爱学习爱分享的同行,教师节快乐!


ps.以下内容由新榜编辑部整理发布,未经嘉宾确认;想获取嘉宾演讲的精彩思维导图,敬请关注新榜旗下新号「新榜TV」(id:newrankTV,这里有一群专注视频、直播的热血青年),回复关键词“0910”即可。


“1000人看完并记住,比10万人看完记不住更重要”


 沈帅波进击波财经创始人

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内容的本质是什么?如何理解新商业?进击波财经创始人沈帅波分享了他对“新内容新商业”的看法。


1.2019年和2020年都不会再有风口


沈帅波认为,2019年不会再有风口,2020年也不会有,2021年虽然难以预测但是所有的投机行为都会消失,成功和勇气有极大的关系。


2.好的广告和内容不是对立的,想做成头部一定要接受游戏规则


在沈帅波看来,内容的本质不是流量,而是讲故事,讲差异化、感召人的故事、这两者必须同时具备,让1000个人看完并记住你,比让10万人看完但记不住更重要。


“好内容、好文章、好广告、好视频、好演讲都是这样的,我们一定要想明白的是,在今天内容是稀缺的,但是渠道是丰富的”。


沈帅波表示,好的广告一定是给予对商业的洞察和接受,广告和内容不是对立的。任何一个行业里做成头部一定是尊重和接受行业游戏规则,玩转后才会成为头部。但是好故事不等于好生意,好生意往往是不会告诉你的。


3.两个严重的错误:一个是幸存者偏差,一个是局部繁荣


沈帅波认为,真正的新商业是数据能力、组织能力、品牌能力、供应链能力、资本能力和渠道能力的全面迭代;真正的产业逻辑、人群洞察,真正的专注与笃信是未来新商业的核心。


他提到中国社会有两个严重的错误,一个是幸存者偏差,一个是局部繁荣。而我们看待问题要通过真相而不仅仅是数据。


沈帅波认为,只有真正的专注和笃信,才能在一个产业里面做到极致。


“这句话听起来很虚,但这意味着很重要的一个事,比如说专门搞流量的人拿到粉丝的成本就比你低,他低的空间就是他跟你竞争力的差别,专门搞内容的人,一看就知道这个内容是不是好,是不是抄来的。我以为我们是一个行业的,都是做新媒体的,但是其实不是一个行业。”


最后他提到,永远要继续写文章,永远要坚持自己见客户,“因为写文章的人基本做不好管理,也做不好投资,很容易被人骗,所以建议大家做好自己擅长的事情”。


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“内容创作者最大的机会是抛弃贴片广告”


 杨不坏独立品牌策划人

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内容营销如何更专业地服务用户?杨不坏今天分享的主题是《内容营销的破与立》,这里分享两个要点。


1.内容创作者最大的机会是抛弃贴片广告


杨不坏认为,首先高流量不等于有效果。很多自媒体账号有很多10w+,但依然卖不上高价。其次他指出,好内容不等于好品牌内容。


“今天在内容营销行业,大家都以为自己做的是内容营销,但其实这个行业绝大部分的人做的是贴片广告。未来品牌方会越来越多地意识到贴片广告是不值这么多钱的,只有好的品牌内容才会更值钱,流量很泛滥,内容很泛滥,但品牌内容是稀缺的。”


杨不坏认为,内容营销出现了一个非常好的机会,绝大部分内容创作者都在做贴片广告,但品牌端需要的不是贴片广告,而是品牌内容,因此,内容营销者、内容创作者最大的机会是创作品牌内容,抛弃贴片广告。


2.内容营销会迎来一个共创时代


杨不坏说,内容营销会迎来一个共创的时代,品牌和内容创作者要去共创品牌内容,而不是品牌购买内容创作者的贴片广告。


他认为,内容创作者应该去创作反脆弱的硬内容,而不是创作脆弱的软广告。内容创作者要想清楚两个问题:一是媒体角色,二是营销角色,要想清楚自己能做什么样的营销,能帮助品牌解决什么样的问题,只有营销角色明确,营销价值才会更大。


随着很多自媒体营收上千万甚至过亿,杨不坏建议要成立一个策划部门。


“去广告公司或者营销公司招一些专业营销人员进来,帮你们接客户,帮客户策划一些更专业的内容,而不是贴片广告,成立一个策划部门,去共创品牌内容。现在自媒体都是甲方找到乙方,乙方找到媒介公司,媒介公司找到这个账号,不是丙方就是丁方,以后你们要成为乙方,这是未来的趋势。”


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“没有内容爆款的品牌,是无法成为一个内容品牌的”


 文处萄网易传媒文创事业部总监

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新媒体内容营销的现状如何?网易传媒文创事业部总监文处萄做了4点总结:


1.从增粉运营向内容品牌营销延展。头部自媒体卖品牌,中部和尾部自媒体卖流量。


2.女性用户比例成为超越品类的衡量价值,女性用户比例大的帐号有更多商业变现机会。


3.泛情感类容易吸粉但Top级价值在下降,人群和内容细分帐号拥有更多机会。


4.内容爆款案例的营销带动作用越来越强,没有内容爆款的品牌是无法成为一个内容品牌的。


文处萄认为要靠爆款内容占领用户心智,内容产品化核心就是持续输出爆款,爆款内容不应该靠运气,在调性和品质上需要有连贯性,只有爆款才能塑造品牌内容调性,内容产出稳定化和工作流程标准化都很重要。


在他看来,内容产品化的团队产出内容的识别度很高,变现能力也更强。网易做爆款内容是从内容传播角度出发,广告传播需求让位内容传播需求,先让内容传播出去再带动广告,再让用户看到广告。以用户分享为内容原体和标题判断的最高指标,这是一个核心点。以创新为核心,内容精细化打磨,抓住年轻人注意力。


文处萄分享了网易目前做内容产品化的三种形态:一是H5,二是今年刚出的《你我当年》,一个完全是用手机拍摄的H5;三是条漫。此外他认为,未来公众号还会产生新的内容形态。


“现在有一些人在用偏代码的方式做公众号图文,微信公众号最近开放了一个新的产品功能——位图,可以实现把简单的H5直接搬到微信图文上,直接用微信公众号来发,这是可以想象的空间。”


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“每一个微信个人号都是摇钱树”


 冯平《私域流量》作者

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冯平提到,微信的11.33亿用户是微信的私域流量,同样也是想获取私域流量的人的公域流量,“所以这个逻辑清楚的话,就不那么恐慌了,11.33亿还不够你用吗”。


她认为,每一个微信个人号都是摇钱树。2012年起,他们在过去7年半运营了几千个微信个人号。“当时还没有公众号,只有个人号,个人号使用上我们非常克制,很少在微信个人号上加的人数超过2千,超了我们照顾不了他们,运营不过来,所以也躲过了万人封号。”


她由此总结了自己经验:时间越久,价值越大。以线下店、老店为例,有老客就容易活下来;以微信为例,“如果好友跟你相处时间长,你又是一个好人,即便你笨一点,他也会让你活下来”。


她提到,私域流量在经营层面真正的杀手锏是微信保护信息接收方。


”我们发送一条信息向我们的好友,保护了他,因为我们不知道他看没看,同样他给我们发的时候,也保护了我们,也给了我们缓冲的时间。发朋友圈也类似。不管做产品还是服务,我们站在客户的角度上去说他想听的话,他认为对的话,他就没有任何抵抗力去接受这件事。通俗来说,他认为你不是发给他看的,而我们就是用心发给你看的,这个营销可以产生非常美好的销售行为。”


冯平认为,微信已经在赋能私域流量。而他们对于微信私域流量的感受是真实产生信任。


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“私域流量火爆的背后,是增长的焦虑”


 蝎子有赞联合创始人

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后流量时代,社交电商还有哪些新机会?有赞联合创始人蝎子分享了对流量的看法以及如何经营流量的方法论。


1.私域流量火爆来源于流量增长的焦虑


私域流量的概念早就出现,但流量可能不是真的有用。今天的私域流量是经营流量,需要品牌和内容相结合,不能短期关注ROI,要关注长期的LTV。


2.微信和小程序成为品牌新的获客和留存方式


微信给品牌方带来流量的具体方式,是让CRM真正在线,通过各种被动消费、分享裂变来积累更多的粉丝,消费者传播可以带来更多销售,基于微信公众号和小程序的粉丝管理可以聚集之前的消费行为,形成很好的粉丝画像,线上成为新的获客和留存的方式。


当流量来了,蝎子认为需要用心做经营,而不只是做转化率而已,他认为需要做到以下三步:


一是把流量吸过来,通过不同的方式;


二是想办法做成交转化,做限时折扣或秒杀,留存下来,做好画像和服务;


三是分享裂变,带来新的顾客,继续做成交转化。


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“像经营恋爱关系一样,经营品牌和用户的关系”


 尹基跃私域大学创始人

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尹基跃先介绍了互联网发展、用户消费和营销的时代变迁。


互联网发展四个路径:门户时代,解决互联网上没有信息的问题;搜索时代,百度等搜索引擎,解决海量信息排位的问题;社交网站时代,互联网诞生了大量下沉流量;人人媒体时代,微信公众号出现,人人都是自媒体。


用户消费时代三次变迁:最早是商业街时代,赶集、综合体,都是全线下消费形式;然后是电商时代,淘宝天猫出现,我们有了线上购物入口;最后社交电商时代,社群团购越来越多。商业街和电商时代,购物是不断检索、对比的理性判断过程。社交电商时代,更多是一种感性消费。


伴随这个转化,营销也迎来三个时代:电视广告时代,主要是印象流,走到货架才能想起来;效果广告时代,追求即时转化,一旦跳出不再回来;私域流量时代,要圈定同一画像,反复触达,像经营恋爱关系一样,经营品牌和用户之间的关系。


通过时代变迁的梳理,尹基跃对“私域流量”的定义是:这是属于品牌自己的,可以随时、免费、自由触达,沉淀在具有一定密闭空间的用户流量,最有价值的私域流量承载体是微信个人号。


关于如何私域流量搭建体系,尹基跃提到了三个点:引流点、成交点和裂变点。


引流点,即找到适合自己的流量渠道。可以通过全网营销,布局百度、淘宝、知乎、快手等不同平台,所有流量都是我们做成交的通道;成交点,即通过定位、人设、朋友圈等六个方式,打造成交高地;裂变点,即通过诱饵、路径、机制等六个步骤,让流量循环起来。


尹基跃认为,私域流量有三个机会点:私域电商、商业综合体-社区团购,以及区域自媒体-门店私域流量代运营。


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“聪明人不会争论内容、渠道谁更重要”


 王广永名创优品品牌总监

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截至2018年年底,名创优品在79个国家和地区,拥有3500家店铺,进店人次10亿,买单数达3亿。王广永做了12年记者,现在是名创优品品牌总监,他分享了过去几年名创优品在用户运营上的探索和尝试。


他首先提到,名创优品去年做170亿规模,99%是线下,线上只占1%。线上和线下的经营思维不同,要想有好业绩,线上需要的是好产品+好流量,线下需要的是好产品+好地段。以前,大家总喜欢讨论内容和渠道谁更重要,其实两者缺一不可。不要争论谁更重要,因为聪明人早已不在这个问题上浪费时间。


原来是经营产品和会员,现在是经营和运营用户。公域流量是淘宝、天猫等电商平台上的流量,需要采买且成本越来越高,私域流量是自有用户,成本较低,可反复利用和直接触达的流量。构建私域流量时,名创优品会从微信公众号、电商App、小程序等多个维度入手。


据介绍,名创优品现在有3500万订阅号粉丝,每天大概100万阅读量。名创优品服务号有2500万用户,一年赚1000万;当前1600万会员,占购买人次的5%,创造了20%的营业额。会员业务潜力巨大,未来至少占到50%以上。


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圆桌:企业如何用最少的钱刷屏?

 甄妙 鉴锋 关健明 端银

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对品牌方来说,如何花最少的钱刷屏?圆桌对谈环节,我们请了四位流量运营的操盘手,由美至简CEO甄妙主持,向零一裂变CEO、运营深度精选创始人鉴锋、《爆款文案》作者关健明,以及成交社创始人端银提问。


1.目前企业如何解决自己流量瓶颈?


关键明:接下来半年,大家要去争夺微信群置顶。因为朋友圈慢慢变成广告圈,生活内容都转移到抖音快手小红书上了。我们要占领用户心智,最好的方式就是做一个微信置顶群。做一个置顶群很容易,但让置顶群不死很难,因为它慢慢也会变成广告群。


鉴锋:一是转变载体形式,二是调整组织架构。视频化是趋势,这是由大脑思考的习惯决定的。图文的信息压缩更大,看一本书需要消耗更多脑力,而视频更像原始时代面对面交流的场景。我们营销时,要考虑现象场景到线上的映射过程。


团队配置上,以前只要靠市场能力,不断规模化获客就行了。现在市场和运营团队分不开,不再是市场找人投放、运营承接和转化,而是尝试组建更小、更敏捷的团队。投放之前,产品形态、运营策略、承接路径都设计好了。


端银:建议更多关注私域流量层搭建。第一,从哪里获客;第二,流量承载体,是微信个人号还是社群;第三,如何精准触达消息;第四,后期转化如何进行。不是解决单一的问题,而是系统化的。


2.有没有做得比较好的企业私域流量的案例?


关健明:有一个护肤品案例,从0到2千万营收花了6个月。用户花400元买精华液进群,每天打卡抹精华液,一周返现100,四周返现400元。因为大部分人都有效果,再加上后续有导师教他们怎么做代理赚钱,转化率最高达60%。


鉴锋:深圳一家公司,很早就开始做个人号,搭建了几千人的客服团队。十几人以小组,塑造我是专家的形象,比如发护肤培训、工厂生产线、峰会发言内容,最后再深一度给用户更多情感、心理上的疏导。每个环节对应不同方案,一个公司带动一两百家公司学。培训一个员工要花4万块,整个流程非常标准化。


端银:广州有家亲子摄影门店,现在7000个粉丝,每个粉丝消费500~1000元。前段时间一周内,通过微信群卖儿童摄影套装,营业额500多万。线上流量还会导到线下体验,门店二次销售跟进,再把用户沉淀到用户系统里去。


“广告预算集中在头部,但中长尾流量也有机会”


 李建伟新榜COO

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后流量时代,内容会衍生出哪些商业机会?新榜COO李建伟,从数据层面,分析了整个内容行业的变化,以及新榜正在做的事。(详细内容请移步今日新榜二条)


他首先提到流量格局的变化。后流量时代有两个特征:一是移动互联网用户规模在扩大,但增长速度在放缓。二是网民结构正在往老龄化和低收入化方向发展,下沉市场消费和娱乐需求被进一步释放出来。


微信生态是被着重强调的部分。今年以来,虽然微信月活还在增长,但趋势已经放缓。另外,相比去年,2019年微信公众号的平均阅读数和在看,都在下降。用户阅读公众号的时间,可能都流向了短视频。数据显示,短视频是泛娱乐行业里唯一实现增长的行业。其中,抖音、快手是最大的赢家。


微信广告投放格局发生变化。新榜数据显示,2019年上半年,公众号原生广告投放金额同比增长35.6%。从投放结构上看,品牌广告预算往头部集中,但中长尾流量也有机会。为了盘活中长尾流量,新榜针对做了「自媒宝」等工具,解决KOC接单、虚拟商品分销、品牌种草等多个问题。


新榜的策略,可以形成一个工具+咨询+培训+辅助落地执行的组合拳,帮助企业不组建庞大内容团队的前提下,以效果为导向,构建自己的私域流量。


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“内容将找到观众,好内容得到大众”


 八云云顶流量学院院长

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八云分享了对短视频流量的三个观察:短视频用户变异和人格碎片;短视频流量场景战争;流量体萌芽和商业引力。


1.短视频用户变异和人格碎片


“短视频带来两个变化,一是碎片化场景下用户的变异,用户更加感性,最小成本的内容内核即有效内容内核是下降的;二是现在内容流量不以完全的内容为分发单位,而是以人为分发单位。


短视频从来没有如此爆发,整个生产门槛被拉到最低,从胶片拍摄、数码拍摄,现在APP完全可以直接拍摄,因为门槛过低,但也从未如此风险,只有差异化策划,才能更好活下来。”


2.短视频流量场景到底是什么样的?


“抖音是一个剧场,是爆款逻辑,因为是霸屏型竖屏;快手是一个广场,有人踢毽子也有人跳广场舞,更多广域圈层覆盖;快手KOL更多是分享和陪伴,抖音更多是仰望和追随;抖音KOL更加职业化,有更多消费品类细分;快手KOL大部分是草根阶层崛起,以圈层区分,卖出过鸡精,也卖出过挖掘机。


识别不同的流量场景下、碎片化的营销价值差异,将会是一种重要能力,无论对于甲方还是乙方。”


3.流量体萌芽和商业引力。


“头部KOL归头部,依旧具有价值,尾部或者中长尾可能变成两类,一类是通过内容沉积流量的用户,这就是流量体,还有一类超级用户,就是KOC,他们也是互相影响的。未来甚至出现一个内容流量体和超级用户和消费商三位一体合一的情况。


商业引力是指在企业内承担生产内容的角色,甚至一直没有意识到自己做的事是内容,将会崛起,带来内容可以通过收集数据反向指导供应链。”


八云认为,随着5G出现,短视频与直播边界很模糊,短视频内容也将迎来一次升级,内容找到喜欢他的观众,好内容得到大众。


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“爆款只是手段,用户记住的是人设和标签”


 慕容继承新动传媒MCN创始人

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短视频爆款内容有什么样方法论?慕容继承以「祝晓晗」「老丈人说车」等爆款案例解析如何创作短视频爆款。


慕容继承认为打造爆款视频六个要点:


1.选择一个明确的赛道


2.创造鲜明的人设与角色


3.挖掘人性与心理原型,寻找情感共鸣


4.用讲故事的方式建立认同感


5.用网感、多梗、超阈值带来惊喜。


6.用短视频思维指导内容创作。


以3000万粉丝的爆款IP「祝晓晗」为例,慕容继承将「祝晓晗」的内容赛道确定为家庭情景剧,人设是一个蠢萌、善良、有爱、仁性、吃货、单身,用讲故事的方式建立认同感。「祝晓晗」的爆款只是手段,用户记住是祝晓晗这个人设和标签。


慕容继承详细拆解了「祝晓晗」一条36秒的停车视频,黄金3秒内就提到祝晓晗停车,黄金5秒抢车位概念,制造悬念。正文怎么写,评论怎么设计,评论怎么引导,慕容继承的团队都有体系化的流程。


慕容继承提到时长原则,时长影响完播率,能短一秒是一秒,一个用户看一个视频15秒,这个视频时长1分钟,完播率25%,如果这个视频30秒,完播率50%。


慕容继承认为短视频将成为移动互联网入口级应用。短视频行业最近在发生变化,行业基础用户爆发性增长,短视频内容创作者大幅度增加,抖音每天新增两千万短视频,快手每天新增1500万个MCN机构已经超过7千家;短视频平台更加开放,商业生态逐渐完善。


在慕容继承看来,现在做短视频一点不晚,放眼两三年后,这个时间是最好的时间点,从未来发展趋势到私域流量经营,5G会普及更下沉的城市和农村。


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“短视频时代真正的红利,是被两微错过的增量用户”


 李荣鑫正善食品CEO、牛肉哥幕后操盘手

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牛肉哥幕后操盘手李荣鑫分享了他对短视频商业化的底层思考。(戳右侧链接,查看新榜推文《抖音带货赶超李佳琦?!专访正善牛肉哥幕后操盘手》)


短视频时代真正的机会是什么?李荣鑫认为,真正的红利是被两微时代错过的增量用户。原来微信、微博笼罩不住的那部分用户,海量地涌入了抖音。依据他们目前的经验,真正能转化的是增量用户,而增量用户的思维方式是尝鲜,要以一个相对客单价低的方案触达他们。


“起码今年,69是一个转化率最高的定价数字,当然我这里面有一点玄学的成分。”


对于短视频电商所需要的核心能力,李荣鑫分享了4个要点:


一是《乌合之众》,这本书讲的是群体性心智管理情况下,消费者可能做出哪些极端行为。


二是内部成本控制能力,他们考虑更多的是如何降低成本,卖货的核心是提高内容可信度,“有时候越糙的内容更容易取信于人,我们核心套路是通过供应链内容化降低内容生产成本,我们很少拍剧情或从来不拍剧情,我们最简单的办法把你拉到原产地看”。


三是内容分发控盘能力,降低内容生产成本,跟内容产生很好的共鸣,让人设得到加持。“我们的内容分发模型是连续剧模式,而且是经常重播的、时间跨度比较长的连续剧。”


四是付费场景唤醒能力,李荣鑫提到内容成交率,“我们内部就一个标准,你能不能说服你观众的老婆接受他老公买你视频里的产品,或者说极大程度地消解购物罪恶感,比如说我让你买一个东西,买完后最害怕的是太太可能跟你发飙,如果不能给她足够的解答要点,可能这件事情是不成立的”。


李荣鑫谈到,如今很多红人及MCN公司还是在用YouTube年代MCN的方法思考问题,但又没有同样的内容创作者红利,“需要足够的商业化,现在又不足够商业化,导致大量的红人出现闲置。我是看在眼里,急在心里。”


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“创作者、品牌、粉丝应该是闭环”


 尹乐星图商务运营总监

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作为字节跳动旗下所有短视频产品内容交易的撮合平台,星图平台已成立一年的时间。星图商务运营总监尹乐围绕抖音达人生态的营销新机遇分享了自己看法。


据他介绍,随着抖音内容需求侧的变化,广告主对达人的选择变得越来越垂。达人一侧,大于100万粉丝的量级从500个到4000个,大概600%的增长;10万到100万达人量级7000个增长到6.5万个。在此基础上,广告主在达人选择上的痛点是价格不透明、创作能力难以评估、难以找到合适的KOL。而在创作者一侧,抖音担心的是合作权益如何保障、客户资源从哪来,这也是星图平台应运而生的原因。


尹乐称,2019年1月至今,通过星图平台内完成内容交易的达人有550%的增长,近一半达人实现了月交易额上万。2019年已来,星图客户的数量增长已突破550%。尹乐认为,创作者、品牌、粉丝应该是一个闭环。


“我最早来星图部门的时候,那时候我们以百万为单位,这几个月时间我们以亿为单位在增长了。如果没有记错,大概半年时间,我们增量10倍,广告主收入上我们有10倍增长。”


据悉,目前星图上的广告主投放方面,最热门的TOP5行业为美妆、日华、电商、数3C、游戏。尹乐谈到,这也是广告主存量最多的几个行业。此外比较强势的的类目是:颜值、剧情/搞笑、美食、美妆、游戏;有潜力的垂类为:母婴、旅行、教育、汽车、科技。


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圆桌:超级IP们现身说法“IP养成记”


 祝晓晗 叶公子 花一村 夏之南

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超级IP是如何养成的?又遇到过哪些内容瓶颈?抖音3000万粉丝、剧情类头部IP「祝晓晗」、千万抖音粉丝、美妆类头部IP「叶公子」、千万粉丝创意搞笑网红「花一村」齐聚圆桌,分享他们的超级IP心得。


为什么选择做短视频?


花一村:做短视频最初兴趣爱好,出现了短视频平台后,我们这些创作者有地方可以发挥自己的想象力。


叶公子:因为兴趣,我一直梦想着我的工作跟专业演戏相关。


祝晓晗:大学学的就是影视戏剧表演专业,后来公司也坚定地要做竖屏短视频。


做内容的过程中遇到过哪些瓶颈?


花一村:去年6月份抖音450万粉丝时遇瓶颈期,因为创作上产生惰性,这对内容创作者来说非常致命,发现问题后重新定了方向。


我现在租了一个非常大的房子,召集当地热爱短视频和表演的人一块住这里,像一个创作者社区,提供免费的孵化、以矩阵的形式一起做短视频。


叶公子:之前对于内容把控上出现了问题,被自以为创意的点子误导,但不符合这个帐号本身的定位,即使对视频的质量很满意,点赞量却不好。


祝晓晗:200多万粉丝的时候进入一段瓶颈期,发的内容跟之前质量差不多,但是量特别不好,后来发现内容都是阶段性的,必须要不断突破创新。


对想做网红的人有什么样的建议吗?


花一村:心态很重要。对于达人来说,我们每天的心情和状态,都根据当天发布的视频流量决定的,心态一旦不好,会进入一个恶性循环。我一般点赞少于50万就开始焦虑了。


叶公子:努力。网红表面光鲜,但我们都知道背后付出多少努力,我希望每一个想做网红的人先想清楚,将遇到什么困难,能否克服这些困难。


祝晓晗:我觉得有一个好的团队特别重要,现在是一个抱团取暖的时代。像我这种剧情类的,从演员、编剧、导演,一直到后期,每一个环节都很重要,每一个人都非常重要,缺一不可。


“所有好产品,在直播间都卖得出去”


 七天七尚网络董事长

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七天曾在阿里工作十年,2017年出来创业,培养过近千位Top主播。通过拆解“人货场”这三个维度,他认为不久的将来,电商平台会直播化,直播平台会电商化。


1.电商主播:专业度才是王道,亲和力比美丽更重要


人是核心。对电商主播来说,明星,网红,达人都干不过一个金牌导购。亲和力比美丽更重要,主播不像高高在上的明星,我们现在要17度仰望偶像。


2.电商直播机构:“我太难了”


无论淘宝还是抖音机构,做到一定程度都会遇到三个问题:一是主播成长到一定阶段,就会单飞;二是电商做得不错时,合伙人都会被同行挖走,运营会来抢货;三是做到一定阶段,主播和运营可能会一起跑了。所以机构一定要放弃眼前的利益,不要把主播当工具。


3.研究流量,不如研究人性


流量的前面有一个字非常重要,叫做“人”。研究流量,不如研究人性。


本质上,所有的好产品,在直播间都卖得出去。主播选品要注意三点:主播亲测、市场热度和粉丝需求。所有达人、机构都缺好产品。关于“人带货”还是“货带人”,女装行业如果有好货,一定是货让主播快速成长;美妆或其他行业,人的属性或者专业度,更重要。


七天认为,2015年是微博网红元年,2016年淘宝直播兴起。今天行业里大部分头部主播,都在2017年左右成型。这之后,大量机构入局,现在全国有将近1000家淘宝直播机构,3万多家供应链。2019年正式进入多平台元年,接下来会出现更多电商直播卖货案例。明年会出现更多垂直电商直播平台,占据流量池。


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“直播的10种模式”


 莫卫建新榜学院讲师、爆款哥创始人

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新榜学院讲师、爆款哥创始人莫卫建分享了直播的10种模式:


1.店铺直播模式:主播一款一款地介绍在售产品,或由观众在评论区留言,告诉主播要看哪款。直播内容就是直播间的各个款式。这种模式的竞争力来源于在播商品,依靠购物袋中的商品引起观众互动。


2.国外代购模式:主播在国外给粉丝带货,时常因为镜头只对着部分商品,所以模式辨识度不是非常高;有一定的价格差,时常一家店里库存较少,容易形成好卖的SKU被哄抢;商品随着镜头的画面变化而变化。莫卫建认为这也是最容易成功的模式。


3.基地走播模式:供应链构建直播基地,主播在各个直播基地做直播,一般提前到基地选好货,等基地做好准,主播在现地开播;一般基地的装修和直播设备都比较高档,画质都比较好,内容辨识度还可以;基地往往会为协助主播“演双簧”,采用好款惜售的模式,容易造成冲动下单,同时也造成了售后退货率;一场直播往往有较多的款式,而且这些款式经过主播筛选后,会比较符合粉丝的需求,内容值得期待。


4.定制模式:所有的产品,主播自己找款,找工厂做。主播根据粉丝的需求,采用ODM或OEM的方式推出特有的款式,同时也保证了品质;在购物车里,特有的商品首图和标题能让观众有较好的辨识度;成交的冲动性主要来自粉丝对主播的信任以及对款式的认同;粉丝对上新的内容有期待;莫卫建认为这种模式是操作难度最大,门槛最高的。


5.砍价模式:主播拿到货主的翡翠后,把商品的优缺点分析给粉丝听,同时也告诉粉丝商品大概的价值,征询有意向购买的粉丝。在这个基础上,货主报价,主播砍价,价格协商一至后三方成交。主播赚取粉丝的代购费和货主的佣金。这种模式下,一货一品,容易哄抢。而观众也喜欢围观砍价和成交过程。


6.秒杀模式:主播和品牌商合作帮品牌商带销量,同时给粉丝谋福利。这个模式容易形成马太效应,主播带货能力越强越受商家亲睐,拿到的折扣也越低,而主播的收益来自“坑位费”+销售返佣。


7.专家门诊模式:生病了才会找医生,专家门诊一对一帮助粉丝解决问题。莫卫建认为,这种模式的成交转化率特别高,生存能力非常强,但不容易获得流量,互动也差一些。


8.达人模式:在一个领域有非常深厚的专业认识,对该领域的商品了如指掌,成为该领域的消费意见领袖。通过这种模式获取的粉丝,对主播的信任度较高,转化率有不错的表现。


9.博彩模式:莫卫建将这种模式形容为直播中灵魂,是一种买到不如抢到、抢到不如抢不到的模式。核心是营造一种紧张的氛围,让粉丝持续不断参与进来。这种模式玩法辨识度高,成交冲动性强,内容可期待性强。是直播过程中最容易操作的模式。莫卫建认为,各种直播均可设计一些博彩的环节,增强内容的趣味性,这种模式可以延伸到很多领域。


10.产地直播模式:无论是自产自销还是产地直销,这种模式性价比最高,模式玩法一看就明白,但直播内容每天都一样。


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