贝因美：厚积薄发深耕母婴生态圈，蓄力改革提升年度经营效益

贝因美（002570.SZ）4月27日晚间披露2019年业绩报告，2019年全年实现营业收入约27.85亿元，同比实现双位数的增长达约11.83%，其中，第三季度实现盈利约1,584万元，第四季度实现盈利约286万元，已连续两季实现盈利，经营效益正在实质性地改善。同时，公司扣非净利润也同比增长36.11%，同比大幅改善。公司称，2019年营业收入大幅增长主要得益于管理层持续推进公司的转型，积极拥抱新零售，为渠道赋能。

天时地利人和 贝因美或迎来新一轮发展机会

当前奶粉行业经过多轮洗牌后，小品牌逐步淘汰，大品牌扩大市场份额，品牌企业仍具较大的发展空间。

据国海证券的研报指出，国产品牌奶粉或已经具备“天时”、“地利”、“人和”条件，“天时”指的是母婴行业已经进入黄金十年，新政利好、国产奶粉全面振兴，婴童企业迎来史上最好的发展机遇；“地利”指的是极具潜力的三四线市场，这块市场一直是国产品牌的天下，渠道下沉后空间巨大；“人和”指的是，外资奶粉大量优秀的人才跳槽到内资奶粉企业，给内资奶粉企业的发展增添了生力军。

以“育儿专家，亲子顾问”为品牌定位的贝因美便占据着天时地利人和。

严格的质量把控标准和优秀的市场口碑。截止至2019年12月31日，公司在国内拥有5家婴幼儿奶粉生产工厂，拥有数十条国际先进的产品加工生产线和检测设备，拥有发明专利47项，婴幼儿配方乳粉注册配方产品51个，特殊医学用途配方食品注册配方3个。同时，公司期内还取得了“婴幼儿配方乳粉安全控制及微营养重组关键技术”、“贝因美爱加系列婴幼儿配方奶粉关键技术及产业化研究”两项部级特等奖。这些核心技术可以更好地满足不同婴儿群体的营养需求，增加了奶粉的营养附加值。

兢兢业业、聚力改革创新的领导班子。2019年至今，贝因美在新的领导班子的带领下进行深度改革，一切围绕着战略愿景，以目标客户和潜在目标客户满意为产品服务评价最高原则，聚焦聚焦再聚焦，坚持“功能带动品类、品类承载品牌、品牌驱动市场” 的策略原则。事实上，自2018年5月创始人谢宏董事长重新出山，在公司内部全面实施重建渠道、重构体系、重造团队、重塑品牌、重溯文化、重树商誉的“六重奏”策略 ；到2018年7月前美素佳儿首席销售官包秀飞出任贝因美总经理，集中抓好产效、品效、客效、费效、人效的“五效策略，都彰显了公司锐力改革的决心。2019年，贝因美固本开源，蓄力调整，公司在产品、渠道、市场和管理改革等方面都取得了阶段性成功。

固本：耕主营 造爆款 创新品

深耕主营业务，打造爆款单品。2019年，贝因美集中精力打造主营品类矩阵，清晰定位“爱加、绿爱、红爱、经典优选”等产品的功能化卖点诉求并提出打造大单品战略，深入消费者，持续加强品牌力。大单品策略尤其强调“粉爱”的成长，重点做好“爱+”和“经典优选”两个子品牌。期内，“爱+”系列产品实现达10亿的销售额，比同增长约35%，经典优选系列产品实现过亿的销售额，同比增长约24.3%。基于此，贝因美能实现年收双位数的增长离不开明星产品的贡献。

加快新品开发，品类多样开花 。根据中国婴童网报道，乳业高级分析师宋亮预测，中国特殊配方奶粉市场规模未来还有很大的增长潜力，预计到2020年，特殊配方奶粉的市场规模有可能增长到100亿元。期内，贝因美推出特殊医学用途婴儿无乳糖配方食品、“贝新尔”特殊医学用途早产/低出生体重婴儿配方食品和“昔倍护”特殊医学用途婴儿营养补充剂等产品，建立了产品的专业影响力。同时，针对消费者痛点，期内，贝因美推出了“舒好敏”4段奶粉及“睛彩”奶基营养品，抢先占据特殊配方奶粉市场份额，为业绩的增长打开了更大空间。

另外，2019年5月贝因美联合Bubs成立合资公司贝铂仕（上海）品牌管理有限公司（贝因美持股51%），Bubs是澳洲高端婴幼儿食品品牌，主打高端羊奶粉、全天然无添加有机米粉及有机果泥辅食产品。合资公司将借助贝因美在全国3万家母婴店的覆盖网络，进行Bubs羊奶、有机牛奶婴幼儿配方粉以及有机婴幼儿食品的销售与推广。

开源：推大经销商制 做强大客户 下沉三四线

推行大经销商制。2019年，贝因美意识到，只有打破线上与线下渠道界限形成合力，以双线融合的模式为推进业态发展，才能为公司注入新的动能。因而，公司开始以新零售的架构来搭建渠道体系，由代理制向大经销商制推行，用互联网、新零售的方式把小经销商做成一个服务平台，为客户提供物流、现金流、商流等方面的服务。随着公司对渠道结构的调整，其效益也逐渐体现出来。期内，贝因美品牌人群资产达1,291万，同比增长112%。成绩斐然。

做强大客户，聚焦重点省城三四线。目前，奶粉市场主要有三大渠道，母婴、商超和电商。目前最大的是母婴渠道，大概占比50%左右。而就婴幼儿奶粉的市场结构分布来看，国产奶粉的核心市场主要集中在三四线城市和乡镇农村地区。期内，贝因美聚焦重点省份的三四线城市，以商圈为基础，分批打造样板店，一店一策。拓展新零售渠道业务，与海拍客等达成战略合作，赋能线下母婴市场；与零售通、淘鲜达、京东到家等展开合作，布局新零售业务场景。通过做强大客户，渠道下沉三四线，快速的提升了贝因美的销量水平和品牌影响力，尤其是婴童营收贡献超94%。

蓄力调整：进行降费增效  打造数据体系 经营成果显著

进行降费增效 。2019年，贝因美管理费用和财务费用均有不同程度的降低，尤其是人工、差旅及办公费用等成本方面。在业绩增长的同时，贝因美运营能力等各个指标向好，不断提高各项资产尤其是流动资产的周转和管理效率。一方面公司盘活产品库存，加速存货周转速度；另一方面，强化应收账款催收管理，减少坏账损失。

打造数据体系。2019年，贝因美启动SCRM建设，整合电商、天罗地网系统、微信公众号等平台的会员数据，实现数据共享。与阿里云进行战略合作，共建数据中台，深度整理、挖掘消费者数据，对会员和品牌消费人群精准画像，将线上渠道和平台优势与基于实体场景的线下网点体验优势相结合，以数据为门店赋能，推动线上线下良性互动，加强公司与消费者之间的联系，为新妈妈们和宝宝们带来更立体、更专业、更有温度的品牌体验。

经营成果显著。显然，贝因美的大力革新成效显著。公司通过一系列管理举措，降费增效，激活企业内生动力，打造数据体系，夯实风险管控能力，符合企业健康良性发展的规律，也是公司蓄力发展的必然结果。

长线布局：五年战略规划  助力企业稳步发展

2019，贝因美通过固本开源，蓄力调整，成功实现了经营业绩的大幅改善。展望未来，据贝因美今年2月发布的《2020年—2024年发展战略规划纲要》，公司将以「育儿专家，亲子顾问」为品牌定位，力争产品销售规模重回行业前三甲，成为母婴行业领军企业。

上述规划纲要还表示，未来贝因美将以数据为驱动，扩展相关产品和服务，合纵联和，构筑母婴生态圈，生态圈营收目标突破千亿，成为母婴行业平台企业。

不过，贝因美管理层也表示，厚积薄发是一个量变到质变的过程，相信贝因美在正确的改革方向下，坚持通过科学的数字化的改革手段必将实现厚积薄发。