作者 / 靠谱的阿星

从2018年贝壳找房成立时很多人就有疑惑，为什么在链家已经转型O2O并拥有链家在线APP同时，还有做一个功能看似一样，链接房源、经纪人、用户的线上信息平台呢？阿星当时问了几个链家业务员他们干脆回复：“都一样，名字不同而已”。贝壳找房出现之后品牌广告迅速投放，链家也倾斜主要经营资源来运作贝壳找房，这与搜房改名为房天下是完全不同的，而链家在线同时也在运行之中，左晖为贝壳和链家的控股人，彭永东为这两家公司的CEO。

贝壳在2018年成立时候就传出链家全力筹备上市，在2020年8月11日贝壳在纽交所挂牌上市，市值估值225亿美元，成为“居住第一股”，甚至有人乐观预测贝壳找房5年内能突破千亿美元大关，这是基于链家在房产经纪交易市场的领先位置以及贝壳“独有的合作网络和平台基础设施建设”能力。不过，贝壳究竟链家的内循环，还是真的面向经纪人做开放平台呢？这个还是挺值得深究的。

贝壳找房在房产交易市场所处的位置

根据阿星的观察，目前房产交易平台市场格局主要分为四大类型：

（1）中介公司：链家/我爱我家/21世纪不动产，链家成立贝壳网，我爱我家收购美住网，21世纪不动产被易居收购，因此房产市场头部已经不存在所谓纯粹的线下中介经纪公司了，严格来说是房产经纪O2O自营公司。

（2）流量型平台：没有自营业务，作为房源信息平台为线下大中小散中介公司导流，主要代表是58同城&安居客、搜房&房天下，另外还有易居企业控股旗下子公司乐居。

（3）代理行模式：以世联行、同策等代表做新房市场咨询、顾问和策划，当然也有易居为新房市场做案场销售，以及案场CRM软件明源、爱德数智等实际上均相当于开发商的营销外包商。

（4）技术型赋能平台：以房多多、好屋中国等为主S2b2C模式，以及在品牌公寓、租房市场推C2B2C模式的房总管，他们均向市面上经纪公司或者（二房东）运营团队提供专业数字化升级解决方案。

贝壳找房从一开始对标的其实是58同城、房天下为代表的流量型平台，这是由于链家本身并不给这些媒体高昂的端口费用，链家实际上认为只要掌握了房源自然能够产生购房或者看房流量，那索性就跨过中间商自己干，而有意思的是，链家的业务本身也是中间商，无论是一手房链接买房者和开发商、还是在二手房买房者与业主之间。

贝壳找房在2018年就实现了220万交易、2.1万人民币的交易额，严格来说这是符合链家预期的，毕竟在房产交易市场只有房产经纪人才是长期活跃在市场之上操作订单的一批人，而无论是业主、开发商、房东等只是在交易过程之中才会出现，只有链家牢牢把线下经纪门店以及业务员队伍抓在手里就能够顺利把业务订单派发至贝壳找房。

整个贝壳找房的订单量有多少是来自链家体系之外的经纪公司和业务员，贝壳找房并没有公布这样的数字。从贝壳找房所公布的“中介联盟”来看，德祐本身是链家收购并且控股公司，除了链家之外，其他股东融创属于开发商、腾讯属于互联网公司，红杉资本、高瓴资本、福达投资基金属于VC，实际上都不可能亲自去做链家的房产经纪业务；其他市面上的经纪公司本身并没有参股、直接与链家进行竞争，自然很难拿到流量推荐，会不会进入到入驻贝壳找房的体系也就成为了悬念。

因此贝壳找房并没有做“去链家化”的尝试或者努力，实际上依然是以中介亲自下场做流量型交易平台，从而不可避免与58&安居客、我爱我家&美居网等几乎所有的房产交易市场玩家之间发生激烈竞争，并处于这些公司联合围剿之中。

贝壳开放模式与链家自营模式之间存在难以调和的矛盾

贝壳找房与链家共享房源以及经纪人，贝壳本身相当于为链家多一个流量入口和经营分身，阿星认为，如果以链家本身为品牌上市，市面上业务人员众多、各地房产交易过程之中难免发生一些纠纷，市场活动之中问题以及各地对房产中介监管的形成负面消息与舆论压力很容易影响到链家估值和二级市场运作，因此贝壳出现对于链家来说就多了一个品牌运作的缓冲。

不过链家本身还是希望贝壳找房扮演一个相对于同行关系缓和、化敌为友的角色，如果同行的房源上传在贝壳找房他们也是欢迎的，在链家官方表述之中贝壳找房被介绍为是“以原有房产经纪公司（链家）为依托的半开放平台模式”；链家主张把ACN(Agent Cooperate Network经纪人合作网络)作为贝壳的平台的操作系统，贝壳除了其他中介公司提供流量平台以及门店资讯或者服务支撑，当然，其前提是其他经纪公司要把相应数据沉淀在贝壳之中，相应的入驻房源、带看流程以及成交、返佣等也要“标准化”管理。

这种ACN模式诚然是可以“整合”市面上的一些小散经纪团队或者单干的业务员，但对于已经形成一整套加盟体系或者管理模式大中型经纪团队，显然不甘心跳进链家的棋盘之中；这就好比，国美或者苏宁从线下门店业务转型到了线上，还希望其他竞品比如大中电器或者是其他家电卖场均在他们的电商平台上开店一样，这些中介店面该赚的佣金还是会有，但是所有流水均计入到贝壳的体系之中。当然对于这种模式应对最激烈的当然是58同城、搜房等，严格来说，市面上的中介机构越多、各个城市各个社区的小散服务团队越多，其基业也就越发稳固。这也注定从贝壳找房诞生之日起，类似相应的反贝壳联盟就从未停滞过。

（姚劲波朋友圈欲言又止：暗示链家做开放平台是伪命题）

贝壳找房是链家本身的自营业务，严格来说自营电商，这就好比京东无法走阿里巴巴那样的平台模式，首汽出租车无法走滴滴那样的不自营平台一样，而目前链家显然希望链家APP走自营O2O线上线下闭环模式，而贝壳走开放模式也就是所谓的ACG模式，带动经纪行业业务数字化和职业化。

根据贝壳公布的数据，截至2020年4月，贝壳找房已进驻全国110个城市，入住合作新经纪品牌超过250个，连接经纪门店超过4万家，服务超过37万经纪人。不过，毕竟经纪人只要谁家有流量都会入驻，但如果链家真的要动这些经纪人奶酪或者加大抽佣力度，这些公司本身流动性将非常快。如何留住这些才是整合进来的经纪公司还有待观察。

贝壳的差异化之路

不可否认链家本身在房源动态管理、经纪人职业化服务方面是业内领先的，这使得链家和贝壳在二手房市场成交效率也高于目前同行，这也是链家在大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的房产经纪市场越做越大的前提条件。贝壳实际上强化了链家的整合力。

阿星个人认为，贝壳找房并不是为了做平台而做平台，其核心竞争力是服务C端购房者，贝壳为突出自身的信息交易平台作用，在房产资讯、短视频百科等to C端服务做了深耕，并且引入了本地化、符合购房者条件的动态房源推荐，同时用户只要关注了房源相应信息能够即使被通知到，提升了用户找房的精准度。

贝壳找房COO徐万刚表示，“门店等级分是衡量门店服务品质、跨店合作质量的标尺，贝壳希望通过门店等级分来对不同等级的门店形成差异化运营，最终形成竞优的生态环境。”这意味着贝壳会走类似京东模式对于与自身联系紧密、符合自身标准的店铺给予优先权重，同时不放弃引入第三方同行的经纪公司。

不过鉴于目前房产交易领域在很多城市依然处在相对线下的、粗放的工作状态，贝壳本身可以发挥出链家在不同品类的房产交易领域的经验以及自身交易闭环经验，帮助一些经纪团队提升自身管理水平，尽快实现业务数字化。

除此以外，在佣金结算方面贝壳可以与银行金融机构合作垫资缓解这些合作经纪公司回笼现金流压力，这的确是经纪行业一大刚需。

【结语】

贝壳找房本身肩负了链家上市的历史使命，因而很难再3年之内就做到“去链家化”、去自营化、走全开放行业内经纪合作平台，这与贝壳本身所主打的开放模式愿景是存在差异的。正如从链家出走的创业、原链家研究院院长杨现领博士曾在一次论坛上吐槽过“现在什么公司都说自己的是‘平台’，究竟什么才是平台。”不能只搭一个商城就说自己的是平台，平台核心是赋能，无论是贝壳是否做链家的自营、致力于做链家内循环，只要链家真正能够做到赋能其他行业，从利他角度出发做行业的生态，逐步把链家和其他伙伴一碗水端平，才是真正的开放平台，对于市面上经纪公司而言，是相信强者的理想主义还是依靠自身力量走多平台入驻以及自营线上路线呢？相信大家会有答案。