知名大佬创业、马云投资的行业一哥，血亏10亿

来源 | 投资家（ID：touzijias）

作者 | 刘晓月

“这次，我们干票大的！”2011 年的一天，原新浪网高级副总裁、时任云锋基金合伙人王滨，中国银泰资有限公司董事长沈国军，携程、如家、汉庭创始人季琦三个大佬云集在一起，雄心勃勃地要谋划一番大事业。

而三个大佬口中的“大票”，则是一个名为“友宝”的自助零售终端项目。

时间过了11 年之后，2022 年5 月27 日晚，友宝正式向港交所提交上市申请，联席保荐人为高盛、中信建投国际、华泰国际。若成功上市, 友宝或将成为中国的“无人零售第一股”。

创始人如此牛B ，投资机构自然也是众星云集。招股书上，蚂蚁集团全资附属公司杭州云铂投资咨询有限公司以及马云、井贤栋（蚂蚁集团董事长）等，共同持有友宝16.68% 的股份，是该公司第二大股东。

但是这个“无人零售第一股”却并不如表面那么光鲜——2020 年、2021 年累计亏损近10 亿元，此前两度冲刺资本市场（新三板、创业板）均折戟。

那么，这背后究竟发生了什么？

一

豪华创投团队，成立11年拿下14轮融资

友宝的创始人名叫王滨，是一个经历颇为传奇的“创业老炮”。

1987 年，王滨从四川警察学校毕业后，成为一名治安民警。1993 年下海经商，做过起重机维修行业，也涉足证券相关等领域。此外，警察出身的他还尤其喜欢冒险，曾带领团队实现中国人首次无动力帆船环球航行。

王滨第一次正式创业项目是2001 年的网兴科技，是国内首批SP 业务公司之一，做短信和彩铃下载。三年之后，他以1.25 亿美元的价格将公司出售给了新浪，实现了财务自由。随后，王滨去了新浪，担任新浪高级副总裁，负责无线业务部整体运作。

创而优则投，后来王滨转型做投资人，又参与了线上儿童娱乐社区淘米网的天使投资，2011 年，淘米网（TAOM ：NYSE ）在纽交所上市，这也成为了他的得意之作。

不管是创业，还是做投资人，王滨都凭借互联网项目而成功，那么后来为啥要做一个线下自动售货机呢？

其实刚刚听说这个项目的时候，王滨也觉得，投硬币买饮料的事情没啥搞头。但是后来看售货机上会有个屏幕，觉得有点意思，就先搞了一批样机。

样机出来后让他眼前一亮：通过3G 联网和26 寸触摸屏，除了通过大数据进行商品销售和管理外，再加上支持非现金支付的“友宝钱包”，王滨至少看到了广告、互动游戏、电商等好几条盈利道路——这就是“跑在互联网上的售货机”。

“商业形态看到了！”王滨拉来了自己的小伙伴，沈国军、季琦，拿出1 亿正式开干，并出任友宝的CEO 。

在几位创业大佬的加持下，友宝最不愁的就是资源资金，创立之初走得异常生猛——

刚入行经验不多怎么办？

那就重金收购规模远超自己的传统自助售货机广东东吉，学习他们的经验。

自己研发的设备故障率高怎么办？

那就选用行业龙头——大连富士冰山担任供应商，并选用市面上最好最贵的零部件。

项目重资产烧钱怎么办？

那就拉来各路明星资本——成立11 年，友宝拿到14 轮融资。包括春华资本、云锋基金、银泰集团、华住酒店、凯雷投资等。其中，蚂蚁集团在2018 年和2019 年两次进行战略投资，总计28 亿元。

......在牛B 大佬、牛B 资源的推动下，友宝成为了无人零售经销商老大，交易商品总额及网络规模中国第一，2021 年估值达到了10 亿美元。

根据招股书，截至2021 年12 月底，友宝已建立起一个覆盖学校、交通枢纽等核心消费场所，遍布中国31 个省级行政区288 个城市的点位网络。点位是指自动售货机的销售点。友宝点位网络由10.27 万余个自动售货机友宝点位及附属点位组成。

二

两年巨亏10亿，行业老大又如何

虽然成为了行业老大，但是友宝的财务数据却并不令人满意。

2020年和2021 年，友宝经调整净亏损分别为8.15 亿元、1.7 亿元，两年10 亿没了。

具体说一下友宝的四大收入来源，分别为智慧零售业务、供应链运营服务、数字增值服务和其他四类。通俗的说，分别对应的是卖货、卖租赁设备、卖广告、以及迷你KTV 等其他投资业务。

如今，四项业务集体受挫。最惨的2020 年，卖货收入同比下降13% ，卖租赁设备收入减少三分之一，卖广告收入六成没了，迷你KTV 收入更是暴跌八成。

友宝的业务数据为啥变得这么惨？

根据他自己解释，主要都是疫情的锅。

疫情防控导致户外客流量大幅减少，大家门都不出了更不会去自动售货机买货了，点位附属运营商和租赁设备的需求也就少了，消费者少了广告主当然也不愿意投了。当然，大家日常消费品都不买了、更不会去迷你KTV 唱歌了。

但值得注意的是，即使不受疫情的影响，友宝2019 年经调整净利润也才3964.9 万元。对比其“做了10 年、覆盖31 个省、299 个城市、有10 万个点位”的行业老大地位，不免让人唏嘘。

说到底，还是要回到无人零售最根本的模式问题。

“无人零售”并非真正“无人”，所省去的不过是销售员而已，但每个售货机都需要随时补货，人员运维、设备损耗、库存消耗等各种开支可是一点都不少。

根据友宝数据显示，其2019-2021 年的点位运营及开发开支，分别为5.746 亿元、5.532 亿元、5.859 亿元，占营业收入的比例分别为21.07% 、29.09% 、21.89% 。

运营成本居高不下，而收入却没啥想象力空间——靠自动售货机的卖货收入，能有多少爆发式增长空间呢？

其实友宝的商业模式并不复杂、壁垒也不高，比如支付服务的提供和智能售货机的生产，都是由第三方公司提供的，其所仰仗的就是“先发优势”和“大佬优势”。

而为了拓展自己的想象力空间，友宝先是打出了广告牌。王滨认为，既然友宝多了一块屏，是不是可以像分众传媒一样通过遍布全国的自动售货机卖广告？

他一度还觉得广告比卖货更重要，提出“未来友宝的盈利中，只有20% 来自零售，30% 来自广告，50% 来自电子商务。”

但问题在于，分众广告是在封闭场景下的强制灌输，而友宝广告是开放场景下的用户被动接受，效果有限。因此，广告收入在友宝总收入中的占比，从最高时期的六七成，降低至2019 年的20.1% ，再降低至2021 年的9.3% 。

后来友宝又开启了“买买买”之路，先后收购了自助售酒机器友酒、自助式健身设备Urun 、自助式二手手机回收设备友机机及迷你KTV 友唱等。本次冲刺资本市场，友宝也打算用募资款投资和并购无人零售行业中的潜力公司。

但是大笔的投资却未见到相应收益。据招股书显示，2019 年-2021 年，友宝以权益法入账之投资亏损分别为717.9 万、347.2 万及409.2 万。

三

一年销售额比不上一个主播，无人零售没有新故事

也许友宝的尴尬处境，再次印证了无人零售“没有新故事可讲”的困局。

回想无人零售的高光时刻，仅2017 年一年就有271 个无人零售公司成立，约20% 的企业成立同年便获得一级市场融资，总金额超40 亿元。

但潮水来的快、去的更快。2018 年，猩便利、果小美、便利购、七只考拉等头部企业纷纷传出经营不顺的消息，撤点、裁员、倒闭...... 盛极一时的风口迎来破灭时刻。

尽管友宝坚守了这么多年，终于熬成了头部，但是这么多年下来行业的市场整体规模不过才240 多亿元、作为行业老大的营收不过才20 多亿而已。

对比之下，2021 年期间天猫双11 总交易额就达到了5403 亿元。李佳琦双十一首日销售额就达到了106.53 亿元！

这样的故事，真的太难取悦资本市场了。

更何况，友宝还即将迎来一批强敌的竞争。

2022 年3 月，无人零售运营商丰e 足食宣布完成3 亿元A 轮融资，由软银亚洲风险投资公司领投。2021 年底，每日优鲜完成对无人货柜品牌“在楼下”的全资收购，拿下全国9 座城市超1 万个点位。此外，全家、元气森林等也纷纷宣布了无人零售的计划。

一方面是缺乏足够护城河，另一方面是竞争对手群狼环伺；一方面是旧模式问题多多，另一方面是讲不出新故事....... 我们不禁为这个“无人零售第一股”捏一把汗。