从东南亚到全球新兴市场：ATMCapital的生态投资之路

当新兴市场成为全球增长的核心引擎，中国企业出海也迎来了从“选择题”到“必答题”的关键跃迁。面对东南亚、拉美等热土的机遇与迷思，如何构建可持续的本地化能力、穿越周期实现长期增长？

11月7日，福布斯发布《2025福布斯中国出海全球化白皮书》，ATM Capital 作为核心共创方，深度参与了内容研撰，并在其中系统分享了我们在东南亚及全球新兴市场的前沿洞察与投资实践。希望这份来自一线的前沿思考，能为所有征战全球的中国企业提供一份兼具宏观视野与实战价值的航路参考。

序言：结构增长与新叙事-东南亚市场的确定性机遇

在全球经济面临增长放缓与贸易格局重塑的双重挑战下，东南亚地区展现出令人瞩目的经济韧性。据亚洲开发银行、IMF等多家机构预测，2024年该区域平均GDP增速预计达4.8%左右，2025年仍将保持在4.1%–4.5%区间。这一增长动能主要源于其坚实的内部需求——包括人口红利带来的结构性机会、强劲的个人消费和持续的公共投资，一定程度上抵消了全球贸易环境波动的负面影响。

东南亚数字经济正经历关键转型：从追求规模扩张转向追求可持续盈利。根据谷歌、淡马锡与贝恩公司联合发布的《e-Conomy SEA 2024》报告，2024年，该地区数字经济GMV达到2,630亿美元，并首次实现了110亿美元的规模化利润。其中，电商仍是数字经济核心驱动力，2024年GMV达1,590亿美元；视频电商成为爆发式增长点，已占据电商GMV的20%。

与此同时，人工智能已成为东南亚下一轮发展的战略焦点。据上述报告数据显示，仅在2024年上半年，已有超过300亿美元的投资承诺涌入东南亚AI基础设施。拥有年轻人口结构、持续扩大的数据资产与多国政策的有力支持，东南亚在AI应用场景落地与算力基础设施建设方面，正形成独特吸引力。

然而，这片充满机遇的市场并非一片坦途。市场呈现碎片化的特征——十一个主权国家在经济发展阶段、政策环境、文化习俗与消费偏好上差异显著。这意味着，任何成功的商业模式都必须建立在深度本地化的基础之上，从产品定义、渠道策略到供应链组织，均需精准匹配具体国家的市场实际。

在复杂与机遇并存的新阶段，作为早期深度扎根东南亚的中国背景风险投资机构，ATM Capital自2017年成立以来，便致力于成为“中国企业全球化的首席资本伙伴”。ATM Capital不仅提供资金，更在新兴市场各国构建强大的本地生态网络，为企业家提供从战略洞察、落地陪跑到资源整合的全周期赋能，助力他们穿越周期，实现可持续的价值创造。

这一投资理念在极兔速递（J&T Express）项目上得到了有力印证。2017年，在ATM Capital成立之初，团队便敏锐捕捉到东南亚电商爆发背后物流基础设施的市场空间，通过对产业链的系统梳理与多轮实地调研，最终投资了由OPPO印尼核心团队创立的极兔速递。极兔以电商物流为核心定位，以“性价比+强履约”能力迅速填补市场空白，伴随其从印尼起步并逐步拓展至全球，最终于2023年在港交所成功上市，市值突破千亿港元，成为ATM Capital在东南亚捕获的首个百亿美元级独角兽。

本篇内容旨在系统阐述ATM Capital在新兴市场的投资布局、方法论与实践，我们希望这份来自一线的前沿思考，能为所有征战全球的中国企业提供一份兼具宏观视野与实战价值的航路参考。

第一章 战略锚点：聚焦新兴市场的结构性机遇

ATM Capital的跨区域布局，源于对全球新兴市场“结构性增长动力”的敏锐洞察。其重点关注那些正处于经济与人口双重拐点、并具备明确产业升级路径的区域，其增长由以下几大核心引擎共同驱动：

1. 显著的结构性红利东南亚等新兴市场展现出显著的结构性红利：市场具有高增长潜力，拥有庞大年轻的消费人群，每年新人口出生率持续稳步增长，以及线下渠道发展的结构性红利。这些市场经济增长动能强劲，年轻人口占比高且消费意愿强烈，为企业提供了坚实的增长基础和广阔的发展空间。

2. 数字经济的规模化与深化这些地区的数字经济已跨越用户获取的初期阶段，正进入以“提质增效”与“规模化盈利”为核心的新周期。电商渗透率持续深化，并催生出直播电商等更高效的零售形态。这一演进不仅释放出巨大的线上消费潜力，更对支付、物流等数字化基础设施提出了更高要求，创造了产业链各环节的升级机遇。

3. 科技驱动的产业效率革命人工智能等前沿技术正从概念走向大规模应用部署。新兴市场凭借其庞大的数据资源和积极的政策引导，在AI基础设施与应用创新领域展现出高速的潜力。这场技术变革将从根本上重塑当地产业的运营效率与竞争力，孕育出新一代的行业领导者。

基于此，ATM Capital逐步形成了以东南亚为核心、并拓展拉美和中东等新兴市场的战略布局。

1. 抢占蓝海：为何首选东南亚？在创立ATM Capital之前，以屈田为核心的创始人团队已经在行业深耕多年，兼具丰富的投资与产业经验。他们总结出，风险投资成功的关键在于-足够早的市场进入时机，以及真正对“大机会”的精准把握。基于这一判断，团队开始在全球范围内寻找具备长期成长潜力的新兴市场。

2017年，经过系统调研，团队将目光锁定东南亚。据联合国《World Statistics Pocketbook 2017》数据显示，彼时，该区域人口约6.4亿，人均GDP突破4,000美元。此外，该区域互联网基础设施逐步完善，整体发展态势呈现出与中国移动互联网爆发前期高度相似的逻辑——尤其在电商、线上服务与数字化基础设施等领域，增长路径相对清晰。ATM Capital率先提出：“得印尼者得东南亚”，最终公司将基金总部设于雅加达。作为东南亚人口第一大国与区域内最大的单一消费市场，印尼具备强劲的数字化需求与商业想象空间。尤为关键的是，ATM Capital是当时较早具备中国背景并真正落地东南亚的投资机构，这一战略魄力为基金赢得了结构性的先发优势。

2. 模式复制：为何进军拉美与中东？在东南亚成功构建起一套可复制的投资方法论后，ATM Capital将其顺势延展至拉美、中东等新兴市场。其选择拉美与中东，源于其与东南亚市场的“结构相似性”——都存在巨大的 “供给缺口”，以及已验证的“生态赋能模式”具备高度的可移植性。这标志着ATM Capital的“新兴市场生态赋能模式”进入了跨区域复制的第二阶段。

第二章 投资演进：从“点的突破”到“生态的协同”

ATM Capital的投资历程，是一次从“点”到“线”再到“面”的战略演进。

1. 奠基期：投资“商业生态的基础设施”——以极兔速递为例ATM Capital成立之初，便将目光聚焦于当地电商生态的基础设施的市场机会。彼时，印尼本土及区域电商巨头快速崛起，但“最后一公里”配送体验差、效率低，成为制约整个产业链扩张的关键瓶颈。

基于对中国电商发展路径的深刻理解——电商爆发必然推动物流基础设施重构——ATM Capital团队经过多轮调研，关注到由OPPO印尼CEO创办的极兔速递。极兔以电商为核心服务对象，以“性价比+履约能力”快速切入，精准补足了市场缺口。

“我们做了大量的调研，极兔团队有很强的本地化落地能力，他们的商业模式具有高度的扩展性。”与传统财务型VC不同，ATM Capital不仅提供资金，更深度参与公司的战略布局、业务发展与资源整合，帮助极兔快速打通多个市场。从2017年日均订单量不足百万单，到2023年于港交所成功上市，市值突破1,000亿港币，ATM Capital作为其最早期的外部投资机构及大股东，完整地实践了 “在产业基础尚未成型时，基于系统研究和战略判断提前布局，并深度陪伴企业完成能力构建与市场扩展” 的投资理念。

2. 拓展期：赋能“品牌的土壤”——消费品牌矩阵的崛起在物流基础设施完善后，ATM Capital将重心转向更贴近终端用户的消费零售领域。东南亚人口年轻、消费意愿强，但供给长期不足，存在巨大的市场空白。

HEBE Beauty：精准填补了国际品牌价格过高与本地品牌品质不佳之间的中端空白。依托中国成熟的产品研发能力，推出高性价比产品，快速铺开上万个线下网点，并借助TikTok直播扩大线上渗透，现已拓展至多国，成为印尼本土头部美妆品牌。

HEBE Beauty全球实验室

MAKUKU母婴：面对印尼每年接近500万的新生儿市场，高端纸尿裤长期被国际品牌垄断。MAKUKU通过引入SAP聚合物材料，打造更舒适的中高端产品，迅速获得中产家庭认可，已成为印尼头部纸尿裤品牌。

TOMORO COFFEE：捕捉印尼精品平价咖啡的市场需求，借鉴瑞幸的数字化运营模型，并根据本地消费者的口味特点，持续推出爆品产品。截至2025年初，其在印尼门店已突破700家，成为印尼头部连锁咖啡品牌。

3. 协同期：构建“增长的飞轮”——生态效应的显现从极兔到HEBE Beauty、MAKUKU、再到TOMORO COFFEE，ATM Capital展现的是一套系统化、可持续迁移的投资策略：围绕“高频、低渗透”的日常场景，切入供给空白的细分品类，运用中国供应链优势与本地化团队运营，推动品牌从0到1，并实现跨区域扩张。这套策略既规避了“Copy from China”的路径依赖，也验证了中国经验在东南亚落地的可能性。而这背后，正是一种兼具系统性与长期主义的投资理念，在持续驱动项目成长。

ATM Capital正致力于将其生态网络激活为强大的“乘数效应”引擎。这种协同并非简单的业务叠加，而是核心基础设施与关键能力的共享与迁移。

以极兔速递为代表的先导企业，不仅是为生态内的消费品牌（如HEBE Beauty、MAKUKU、TOMORO COFFEE等）提供高效的物流履约。更深远的意义在于，它在东南亚各国建立了一套可复用的“本地化运营基础设施”，涵盖了物流、仓储、团队、法规认知乃至本地资源网络。当生态内其他品牌拓展新市场时，它们能够直接调用这套已被验证的能力，实现快速市场启动，从而在扩张速度、运营效率和成本控制上获得巨大优势。同时，消费品牌的快速增长，又为极兔提供了高密度的商流，持续优化其网络模型。这种生态模式构成了ATM Capital独特且难以复制的战略护城河。

第三章 方法论内核：专业主义与深度陪跑创造价值

ATM Capital的核心竞争力，源于一套在复杂市场中经过验证的系统性方法论。

1. 研究驱动：从洞察中发现“非对称优势”相比“广撒网”，ATM Capital始终坚持“少而精”，专注电商基础设施、消费零售、科技等具备高天花板、可规模化的大赛道。其核心优势，源于对本地市场的深度认知与由此形成的精准战略卡位与战略决策。每一项投资决策，都基于前瞻性的战略思考与本地化产业洞察，并依托强大的本地化运营能力，确保战略得以落地。以HEBE Beauty为例，ATM Capital通过对印尼女性消费需求的系统研究，识别出中端美妆市场的供给空白，帮助其制定了“高性价比+全渠道”的核心策略。

2. 陪跑式赋能：充当“联合创始人”ATM Capital强调在投后阶段持续赋能，围绕组织、人才、品牌、市场等多维度提供支持。

以TOMORO COFFEE为例，ATM Capital团队花费数月时间深入调研，帮助其制定策略、引入关键人才，并成功对接了东南亚头部外卖平台Gojek和Grab的管理层。同时，协助其搭建数字化运营系统和标准化门店模型，优化选址策略。

3. 本地化运营：尊重在地市场每一个细节ATM Capital坚信，组织必须扎根本地，创始人及核心团队必须“躬身入局”，不能依赖远程决策。在产品设计、品牌表达与渠道策略上，都必须围绕当地用户的场景与偏好做出调整，例如在印尼布局饮品或美妆时，需充分考虑穆斯林文化背景与热带气候特征。在印尼、墨西哥、巴西等关键市场，ATM Capital积累并构建了丰富的本地洞察数据库，经过系统化梳理，形成了能够为企业提供精准市场指导的本地化知识库。

第四章 未来展望：投资下一个十年

面向未来，ATM Capital的投资将围绕两大核心主题展开：

消费升级和品牌化：重点投资那些服务于新兴市场吃喝玩乐、衣食住行、医疗及教育等生活场景，并推动品牌化与消费升级的品牌及服务供给，成为“需求满足者”的长期伙伴。

科技驱动的产业效率革命：重点关注人工智能应用、供应链科技、金融科技等领域，投资那些能显著提升新兴市场社会运行效率的“生产力提升者”。

第五章 致全球企业家：穿越周期的三大战略素养

在高度分散且复杂多元的新兴市场，成功绝非偶然。基于多年深耕一线的实践与观察，ATM Capital为致力于全球化的企业家提炼出三大核心建议，旨在系统构建可持续的本地化能力与长期竞争优势。

1. 本地化素养：从战略选择到深度扎根出海的第一步，是完成从“市场选择”到“深度本地化”的系统性跨越。这要求企业不仅要精准选择出海第一站，更要建立对当地市场从认知、资源到战略的全面深度理解。各国在经济发展阶段、监管法规、文化习俗上差异显著。选择东南亚、中东、拉美还是北美，将直接决定企业后续的发展路径与资源投入。ATM Capital凭借在各个新兴市场的深度布局与本地数据库，能够为企业提供从出海第一站的选择建议，到战略布局、本地合规咨询、渠道资源对接、供应链乃至品牌本地化重塑的全链路支持。

2. 构建协同高效的国际化本土团队

在新兴市场，任何“远程遥控”或“简单嫁接”的团队模式都难以持久。组织的生命力决定了业务的边界。企业必须构建具备协同能力的国际化本土团队。这要求总部核心决策者具备全球视野，同时本地团队具备深刻的市场洞察和自主运营能力。

3. 长期的视野心态：以战略耐心赢得市场新兴市场的耕耘需要遵循其客观发展规律，追求“速胜”往往适得其反。企业需要做好打持久战的准备，以长周期的视野进行资源调配和战略规划。从市场进入、团队搭建到品牌建立、实现盈利，往往需要数年周期。前期的2-3年通常是必要的战略投入和布局期，需要足够的耐心和定力。

作为长期主义的资本伙伴，ATM Capital通过持续的资本支持和战略陪跑，帮助企业将资源精准配置在能够构建长期核心竞争力的环节，从而构筑长效优势，穿越周期。

结语出海全球化是一场关于战略耐心、组织智慧与文化谦逊的长期考验。ATM Capital愿以深耕多年的生态网络与系统方法论，与每一位具备远见与韧性的全球企业家同行，共同在新兴市场的广阔天地中，构建下一个增长奇迹。