共享经济模式下猎头顾问间的竞争与共赢

在人力资源领域，高端猎头行业已经有90多年的历史，进入中国市场也接近三十年，期间，猎头常常被冠以“人中龙凤“、”职业白领“等令人垂涎的头衔，然而，在这些闪耀的头衔背后，往往隐藏着一组令人担忧的数字：中国市场上超过95%的猎头企业使用传统交付模式（KA客户）服务客户，一旦对接顾问（Contact Window）、雇主对接人，或者企业需求产生任何变数，猎企需要花费数周，甚至数月的时间来进行重新磨合、对接，或者找到替补，这对于猎企的营收压力往往会使管理者辗转反侧，喘不过气。

而从国外沿用至国内的猎头服务PS模式，也使得一部分猎企管理者跃跃欲试，寻求转型，来尽量减少损失，提升员工单产，他们坚持停掉了自己的KA业务，亲自学习PS模式，让顾问通过MPC（Most Placeable Candidate：顾问只专注于行业某一个或几个职能积累候选人资源，只操作猎头顾问专注的行业职能）来BD客户和寻访候选人来寻找潜在交易机会，而由于国内招聘环境还未达到国外的高度规范化和服务标准，绝大部分顾问在这个模式下无法成单，坚持数月后，企业又几近停摆。

2014年来，共享经济席卷全球，依托于技术，运营体系，产品体验提升行业整体服务层次和需求的案例屡见不鲜，也诞生了百亿、乃至千亿级别的“独角兽”公司，例如：滴滴改造了出行行业的体验和服务分层，改变了用户的出行习惯；Airbnb改变了人们的租住意识，业主们有空闲的房租资源就可以出租，提高闲置资源利用率从而获得最大收益，其“毫不费力”的不拥有有任何一间房屋却成为了世界上最大、市值最高的“酒店”；菜鸟联盟也不拥有任何一家物流机构，仓储公司和供应链公司，却链接了每日亿万级别的物流订单，能给到整个物流行业带来的，除了用户长期诟病的物流行业服务质量，运送时长，也实实在在的解决了这些企业单位时间内更高效的运输方式，提升了每一位联盟企业和员工的整体盈收和实际收入。

于是，猎头行业的意见领袖们在想，如果共享经济应用到一样依托于人和服务至上的中高端猎头服务行业，是否能改造这个行业，让这个行业的猎头伙伴们合作和共赢呢？

在传统中高端猎头交付服务中，猎头顾问为企业提供的是高速，高质量，“懂行“且能洞察人心的招聘服务，而在本质上，这种服务是一种”生死“之间的竞争。一位不愿意透露姓名的猎企老板声称自己专注在互联网行业内数十年，今年第一次带领自己接近30人的团队完成千万级别回款。光鲜亮丽的背后，他无奈的感触令人唏嘘不已： ”猎头行业就像掘金，大家都整装待发，垂涎若渴，使出浑身解数想要获得金矿，几次’战斗’下来，盆满钵满的胜利者把成果归结为运气，而他，可能只是在战斗中多‘挖’了几下而已。这几十年猎头管理做下来，我的核心功能就是当我们的团队在服务中面临种种困难时，我第一时间冲到至暗时刻面前，带领大家，坚持一下，再坚持一下，我们就会得到胜利女神的眷顾，我们离成功，只差一步，或者两步。因为我知道，除了这样，我们别无选择“。

竞争模式是一个关乎生死的生存游戏。 当雇主发出一个需求，为了保证交付，会分发个几家、甚至十几家家猎企。在有限的时间和人才市场中，顾问如同秃鹰般寻觅候选人，以最快的时间进行推荐，来获得成单。一般一个30万年薪左右的职位需求平均成交周期为2-4周，在这段时间里，雇主至少会从每位顾问收到只少5-20份简历。从雇主角度而言，这样的模式既公平又残酷，公平在于他们要优中选优，往往要看到三四轮，甚至是六七轮候选人次，最后双方选择一个最合适的机会和时间加入；而残酷的是，在服务的赛道上，最后却只有一位顾问从中获得收入，其他所有都作为了陪跑，他们在这个案子上的时间成本和简历成本，绝大部分都化为了猎企管理者难以弥补的负担。

简历成本的沉默和流失固然对猎企管理者来说是一种伤害，而从另外一个维度说，大部分KA猎企顾问拥有的“交付不了”的职位，也浪费大量的沉默成本。这些KA猎企善于维护客情关系，这能帮助他们获得更多，更优质、容易交付的职位，但与此同时，雇主的“胃口”也越来越大，寄希望于他们交付的越来越快、越来越多，往往这些需求的最后结果，是可想而知的。一家专注于工业自动化的猎企管理者和我们分享道，由于自己是专注工业自动化行业销售，市场职位，当自己关系很好的企业HR给到他们其他职能的岗位，出于维护客情，他们不能拒绝。曾经他们为了完成一个企业独家委托的IT基建经理（IT Infrastructure Manager）的职位，学了半个月时间梳理职位要点，面试要点以及寻访重点，这个完全陌生的领域让Leader和顾问都摸不着头脑，最后用了超过一个月时间都没有人选进入到面试环节，与企业的关系也固然蒙上了一层阴影，当了解到企业又有自己擅长领域的职位想要去BD时，企业以这个未交付的职位案例为由拒绝再次与其合作。一时想吃“大而全”的贪念使得他们BD成本骤然上升，之后三个月的业绩也应声下跌，顾问由于承受不住压力选择了离职，Leader也花了只少半年的时间才找到一家接近稳定的客户弥补损失，这样的案例屡见不鲜。

无论是职位，还是简历，都是企业运营的沉默成本，未交付职位的成本至少占了企业成本的一半，而且有些合作会“一失足成千古恨“，其风险不言而喻，而沉默简历的成本，哪怕抛开时间成本因素，也很可怕的占据了企业在简历成本投入的90%，因为最终成交的永远是零星那几个人。随着竞争愈发激烈，这些沉默成本不断在增高，压的企业喘不过气来。而这些沉默成本如何降低，是猎企管理者一直寻求的出路。

近日，这些猎企行业精英们对于这些深藏多年的困境进行了探讨，他们在思索，是否有一种模式，在公平与规范的体系中，借由科技的匹配与分发，将沉默成本进行价值化的共享。如同菜鸟联盟的模式，通过大数据、智能技术和高效协同，与合作伙伴一起搭建全球性物流网络，提高物流效率，加快商家库存周转，降低社会物流成本，提升消费者的物流体验。这样的联盟结合不但创造了物流行业的奇迹（注：双十一期间，虽然单日物流订单量从1.52亿攀升到8.12亿，但是配送1亿个包裹的时间却从9天下降到了2.8天），更是为自然年度中国社会物流行业总成本下降8000亿元提供了莫大的支持。

在人力资源中高端猎头企业这个同样高度依赖人力和服务体验的行业中，一旦出现类似“菜鸟联盟”的猎头行业精英联盟，猎企的顾问能从独立竞争，“百里挑一”的单独模式下合作共赢，从资源整合开始，将沉默的简历成本与职位成本在联盟成员之间互相转化，降低沉默成本，提升交付能效；同时再通过AI人工智能的驱动，将匹配和分发环节由大数据驱动完成。依托于联盟，整合科技，品牌，数据，和资本，提速整个行业的整体效能和资本市场的进一步认可，都给了这些精英们无限的想象空间和可能。