在线旅游：一门属于年轻人的生意

超4.2亿95后，已经成为影响互联网下半场走向的最大变量。

出品|新摘商业评论

文|子雨

七年前，马化腾曾在公开场合表示最大的担忧是“越来越看不懂年轻人的喜好，不理解以后互联网主流用户的使用习惯是什么。”

马化腾的焦虑也是无数互联网企业的担忧。随着时代的发展，以Z世代（泛指95后和00后）为首的年轻一代逐渐站上了历史的舞台。

他们是伴随互联网成长的新兴一代，也是大家口中常说的“年轻人”。他们有着不同与过往年轻人的张扬、个性和独特，也给互联网产品和服务提出了新的挑战。

能否抢占愈发年轻的互联网用户的心智，不仅关系到企业的未来发展，更是企业争夺行业话语权的最大资本。

可以说，Z世代的取向某种程度上代表着互联网发展的新风向。聚焦年轻态，抢占Z世代成为每一个处在转型焦虑期的互联网企业的新命题。

这届95后“不好带”

看不懂二次元世界的烧脑新番，get不到不聊天只斗图的乐趣，也想不通视频弹幕吐槽的意义，但我们不得不承认，这就是以95后为首的互联网原住民们的真实写照。

95后是如今互联网最活跃的群体，他们深谙互联网套路，熟悉移动端消费，也有着独属于年轻人的“小倔强”。

网上曾流传过这样一个段子：70后逛的是几千平米的集贸市场，80后逛的是几万平米的太平洋百货，90后逛的则是几十亿平米的网店。

与70后、80后相比，90后、95后更依赖互联网，尤其物质条件的极大丰富给他们带来了更多选择，而更挑剔的眼光和更个性化的需求也造就了95后不同于前辈们的宅、腐、毒舌、自黑等特质，并最终将之投射在了对产品和服务的选择上。

过去大一统的品牌宣传对他们已经没有吸引力了，95后更愿意为情怀和故事买单，企业在品牌营销上也不得不从单纯的广告推广向内容导入、软性浸染等方式转变。

在OTA平台去哪儿网的一份旅行服务行为报告中提到，“对价格敏感、对信息展示完整度要求高、偏爱无感知服务”“宁可社交平台吐槽也不愿和客服battle”是95后旅行服务的关键词。

可以看出，95后的线上产品使用习惯和他们给外界展现出的特立独行相映衬，不喜欢被打扰，爱尝鲜，更愿意通过比价等方式筛选产品……这些颇为“自助型”的使用特点催生了互联网企业对产品的革新，从近些年互联网不断升级的智能化交易平台，一站式服务和数字化转型等也可见一斑。

出生背景、成长路径的不同让这届95后格外“不好带”，但不可否认，他们却是刺激经济复苏的最大推手。曾经，80后一度是中国互联网消费的中坚力量，不过随着时间的推移，95后的消费力正在迎头赶上，线上人均消费也在持续走高。据巴莱克银行预测，2020年95后将占据整体消费力的40%。

尤其随着互联网红利的迁移，二线及以下城市的小镇青年群体消费潜力巨大，他们的职业观、生活观和消费观更为个性，展现出兴趣优先，注重体验，理性消费等多元特征，而这些都将影响着互联网消费的未来走向。

新晋互联网产品的崛起，让我们嗅到了行业变革的轨迹。

被95后偏爱的互联网“潮品”

以95后为代表的年轻一代正成为移动互联网的主力军，他们是各大互联网产品争相抢夺的对象，也是挖掘互联网新增流量的处子之地。

细数如今市面上正当红的几款产品，抖音用标准化的短视频运营策略把年轻化营销的活力释放到极致；得物凭借潮鞋正品鉴定收割了大批注重生活品质的年轻潮人；B站繁荣的社区文化和二次元破圈赢得了数亿年轻用户的青睐，股价也是节节高升。

B站，得物，抖音等产品的爆红出圈昭示着年轻用户强劲的购买力和消费力。但作为一群没有进入社会或者即将进入社会的群体，95后依然保持着作为学生身份所具有的消费特征。

相较于70后、80后等有一定经济实力的其他用户群体，学生群体的消费习惯依然避免不了的价格敏感、性价比第一等标签。

直播带货、二手易物的兴起，以及对“包邮”的执念也从侧面反映出在智能化、娱乐化外表下的95后或学生群体对于价格的及其敏感。

娱乐、美妆、购物、学习、社交……对95后来说，互联网改变了他们获取衣食住行信息的方式，但没有改变的是他们对性价比的追求。

在线旅游“正少年”

尽管旅游是一种客单价高、消费频次相对较低的产品，但在95后的眼里，买机票、囤酒店和逛淘宝京东并无二异。

有相关数据显示，截止2020年5月，OTA旅游活跃用户超1.2亿，逾三成OTA新增用户为95后。

他们的季度出行达到2.3次以上，新客留存率相比其他年龄用户高出10个百分点，旅游预订的决策更果断高效，出游更加频繁也让95后成为旅游业中最活跃的群体。

95后偏好错峰出行，在旅行途中也展现出了别具一格的态度，他们崇尚说走就走的旅行，喜欢去影视剧和书中的场景打卡，而且喜欢不做攻略，随心而动。

可以说，以95后学生群体为代表的年轻一代扛起了在线旅游的下半场。

从过去“上车睡觉，下车拍照”的传统旅游形式，到现在说走就走的旅行。旅游行业凭借算法的精进以及OTA平台多年发展带来的旅游产品互联网化，不仅给95后一代提供了比以往都更具性价比的机票、酒店产品，同时智能化服务的普及极大的迎合了95后不愿受束缚的使用习惯，在线旅游已经成为一门逐渐向年轻人倾斜的生意。

在各家OTA都纷纷推出自己年轻化战略的时候，那个曾经风靡“校内”、“人人”的去哪儿网依然做着十几年前的“性价比”生意。

2018年6月，去哪儿网携手国航、东航等航空公司，推出多条“比高铁票还低”的特价航线，让一直拥有特惠产品、却苦于无法甄别真实学生身份的航空公司找到了市场。

2019年的毕业季，去哪儿网再次将机票“学生价”版图扩大，携手国航、东航、南航、海航等19家国内主流航空公司，以及国泰航空、全日空、美联航、加拿大航空等14家国际知名航司推出覆盖3000余条航线的“学生惠”联盟，优惠力度也从“毕业季”“回家季”扩展至全年。

如今去哪儿网已经搭建起了全国航线最多、覆盖最广的机票“学生价”网络。

如何通过低价机票引流，帮助行业其他企业一起分大学生市场这杯羹，是去哪儿网成立15年来最熟悉的商业模式。低价实惠，为用户提供有高性价比，高价值的产品不仅是去哪儿网的产品哲学，也是它深入骨髓的企业基因。

去哪儿，永远年轻

十五年磨一剑，回首来时路，去哪儿仍是那个精打细算的“少年”。

很少有人了解，2005年成立的去哪儿网，是伴随着第一批学生网民成长起来的。早在去哪儿网还只是个“比价平台”时，第一批种子用户就是年轻的高校大学生。

很多学生的第一张机票就是从去哪儿网购买的。由于对价格的敏感，早期作为机票比价平台的去哪儿网常常出现在校内网等学生社群网站。红眼、中转、甚至是高铁联运、车船联运，只要价格便宜，学生群体并不怕来一场“折腾的旅行”。

在那个旅游行业还处在线上挖掘用户的年代，去哪儿网就率先在在线旅游平台引入了机票“学生价”的概念。

此外，智能拼接、低价预测、买贵赔、酒店阶梯取消政策、航变智能预测，去哪儿网利用技术革新向价格敏感的一代又一代学生们提供着高性价比的旅游产品。

学生群体是去哪儿网最初也最忠实的一批用户，这也成为去哪儿网有别于其他OTA品牌的最大特点。

作为国内最早开展无线业务的在OTA平台之一，去哪儿网经过十五年的发展壮大，产品形态、组织架构都在改变，规模效应渐显，其在移动互联网的议价能力也逐渐增强，可唯有“持续迭代的年轻基因”始终不变。

抓住年轻用户就是抓住未来。知名旅游专家、北京外国语大学文创产业研究中心旅游研究所所长刘思敏就曾在公开场合表示：“大学生绝大多数并无独立经济能力，对价格极其敏感，低价对其旅游消费具有决定性影响。谁拥有低价，谁就有可能在未来主力用户群的争夺上占得先机。”

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年轻态、创新化是去哪儿网对外释放的信号，也是其一直坚守的核心。

有一个细节值得玩味。15岁的去哪儿网，员工平均年龄不到26岁。95后不仅仅是去哪儿网最重要的使用者，也是这一代去哪儿网的创造者。

在一众在线旅行平台中，去哪儿网的95后用户占比最高，在95后用户中的知名度也最高，达99.6%。

与回力鞋合作玩跨界，与白熊啤酒联名，推出百条“非遗非常潮”旅游专线，各路年轻态营销风生水起，十五岁的去哪儿，比95后更懂95后。

中国旅游研究院院长戴斌曾这么评价去哪儿网：这是一家拥有着少年感的公司。在经历互联网浩浩荡荡二十年大跃进发展后，还拥有着成立之初的“少年感”是对一个公司莫大的赞赏。

互联网的流量红利已被瓜分殆尽，流量草莽时代的终结给所有互联网企业敲响了警钟，懂得跟随时代脚步，做出符合时代的产品，才能不被时代所抛弃。

“得年轻用户者得天下”，年轻态的去哪儿，在在线旅游走向年轻化多样化的未来，或将拥有更大的话语权。