跟谁学Q3财报解读：放弃短期盈利，赢在长期价值

今年的疫情深刻改变了人们的工作和生活习惯，生鲜电商、在线教育、远程办公逐渐被人们所熟知，并成为刚需。随之带来的结果是，跟谁学的迅猛增长仍在继续。

11月20日晚间，跟谁学美股盘前发布了2020年Q3财报。财报显示，第三季度，跟谁学的收入为19.658亿元人民币，同比增长252.9%，连续8季度收入规模同比翻3.5倍以上；现金收入为20.862亿元人民币，同比增长137.1%；正价课付费人次达到125.6万，同比增长133.5%。

随着今年营收和正价课付费人次持续高速增长，可以说跟谁学已经基本站稳了在线教育的第一梯队。

而如何在高速增长和亏损控制之间寻求平衡，是资本市场对跟谁学提出的另一个关键问题。在这份财报中，跟谁学给出了自己的答案：用亏损换增长。

众所周知，用亏损换增长是互联网公司常见的发展逻辑。那么，在在线教育竞争激烈的当下，我们应该如何看待这一策略？这一策略又能为跟谁学带来些什么呢？

01跟谁学站稳在线教育第一梯队

持续的高增长，对跟谁学意义重大。某种程度上说，跟谁学已经站稳了在线教育行业的第一梯队。为什么这么说？我们做个简单的对比，你就知道了。

好未来旗下的学而思网校，无疑是在线教育领域的最头部的玩家之一。而跟谁学最新的财务数据（尤其是增速），比之好未来毫不逊色，一些增速指标更是还超过之。

好未来的2021财年第二季度财报显示，公司本季的净收入同比增长20.8%；学生总人次(长期正价课)同比增长65%。

对比来看，跟谁学和好未来的收入规模均跨越了10亿量级的门槛，虽然好未来收入更高一些，但跟谁学的收入增速（252.9%）远大于好未来（20.8%），正价课付费人次增速（133.5%）也大于好未来（65%）。如果按照这个增长趋势，跟谁学有望在几年内追平好未来。

从财报数据来看，跟谁学的运营数据全面提升，多项财务指标均实现超100%的增长，且主要源自内生性增长，而非外部的一次性收益。

2020年前三季度，跟谁学的收入为49.137亿元人民币，同比增长316.5%，其中，K12在线课程的收入为42.622亿元人民币，同比增长356.5%。公司现金收入为58.616亿元人民币，同比增长229.4%，其中K12在线课程的现金收入为50.801亿元人民币，同比增长241.4%。公司正价课付费人次达到359.6万，同比增长229.6%。K-12在线课程正价课付费人次达到329万，同比增长245.2%。

除了前头的好未来，跟谁学也在持续拉开与后面追赶者的差距。

另一家亦被市场看好的公司是网易有道。2020年Q2网易有道净收入为6.23亿，增长93%，同期跟谁学净收入为16.52亿，增长366%。2020年Q3网易有道净收入为8.96亿，增长159%，同期跟谁学为19.66亿，同比增长252.9%。

无论从收入规模和增长速度来看，网易有道依然与跟谁学有相当大的距离。从这个角度上说，跟谁学作为行业头部平台应该是一个毋庸置疑的事实了。

02用战略性亏损，换长期价值

净利润往往也是市场关心的财务指标。财报显示，跟谁学当季净利润亏损9.325亿元，去年同期为盈利190万元。

在做出对公司的投资价值判断之前，我们需要先考虑两个问题：1、在外部环境没有急剧恶化的情况下（疫情实际对在线教育是利好），公司为何会亏损？2、公司净收入19.658亿元，钱都投到哪里去了，是否有助于公司的长期发展？

带着问题，我们查询过往财报可知，在此之前，跟谁学已连续9季度实现规模化盈利。当季，跟谁学营业支出为24.537亿元，去年同期则为4.111亿元；销售费用及研发费用分别为3.304亿元和2.204亿元，均大幅增加。

根据跟谁学方面的信息，销售费用的增加主要是由于扩大用户基础和提升品牌的营销费用增加，以及对销售和营销人员的报酬增加。

尤其是研发费用方面，三季度跟谁学的研发费用达到2.204亿元，较去年同期的5713万元人民币增长286.0%，这主要由于专业的课程开发人员和技术研发人员的人数增加及薪酬水平提高。

对此，跟谁学创始人、董事长兼首席执行官陈向东是这样解释的：“我们持续在师资、产品、内容和技术方面加大投入，为辅导老师加薪，持续吸引更多高素质的人才加入，进而不断加大赢得未来的投资。”

由此可见，跟谁学实际上是拥有盈利能力的，但公司基于长期竞争力的视角，用亏损换长期增长的战略意图尤为明显。那么，应该如何看待这一战略的价值呢？

首先，互联网的崛起过程中，大大小小数百场战役，告诉了我们一个道理：规模并不是万能的，但没有规模是万万不能的。原因很简单，与过去相比，在资本加持下，产业演进的速度被极大加快了，教育也不例外，何况是深具互联网基因的在线教育。

其次，很多人说教育的核心在口碑，这话不假。但问题在于，口碑的商业价值变现最终还是要通过海量的用户覆盖。从这个角度上说，对教育企业来说，用户覆盖和教育质量提升应该是一体两面，而非取舍的关系。

第三，业务规模领先的意义被大家低估了。一是同等质量下，用户心智的占据。理论上家长选家教用熟不用生，还有潜在的口碑的网络效应。二是规模效应带来的成本结构的领先。三是作为行业龙头公司，对资本、行业资源都会有巨大的吸虹效应。

上述做法，已经在其他细分行业被证实行之有效，教育业自然也不例外。作为投资人，我们应该更理性地看待这一“战略性亏损”。高瓴资本投资了京东3亿美元，最终获得4000多亿的回报，其创始人张磊也反复说，要长期主义来陪伴公司成长，流水不争先，争的是滔滔不绝。

03寒冬总是领先者的朋友

回顾商业的竞争史，激烈竞争的结果无一例外都是龙头地位强化。除了龙头地位外，跟谁学的优势还能从以下几个维度去观察。

一是行业内高效的获客效率。从调研和报表结果来看，跟谁学的获客成本相对较低，即使本季度有所上升，但仍然处于行业低位。

根据跟谁学Q3电话会披露，扣除品牌推广费用外，公司的招新过程中流量投放对应的ROI水平在1.3左右，仍然大幅领先行业。

具体来看，首先低线城市的正价课付费人次占比在这个季度提升到57%，预示着在这些地区的获客策略获得成功，从而进一步提升了对低线城市的渗透。

其次，在春季学期，一部分的付费人次来自于短期课程或毕业年级学生。在这个暑期，跟谁学显著提升了非毕业年级的学生规模，也就是可续学生。目前的学生结构会有助于未来的续班，并有助于未来持续的增长。

还有一点重要信息易被忽视，跟谁学调整了业务板块，按照K12业务、成人业务、少儿教育业务三大板块，整合成为三大产品品牌：专注K12业务的高途课堂、专注成人业务的跟谁学、专注3-8岁少儿教育的小早启蒙，三大业务品牌分别聚焦不同细分人群和市场。

根据财报数据，跟谁学K12业务增速高于大盘达140.8%，持续引领公司的发展。而在K12业务中，小学业务比重不断攀升。

究其原因，小学业务的占比提升得益于公司运营策略上的持续推动。根据Q3电话会议披露，跟谁学在小学业务上做了以下几个方面：

首先，从教学质量上，跟谁学持续发力人才的招聘与培养。在过去几个季度和最近，有不少顶尖，且家长喜爱的优秀教师作为主讲老师加入。随着他们的加入，跟谁学全面升级了小学的课程体系，给家长和学生提供了提升能力和成绩的两项课程的选择。

第二，从服务端，跟谁学极其重视小学辅导老师的招聘。招聘后，将向他们提供一系列培训，比如教育心理学等的培训等。因为这样可以让他们可以更好地服务学生和更了解年轻一代的家长。

第三，从互联网产品端，跟谁学持续地对视频直播技术进行升级，确保流畅的行课体验。同时，跟谁学有一个顶尖的视觉设计团队。对教学材料进行升级，进一步增强课程互动性。

从结果看，在最近的续班和秋季，跟谁学的小学部分的续班率同比和环比都有提升。

某种程度上说，小学业务的占比提高对跟谁学意义重大。原因很简单，由于教培企业往往具有较高的续班率，机构一旦获得学员家庭认可，许多学员在高中毕业前会不断地续报课程。这也意味着一个教培企业，如果年级越低的学员占比越多，企业的根基越稳，在未来的业绩表现会越出色。跟谁学特别强调小学业务的增长，背后就是蕴藏这样的深意。

二是大班模式成熟，使跟谁学拥有行业内最高的毛利率。高毛利率，给跟谁学带来更大的投入空间。

值得注意的是，三季度跟谁学在线直播大班课正价课付费人次数同比大增133.5%，达125.6万；收入同比大增252.9%，达19.658亿元，延续了此前强劲增长的势头，连续8个季度收入增长超250%。从跟谁学第二季度、第三季度的收入规模来看，跟谁学已成为在线直播大班课领域的行业第一。

三是非常拼的公司文化和团队作风。

跟谁学特别重视精细化服务：盯细节、拼干劲、埋头苦干、极致地发挥人的主观能动性。在2020年，虽然随着业务高速发展其员工规模也在成倍增加，但并没有导致组织臃肿。比如，在跟谁学内部一直强调业务环节的“复利”效应，即将在线教育的业务拆解为多个环节，然后对每一个环节进行优化，优化效果叠加之后增长非常明显。

跟谁学的反应能力和业务整合也值得一提。2017年，跟谁学内部孵化的在线大班直播课项目“高途课堂”跑通盈利模式后，公司迅速剥离5个B端业务，聚焦K12阶段“在线大班直播课”，此后实现规模盈利及高速增长，从而助力公司在美国纽交所上市。2020年，K12竞争白热化，跟谁学再次迅速反应，将品牌下所有的K12中小学在线课程和服务统一聚合至"高途课堂"品牌，通过整合来降低内耗，提升运营效率。

总的来看，跟谁学最新发布的这份财报亮点颇多，多项财务、运营指标显示公司已经跻身在线教育行业第一梯队，长期投资者应也深有感触。得益于公司在研发和销售方面持续投入的战略，不出意外，在激烈的行业竞争后，跟谁学在在线教育行业的优势也会越发强化