首日市值855亿！“中国宝洁”IPO，高瓴资本赚翻了

来源 | 投资家（ID：touzijias）作者 | 李晓

中国“本土日化第一股”诞生了！

今天，蓝月亮集团（下称“蓝月亮”）正式牵手港股市场，上市首日高开16.41%，报15.32港元/股，总市值为880亿港元。截至发稿，市值稍有回落为855.2亿港元，又一千亿规模的巨头企业即将出现。

1992年，蓝月亮成立，作为国内最早从事家庭清洁剂生产的专业品牌之一，先后在广州、天津、昆山、重庆建立了四个生产基地。

蓝月亮表示，此次募资所得净额将用于四个方面，约35.6%将用于为业务扩充（包括产能扩充计划）提供资金，购买设备和机器以便实施有关扩充计划，以及发展洗衣服务；约52.4%将用于提高品牌知名度，进一步增强销售与分销网络，并加速产品渗透；约10.0%将用于营运资金及其他一般公司用途；约2.0%将用于加强研发实力。

现年28岁的蓝月亮，正在高速发展着，焕发着前所未有的活力。在日化用品市场继续深耕，虽然市场上新入局的竞争对手越来越多，但蓝月亮正在发力建造自己的“护城河”。

一

“中国宝洁”风雨28年，加速产品渗透

之所以取得今天的成绩，天时地利人和。

成立八年后，蓝月亮没有坐以待毙，而是相继推出抑菌型洗手液和洁厕液，扩展家庭清洁业务，这为日后的发展埋下了坚实的基础。

2003年，于蓝月亮而言，是一个重要的转折点。那年，非典爆发，安全卫生得到人们前所未有的关注，蓝月亮推出的洗手液由于可以有效降低交叉感染风险，一时间在全国范围内受到追捧。

不过，这波疫情过后，市场对于洗手液的需求开始迅速下降，蓝月亮必须做出新的改变。而那个时候，国外品牌联合利华和宝洁，可以说占据了日化用品的大半江山，联合利华还收购了中华牙膏，这大大挤压了民族品牌的发展。

彼时，蓝月亮强势推出洁净洗衣液，还邀请郭晶晶做代言，一时之间，品牌国民度和市场覆盖率大大提高，那年，是2008年，正值北京奥运会。到2014年，蓝月亮在洗衣液、洗手液、洁厕液三大品类上的市场份额稳居国内第一，高于宝洁、联合利华、庄臣等跨国竞争对手的总和。

时至今日，蓝月亮可以说，广撒网，在每个日化领域都有布局。蓝月亮一路高歌猛进，也带动了中国洗衣液的发展。数据显示，中国洗衣液渗透率逐步提升至2019年的44%。

图片来源：招股书

而蓝月亮也形成了包含衣物清洁护理、宝宝衣物清洁、个护清洁、卫浴清洁、厨房清洁和通用清洁在内的全套产品体系，它的业绩也在稳步提升，也有着“中国宝洁”的称号，这是外界对其实力的认可。

二

上半年净利润同比增长38.5%，

连续多年市占率保持第一

蓝月亮有今天的成绩，可以说是公司极具前瞻性布局的结果。

它的渠道布局十分广泛，线上线下都“玩”的很开。重要的是，它没有固步自封，积极拥抱电商时代，享受了一波市场红利。招股书显示，2017年—2019年，蓝月亮的营业收入分别为56.32亿、67.68亿和70.50亿港元，复合年增长率为11.9%。值得注意的是，2020年上半年，蓝月亮线上渠道的收入占比进一步提升至58.8%，成绩相当亮眼。

线上重点关注，线下也没有错过。尤其是下沉市场，蓝月亮更是精准把握，拼多多的成功，成功验证了“得下沉市场者得天下”。

截至2020年6月30日，除全国性及地区性超市外，蓝月亮近70%的线下分销商位于三线及以下城市，覆盖分布于全中国超过2,600个区县的零售销售点。市场专业人士表示，现阶段，下沉市场已成为中国家庭清洁护理行业的主要增长动力。

线上、线下以及下沉市场，蓝月亮都稳稳“拿捏”，直接体现在营收数据上。据弗若斯特沙利文报告，蓝月亮在中国洗衣液市场的市场份额已连续11年（2009年至2019年）位列第一，在中国洗手液市场的市场份额同样连续八年（2012年至2019年）位居第一。以2019年零售额计算，蓝月亮在中国洗衣液市场、浓缩洗衣液市场及洗手液市场均名列第一，市场占有率分别为24.4%、27.9%及17.4%。

这个成绩谁看了不想为其鼓掌！

之所以能有今天的成绩和地位，很大一部分原因是因为蓝月亮积极布局，比如在2000年、2008年和2015年分别推出洗手液、洗衣液及浓缩洗衣液产品，弥补了市场空白。

值得一提的是，蓝月亮十分重视产品研发，而这正是产品可以不断迭代的基础。数据显示，截至2020年6月30日，蓝月亮的研发团队由157名员工组成，核心研发团队平均拥有约9年家庭清洁护理行业的相关经验。在蓝月亮成立之初，其就已成立研发技术中心，可见其对技术研发的重视。

极具战略眼光的领导班子，强大的技术研发阵容，所以在嗅到市场空白的时候，大胆进入，产品一经推出，才有底气和能力迅速占领市场，成为每一个细分领域的“领头羊”。

此外，蓝月亮背后的投资机构也很优秀，可以说是“军师”般的存在，一直提供强大的资源和“智囊团”。

三

陪跑十年，高瓴赚翻了

据高瓴创投官方公众号资料显示，2010年，高瓴就以4500万美元独家投资蓝月亮的A轮融资，并于2011年追加103万美元。在IPO前，高瓴对蓝月亮持股10％，是其最早、最大的外部投资人，也是蓝月亮的第二大股东。

据了解，在投蓝月亮前，高瓴消费投资团队做了大量研究，发现在当时国内的衣物洗护市场，跨国公司集中经营的仍是洗衣粉和洗衣皂，而在海外早已风行的洗衣液，其销售额在中国的市场占比还不到5%。

基于长期研究所带来的对趋势变化的把握，张磊找到罗秋平，鼓励其着眼于长期发展，并且将经营重心转移至洗衣液这一新产品线。

凭借其多年在行业的积累，高瓴还帮助蓝月亮搭建线上销售渠道。2015年，蓝月亮与京东签订独家合作协议，正是高瓴在背后牵线搭桥的结果。据了解，蓝月亮为了将产品更好地配备京东的快递包装箱，甚至重新设计了其包装。

对于蓝月亮上市，高瓴创始人张磊表示，“十年长情，始终陪伴，时至今日，我们已经陪伴蓝月亮走过了整整十年。在这里我要祝贺每一位蓝月亮的伙伴，正是你们的不断创新与辛勤付出，打造出了‘蓝月亮’这一国民级品牌。上市是新征程的开始，期待蓝月亮持续创造新的奇迹，向日化行业世界级领军企业的目标不断迈进。”

不过，现在的蓝月亮还不能停下来“喘口气”，虽然在洗衣液市场中，蓝月亮都远远超过海外巨头品牌的市场份额。但事实上，目前仅就洗衣液这一单一品类而言，蓝月亮还不能稳坐行业“第一”。

弗若斯特沙利文报告称，2019年蓝月亮占国内洗衣液整体市场份额与第二名纳爱斯仅相差0.9%，差距十分小，加上立白、奥妙、碧浪、威露士、汰渍等新入局者越来越多，如何持续扩大优势，继续领跑，是摆在蓝月亮面前的难题，对此，投资家网也会持续关注。