行业洗牌,专业餐饮供应链企业如何打好渠道争夺战?

2020年,餐饮市场一片哀鸿遍野。一场毫无预兆的疫情,打得餐饮上下游企业措手不及。皮之不存、毛将焉附?餐饮商家活不下去,其上游各类供应商(食材、原料、店内设备等)更是难上加难。

专业餐饮渠道仍是一个无法放弃的大蛋糕。百炼智能店店通数据显示,尽管2020年下半年国内餐饮行业闭店率超30%,但仍有219万家新店像雨后春笋般涌出,中国现存的餐饮商家总量维持在973万家左右。

终端生意难做了,倒逼上游供应商必须在维护好“存量”客户的同时,开拓更多“增量”,更快、更准地抢占更多的餐饮门店渠道份额。

食材供应链市场机遇与挑战并存

2021年,一切行动都离不开降本增效四个字。

有人算过这样一笔账:供应链成本占据餐饮企业30%-40%的营收比重,按照当下餐饮行业的市场规模测算,供应链市场规模至少有1.5万亿,其中机遇不必言说。

过去,中国餐饮行业一直沿用“高频低效”的发展模式,在供应链、成本结构、管理分工等相互嵌套的环节均存在明显痛点。在疫情的推动下,很多企业都意识到,优质、高效的供应链才是餐饮企业降本增效的关键。得供应链者得天下,已成业内共识。

而在供应链流程中,最棘手的是采购环节,餐饮企业无一不在寻求标准化的食材采购模式。各大餐饮品牌陆续开启食材供应链整合行动,对食材供应链合作商提出了更高的要求。同时,品牌自建的供应链和中央厨房已初见成效,比如海底捞已经发展出了蜀海国际这样成熟且有竞争力的品牌。这对食材供应链服务企业来说,无疑是增加了更多的竞争及挑战。

不论是尝试打入各大品牌商供应链,还是布局中小餐饮门店市场,加速标准化产品布局都是食材供应链服务企业的不二之选。相对应的,快速拓展餐饮门店渠道也是当下要务。面对餐饮品牌和同业竞争的多重狙击,只有迅速将新品打出去,赢得市场先机,才能在竞争激烈的市场中分得一杯羹。

风雨欲来之时,总有人已经未雨绸缪。一家老牌世界500强企业从2019年起便推出了食材包、料理包等标准化产品,并尝试用数字化的方式加速餐饮渠道拓展进程。

在此之前,企业已积累了一部分餐饮门店资源,但由于餐饮行业变化极快,渠道拓展的速度往往跟不上新店开店的速度。利用百炼智能店店通产品的去重工具,企业先将3万余家未接触过的餐饮门店全部找了出来。

在营销团队人手有限的情况下,一时间拓展3万余家餐饮门店并不容易,企业开始寻求更高效的营销打法。根据店店通线索推荐指数,企业对这些餐饮门店分层管理,精选2千家优质品牌门店优先触达,快速拿下了大量好店、新店的生意,再依次拓展其他门店。通过这样一套高效的数字化营销打法,企业一步步打开了食材包、料理包市场。

复合调味料商的春天或已将至

说起餐饮供应链,不得不提及当下资本市场新贵——复合调味料。

餐饮企业要想做大做强,连锁化是必经之路。实际上,餐饮连锁化就是对单个餐饮个体的可复制过程。这个可复制的过程,是基于可复制的标准来达成的。比如:选址标准、门头标准、装修设计标准、前文提到的供应链标准以及最重要的菜品口味标准等。

复合调味料,就是餐饮连锁企业对菜品口味标准把控的关键环节。复合调味料解决了餐饮连锁的两个关键痛点:让连锁门店菜品口味标准化,降低餐厅的后厨用人成本。因此,这类产品堪称企业迅速复制连锁门店的利器,势必将成市场的宠儿。

现阶段,大型连锁品牌受益于行业集中度不断提升的趋势,叠加其自身系统性竞争优势,份额有望进一步提升。中小企业在细分品类中,可发挥出自身优势,其中的市场潜能也不可忽视。寡头出现之前,谁能提前布局,率先由上而下打通平台资源,谁就能领先同行一个身段。

在这个领域,企业间的追赶速度超乎想象,很多企业已开始运用数字化的方式加速市场布局。一家调味料生产商,以往的销售渠道主要为食品加工厂。2020年,企业抓住机遇,研发出了适合餐饮端销售的复合型调味料,开始进军餐饮市场。新品推出近半年时间内,企业便通过数字化的方式,获取到了来自餐饮门店数千万的销售额,成绩斐然。

一开始,企业对餐饮市场的了解并不深入。借助于百炼智能店店通这类数字化产品,企业迅速掌握了整个餐饮市场的分布态势,并根据各区域餐饮门店属性,配置了专业的营销团队和定制化资源。

百炼智能店店通餐饮版作战地图

准备工作就绪后,企业选择了主动出击的营销方式,通过店店通搭建起了全国餐饮门店、品牌数据库。企业的销售人员随时从数据库中找到有复合型调味料需求的门店线索,在跟餐饮门店的关键联系人建立有效沟通后,再到店进行销售拓展工作,省去了陌拜、扫街的时间,整个过程十分高效。

同时,企业应用销售到店拜访工具,销售人员会及时记录每条销售线索的跟进情况。在新品的推广过程中,企业用该工具收到了来自销售人员在前线的3万多条反馈。通过倾听来自市场前线的声音,企业对产品及营销策略进行了多次调整和改进,最终收到了非常好的市场反响。

总结

危机过后,往往是机遇的开始。尤其是在存量极大且持续发展的餐饮行业,随着行业回暖,餐饮供应链上的企业将迎来多元化、爆发式的发展,乳品、酒水饮料等零售企业也将获得更多进军餐饮市场的机会。这其中,拥有人工智能等高新技术支持的企业,将在这场群雄争夺中赢得先机。百炼智能作为人工智能领域的标杆企业,愿携手企业完成数字化创新,赋能企业商业决策和餐饮门店渠道拓展,为企业在餐饮市场上的布局加速。