微动天下：与客户融合，与平台共振

第58届中国特许加盟展在北京新国展如火如荼举办了三天（5月22日-5月24日），大会上“融合”一词成了高频词，成为许多参展商企业的共识。

　　在微动天下CMO马政的眼里，这种融合更有了新的解释——

　　我们主要服务餐饮、母婴、零售等众多行业的腰部公司，公司今年的主打就是不断完善各行业内产业互联网基础建设服务的部署与闭环。从SAAS产品服务、精细化运营与营销乃至新兴平台的电商服务等多个方面，不断“融合”数字商业领域的企业服务生态建设。既为企业“雪中送炭”，也为企业“锦上添花”。

    腰部客户将成为SAAS服务的核心市场

　　在新国展的餐食潮饮展区，现场气氛非常热烈。在参展商醒目的海报和展板下，操作，展示，推介，会谈，一样儿都不少。

　　2021北京站现场设有餐食潮饮、零售好物、母婴教育、生活服务4大核心展区，云集70多个热门品类的领军品牌，吸引了来自全国各地的加盟投资人和特许企业的参与。

　　微动天下的展位前，竖着的电视屏里播放着微动天下的企业宣传片。穿着一身T恤的马政，指着眼前的一杯奶茶，先向记者介绍了新冠疫情后各行业发展变化的新趋势。

　　他以餐饮为例告诉记者，疫情之后，不少餐饮公司被迫关门停业，遭受打击巨大；同时餐饮业也出现了重要变化。作为SAAS行业的头部公司之一，微动天下主要通过帮助这些企业完成数字化转型进行有效的减本增效。

　　马政分析道，首先，疫情之后企业对数字化转型的态度坚定了，“从以前的要不要做变成了我该怎么做”。其次，对数字化转型的需求整体上升，以微动天下为例，去年以来企业客户增长甚至突破往年同期的增长趋势。第三，由于抖音快手等电商新平台，直播带货等新商业玩法的的崛起，平台与企业之间的联系更加紧密，SAAS行业的成长空间也扩大了。

　　马政把 SAAS行业的客户分成三个部分，第一段是头部客户， 以国内外的大型知名品牌客户为主，包括很多上市公司。第二段是腰部客户，即出现在 主流行业垂直领域，其成长势头和成长空间良好，对数字化转型的需求更为迫切。第三段是踝部客户，也就是基数最大的小微企业和商家，经过这次疫情，很多 就被筛掉了。

　　他明确告诉记者，“腰部客户是我们最看好的核心客户，成长性非常强，有成为 头部品牌的可能性；当企业有强化和提升公司发展的内在驱动，也就有了整体数字化转型的需要。 ”他解释道，像海底捞这样的头部公司，一个是头部客户数量较为透明固定，二是它们自己也在逐步培养和提升自身的数字化能力。至于很多小微企业，抵御市场风险的能力比较弱，以去年为例，整个SAAS市场相当数量的小微客户服务期还未满，但公司已经倒闭了，可持续发展的生存空间太小。

    SAAS服务的"雪中送炭"和“锦上添花”

　　疫情后面对激烈变化的市场环境，腰部企业分化也非常严重。在这个大趋势中，针对合作客户，有两种作法，一是 “雪中送炭”通过SAAS服务商进行有效的数字化转型，尽可能保证你不掉队，一种是“ 锦上添花”是助力你 继续不断发展成长，但是“我们没法替代你自己实际的生存能力，这个是很难的”。

　　马政告诉记者，SAAS本身就以订阅模式为主，其客户粘性非常大， 只要产品技术过硬，服务纵深价值够强，就能够 跟上整个市场的发展趋势，包括正在崛起的各大平台也是同理。

　　他举例说明，其实我们就是各大平台与企业商家的一个重要枢纽， 一方面要与各大平台同步共振发展，另一方面，要考虑帮助企业 进行有效商业化结合。 因为平台所推出的产品与企业的实际业态需求还是有距离的，平台的一些产品安全性和稳定性没有问题，“与企业业务的协调性、适用性和实用性就需要我们这样的公司介入，帮助企业实现更纵深更加具体的商业化服务”。

　　深挖服务纵深的个性化产品服务需求

　　企业数字化转型的需求，也让从事SAAS行业的企业迎来了爆发期。

　　据中国信通院相关数据，中国企业对云计算应用使用率逐年提高，2019年企业应用云计算比例达66.1%，中国企业级SaaS服务中的零售电商和CRM（社会化客户关系管理）市场规模已超过垂直型SaaS。而据投行瑞士信贷3月22日发布的报告，中国SaaS规模于2020-2024年间将获得高达31%的年复合增长，将从2020年的1280亿美元增长到2024年的1880亿美元。

　　成立于2012年的微动天下，目前旗下解决方案已覆盖电商、零售、餐饮、教育、政务、物业等众多主流行业30余类，业务遍布全国26个城市，过往企业客户服务近180万家，目前全国拥有近400家代理商，在业内占据领先地位。

　　与同属数字商业SAAS服务领域的一些其他上市公司不同，简单说，有些偏重于垂直电商领域中的中小企业发展，另一些服务商则因为有大平台资源的背景，以营销业务做为切入再引流至SAAS产品服务。微动天下给自己的定义，则是懂行业，更专业，深挖企业客户的服务纵深，致力于提供完善的行业数字化解决方案，提升服务纵深的价值链条，做好产业互联网的基础建设服务。

　　商业发展趋势引发的产业互联网基础建设服务升级

　　在采访中，北青-北京头条记者注意到，微动天下今年业务上有个重要变化，即在各行业标准化的SAAS服务上面，客户提出更多的个性化定制需求以及抖音电商等新起的电商服务需求不断增多。

　　照马政的说法，这也是微动天下不断从腰部客户看到的需求，马政说，“我们必须要在原有的行业解决方案之上再提供企业客户更深的服务价值”。在马政看来，随着各行业市场发展趋势逐步的更新，以及短视频直播电商等新兴产业的崛起，某些过往的SAAS解决方案，可能 无法完全满足企业商家的需求。因为腰部客户的成长速度非常快， 开始起步的时候，可能需求相对明确，诉求比较偏向业务增长等基础需求，当它向头部品牌发展的时候，走向脉络就开始趋于个性化以及更注重运营管理等纵深的服务诉求，不同企业的个性化需求以及各平台上面新的商业运作方法越来越多。

　　作为SAAS企业，马政如此解释，“未来的SAAS服务商需要更纵深到商业环境里面，去做各行业客户的纵深服务，真正帮客户去迎接和拥抱新的市场业态发展，应不止于原有的saas服务体系，让客户的实际经营、适合客户发展的资源与运营管理方案，甚至平台渠道资源更紧密的‘融合’起来“。

　　SAAS服务商作为企业客户值得信赖的互联网商业伙伴，应体现出更强的服务价值链条，未来的商业发展是结合政府政策、当地政府资源、各大平台资源，从业务前端到多渠道全链路的纵深服务，帮助客户挖掘更多商业价值。一方面是多元性，一方面是纵深程度。为企业商家做好整个产业互联网领域的基础建设服务，逐步携手外部平台共同搭建新的商业生态环境，这也是未来互联网与商业的一种重要结合点，也是公司对客户提供服务的最大价值。”

　　马政表示，“产业互联网中的SAAS服务不是单纯的to B，而是into B”。