转转集团总裁温言杰：二手3C市场迎来赛点，垂直回收平台没有未来

国内二手3C市场的竞争何时会迎来赛点？转转集团总裁温言杰认为：就在今年。

从年初转转集团完成3.9亿美元业内最大单笔现金融资，到爱回收近期传出计划赴美IPO的消息，再到闪回收完成新一轮的融资，伴随着每年数亿部闲置手机的流转需求爆发，二手3C市场也在迎来更多关注。

为何认为今年是市场竞争的赛点？

温言杰直言：当头部综合型平台开始聚焦二手3C这一垂直细分领域，所带来的网络效应是垂直平台无法比拟的；此外，面对长期业绩难增长的窘境，二手3C垂直平台的LTV过低，一级市场难有表现后急于到二级市场募资对企业发展不一定是好事，而且对整个行业来说没有太大价值，资本市场也未必认可。

在温言杰看来，和新品市场规律一样，二手3C市场最终胜出的一定是综合型平台，相比之下一些垂直回收平台如果缺乏自主流量、严重依赖外部输血，不仅已在竞争中出局，也没有未来，这在今年的市场竞争格局中会有更加明显的体现。

多家第三方机构发布的数据，在某种程度上也印证了温言杰的观点。

5月18日，网经社电子商务研究中心发布的《2020年度中国二手电商市场数据报告》指出，二手电商第一梯队只有闲鱼和转转集团两家，估值均超过200亿人民币。

比达咨询（BigData-Research）最新发布的2021年3月二手电商App监测数据也显示：在以二手手机3C交易为主的电商平台中，转转集团旗下转转和找靓机分列前两位，App端的总月活用户规模近两千万，已经是垂直平台的20多倍；相比之下，爱回收、拍拍等垂直平台的月活用户数和闲鱼、转转集团两大头部综合型平台相比差距巨大。

第三方机构的活跃用户监测数据说明：在以信任为核心的二手3C交易中，用户在买卖手机时显然更青睐能够提供专业服务的头部综合型平台。

信任基础设施完善还需5年

国内闲置经济崛起，二手电商市场也在变得更加活跃。

近期，爱回收传出了计划赴美IPO的消息，更早之前转转集团宣布完成了3.9亿美元的业内最大单笔现金融资；日本最大的二手交易平台Mercari也宣布将与淘宝和闲鱼合作，在中国市场开始尝试跨境销售，闪回收也于近日宣布完成了新一轮的融资……

这其中，转转集团获得的融资中已有国资背景显现。

国有资本开始对二手行业关注，在某种程度上意味着政府层面对闲置循环经济的发展有了更高的认可和期待。

这种认可已不仅体现在政策层面，也在以资本加注的实际行动来深入布局。

资本市场，国资入局对于被投标的有着非常严格的准入和审核。转转集团脱颖而出，得益于其自身的业务发展和商业模式的可持续性得到了资方和市场认可。

谈到融资的用途时，转转集团总裁温言杰近期向媒体透露， 二手行业天然面临信任难题。对于平台来说最核心的就是解决行业痛点，让买卖双方的信任构建起来，就必须坚持投入打造基础设施。

转转集团目前在做的，主要有四块基础设施建设：

1、 质检的自动化和体系化，把质检体系铺到全国

目前转转在全国有接近30个供应链服务中心，质检是其中重要的一块。

2、 打造仓储物流的基础设施

整个二手市场有非常多的B端商户参与交易，在拥抱互联网平台推进线上化的进程中，商户需要把货送到仓库，同时需要平台提供物流等服务，这也是平台在不断加强的。

3、 售后的基础设施，遍及全国的售后体系

当用户出现售后问题的时候，可以就近享受售后服务。

4、 SaaS系统服务

整个二手行业里有上百万商家经营，很多是夫妻店。由于信息化水平低，平台通过提供SaaS系统给商户，帮助商户把数字化水平大幅提高，可以有效降低商户的成本。

温言杰表示，转转集团希望打造的是行业基础设施。

一方面为普通用户提供可信赖的二手交易服务；另一方面是向B端商户提供良好的服务体验，帮助商户把货卖得更快。最终在这个过程中，通过平台的履约服务来建立起买卖双方的信任链条。

不过，国内二手交易的信任体系建设仍是一个长期过程。

温言杰坦言，如果是用1分到5分来评判，行业里一些纯C2C的平台基本处于0分状态；有些垂直回收平台处于1分状态，目前转转集团在基础设施的构建上处于3分状态，但离5分仍然还有较远距离。想要把整个行业的基础设施建好，大概还需要5年时间。

二手3C市场将迎来“赛点”

在转转集团披露的业绩中，收入已连续三年实现翻倍以上增长，跑赢了大部分新品电商的增速，同时也是二手电商领域增速最快的平台之一。

相比之下，二手3C市场内一些主要垂直回收平台年对年的营收增速最多是在20%左右，甚至出现了长期难增长的情况。

二手3C电商两极分化、差距巨大的原因，温言杰认为是因为这些垂直回收平台无法真正给用户创造价值，因此导致增长缓慢。

“转转集团的收入快速增长是基于用户认可了我们的服务才愿意付费给我们，比如我们提供的质检、质保和售后，进而我们的整个收入实现了年对年200%以上的增长。”温言杰表示，如果像一些垂直回收平台那样一味的通过传统的压价赚差价模式，一定会被用户摈弃，同时这些平台在履约服务上的缺失也无法带来好的留存和复用率。“因为用户是用脚投票的，你的体验不好我就去别人那里，用户永远有选择权。”温言杰说。

值得注意的是，转转集团宣布完成新一轮融资后不久，爱回收计划赴美IPO的消息也随之传出；不过，这似乎已经不是爱回收第一次传出要IPO的消息了。

当欧美二手交易平台纷纷上市之际，国内的二手电商也将迎来上市潮？转转集团是否也有上市的时间表呢？对此，温言杰表示目前转转集团帐面的资金非常充裕，更多的还是会聚焦自身业务的健康发展，而不会像一些垂直回收平台那样在一级市场融不到钱后就急于释放到二级市场募资的消息来吸引关注。

国内电商市场，某种程度上可以分成CAC跟LTV两个事：CAC是平均获客成本，LTV是用户生命价值。

过去几年，市场内的主要垂直回收平台不仅面临业绩单量的增长瓶颈，通过第三方机构的很多真实统计数据可以看到这些垂直回收平台因为压价赚差价模式导致用户不增反降。“这里面如果LTV不能增长，CAC一定会增长。”温言杰表示，如果想要降低获客成本，就需要增强用户生命价值周期，但是垂直回收电商的LTV太低了。

导致二手3C电商出现两极分化还有一个因素，就是疫情影响下自主流量变得更加重要。比达咨询在发布最新监测数据时也表示，受去年疫情影响线下商业体系受到较大冲击，但线上二手电商保持了高速发展态势，尤其是推动了国内二手3C交易线上化的进程。

一方面，垂直回收平台过去几年盲目扩张线下，但如今向更加理性的资本市场讲门店规模的故事已经不再具有说服力；另一方面，线下门店的铺设并没有带来业绩和收入的显著增长，反倒是高昂的租金、人员和BD成本给这些垂直回收平台带来了沉重的资金压力，甚至一度出现资金链断裂的风险。

这也是为什么当二手3C市场主要的垂直平台营收的年对年增速遭遇瓶颈时，闲鱼和转转这样的线上综合型平台却保持着年对年翻倍以上的增长。

具体到二手3C业务上各家平台的表现，也有非常明显的体现。

以二手手机回收业务为例，过去很多年时间里，市场内主要垂直回收平台真实的日回收量基本维持在7000-8000单的水平，已经长期没有明显增长；2020年5月底，新合并的转转集团（注：2020年5月转转和找靓机战略合并）开始发力手机C2B回收业务。

2020年8月，转转集团手机C2B回收业务的日收货量突破9600单，超过爱回收等垂直回收平台的真实日回收量；2020年9月，转转集团手机C2B业务的日收货量用时不到4个月就突破了11000单；2021年2月27日，转转集团的手机日收货量突破15000单，进入3月以来一直连续稳定在15000单之上，和2020年4月份相比增长了212.5%，已在原本被垂直回收平台“割据”的二手回收市场占据主导地位。

取得这样的业绩增速，一方面得益于综合型平台的自有精准流量的有机增长，更是因为平台提供的保卖等履约服务获得了更多用户的认可，而这也是服务缺失的垂直回收平台无法比拟的。

那么，二级市场是否会成为垂直类二手3C电商的新大陆呢？

实际上，从二手市场的大环境看，先上市的公司反倒可能会更“痛苦”一些。

比如目前一些垂直回收平台计划在美股上市，很可能是因为港股和A股的条件不满足；但美股的要求也非常严格，每个季度要给符合投资人预期的财务预测，对于没有上市的公司来说经营的自由度会更强一些，因为这个市场才刚刚迎来爆发。

从整个二手行业看，当闲鱼和转转集团更聚焦在如何做好服务和获得用户、交易的良性增长时，上市似乎并不是一个急选项。业内看来，头部综合型平台稳扎稳打，而急于对外释放要上市消息的一些垂直回收平台更大的可能还是因为其自身烧钱、盲目扩张线下却难增长的商业模式存在问题导致在一级市场融资困难，不得不急于到二级市场寻求机会。但这也会导致资本市场对这类垂直公司成长性和发展前景以及能否带来回报的判断变得更为谨慎。

其实二手电商的发展规律跟全新电商的很多规律可以类比，因为二手相对新品市场本身爆发就有迟滞性。总体来看，二手行业今年仍是爆发期，整个行业还在快速发展中，闲鱼和转转集团两大头部平台的市场地位将更加稳固，但二手3C市场竞争的“赛点”就在今年。这也是一场包括公司文化、组织能力、战略等各个方面的全面PK，以及是否能真正给用户创造和提供价值的真正考量。

在市场格局其实已经明朗的背景下，温言杰表示甩开对手只是要用几个月的时间长短问题。“我们今年在二手3C市场仍会保持翻倍增长，竞品长期来看只有20%的增长，我们会不断通过服务来巩固自身的领先优势。”

这个过程中，转转集团的目标和抓手其实早在去年转转和找靓机战略合并时就已非常明确：更加聚焦核心业务，不断完善履约服务，通过把非标的二手3C商品逐步标准化让越来越多的用户接受和习惯二手交易；当用户进行交易时更放心、更省心，带来的有机增长最终会帮助平台赢得市场。