51Talk：英语素质教育守门人

今年以来，在线教育迎来至暗时刻，流传的双减文件，虽未正式落地，但也为在线教育公司蒙上了一层阴影。

但如果持续跟踪行业，不难发现，虽然监管对在线教育限制诸多，但针对的只是应试教育，而素质教育的发展一直受到监管鼓励，自2018年以来，推动素质教育发展的相关文件不断落地，政策引领下，素质教育市场规模已超5000亿。

毫无疑问，当下及未来，素质教育将迎来发展良机。大潮将起，选对赛道很重要。英语素质教育无疑是当下最受市场、资本关注的赛道之一。

原因在于，英语素质教育课程更加标准化，更易规模化扩张，且覆盖6-18岁全年龄段用户，用户LTV价值高。更重要的是，英语素质教育使学员在学习语言的同时，侧重思维、创新能力的素质培养，无疑更符合政策导向。

以史为镜，正如好未来抓住奥数风口，以数学培优切入，成长为行业双寡头之一。素质教育浪潮下，把握住英语素质教育的企业同样大有可为。

目前看，头部玩家51Talk展现出类似潜力。在线英语素质教育行业中，公司市占率超过50%，并且学员数量和学员ARPU值均实现稳步提升。

那么，51Talk能否在素质教育赛道成为下一个巨头？英语素质教育市场又将往何处去？本文试图梳理素质教育浪潮下的产业趋势，并以51Talk作为样本，解析英语素质教育的增长密码。

01素质教育风起

过去数十年，应试教育是教育赛道的主旋律。

但如今，风向变了，教育机构纷纷加码素质教育-新东方、好未来组建素质教育团队，并向素质教育机构发出投资或并购邀约；猿辅导的美术、音乐等素质教育课程也向应试教育用户进行全面推送……

教育机构的加码，使素质教育市场规模水涨船高，根据艾瑞咨询数据，2021年我国素质教育市场规模将达到5050亿，同比增长55.8%。

（注：2020年素质教育市场规模出现下滑，是受疫情影响，部分课程无法开展）

素质教育风起，根本原因是顶层的政策导向，教育部自2018年以来持续推进的教育制度改革理念——破除唯分数论思想，为中小学生减负、增强美术体育等素质学科的地位。

推动素质教育发展的相关政策也持续落地，今年3月，教育部、中组部、中央编办、国家发改委、财政部、人社部，六部门联合印发的《义务教育质量评价指南》指出：加快建立以发展素质教育为导向的义务教育质量评价体系。

（2018年以来部分教育行业相关政策）

政策鼓励素质教育也不难理解，教育的意义除了传递知识，还有对于人的素质培养，即对思维和能力的培养，培养人们融入社会的能力。而此前，行业侧重应试能力，忽视了对学员全面培养的素质教育。政策引领下，上述现象有望纠正。

从上述角度看，素质教育蓬勃发展是大势所趋。而下场的玩家想要享受更多素质教育红利，选对赛道很重要。

好未来为什么能够在应试教育赛道中脱颖而出？某种程度上，正是得益于以数学为切口。数学赛道兼具标准化程度高（受教材本地化影响小）、学龄周期长 （相对物化生）、政策引导（高考评价机制）的复合优势。

当下的素质教育中，英语素质教育就兼具上述优势：

    按照广证恒生证券的说法，英语素质教育，即对学员进行英语语言能力和英语素养的培养。在英语素质教育中，学员在学习语言的同时，侧重思维、创新能力的素质培养，学员不仅将具备英语素养，也有望得到更高阶的国际视野和文化理解。

从上述角度看，侧重学员综合能力的英语素质教育，无疑更符合政策导向。政策支持外，相比其它赛道，英语素质教育既能实现标准化，也具备学龄周期长的特点，使其具备更好的发展前景。

在标准化程度方面，唱歌、舞蹈等艺术类课程，很难形成标准的课程体系，需要根据学员特点进行针对性教学，而英语素质教育能够形成标准的课程体系，更容易规模化扩张。在学龄周期上，英语素质教育服务6-18岁学员，覆盖各个年龄阶段的青少年学员。

以史为镜，正如应试教育浪潮中，好未来把握住赛道红利趁势崛起。素质教育浪潮中，把握住英语素质教育赛道的玩家，有可能成为下一个巨头。51Talk已经展现出类似潜力。

02 51Talk的突围样本

51Talk是英语素质教育的头部企业，市场份额占比已经过半，根据中科院《2021中国K12在线英语发展蓝皮书》，在线英语素质教育玩家格局中，公司市占率达到54%。

从51Talk的菲教青少1对1业务看，过去几个季度，公司也保持着较好发展。公司学员数量和学员ARPU值整体均呈上升趋势。

51Talk学员数量由2019年Q1的22.7万增长至2021年Q1的39.3万，并且，学员增速逐季提升，由2019年Q1的19.2%提升至2021年Q1的37.0%。

学员加速增长的情况下，ARPU值亦有提升。虽然2020年上半年受疫情影响，学员上课时间增加，实现了更多课耗，是ARPU值增长的重要因素。但即使去掉疫情的特殊时期，公司2021年Q1的ARPU值为1529元/人，也大幅领先疫情前的同期水平，公司2019年Q1的1420元/人。

学员和学员ARPU值双向增长下，51Talk营收增速也领先行业，自2020年Q1以来，公司营收增速保持在23%以上，而过去几年，行业增速在20%上下。

活跃学员和ARPU值的增长说明公司品牌力、议价能力的提升；营收增速领先行业，表明公司竞争优势的强化，两者背后均折射出51Talk的头部地位日益稳固。

51Talk头部地位稳固背后，得益于公司把握住教育行业的取胜之匙：构建领先的教学服务。公司教学端的优势由产品、技术、服务三方面打造。

在产品端，51Talk针对不同年龄段学员端开发相应的产品，并且实现了软硬件结合，推出首款硬件产品，硬件产品涵盖英语启蒙、绘本阅读、外教1对1课程等，以更好的满足学员学习需求。

在技术上，51Talk持续加强技术投入，一季度研发费用同比增长60.9%，远超收入增速(23%),拉长周期看，自2020年以来，公司研发费用增速实现逐季提升。

从结果上看，研发投入也为公司带来了更好的教学产品，以AC空中教室为例，该产品为外教和学员提供了降噪环境，并可以在对话框中进行实时翻译，使公司更好的完成各类教学互动。

在服务上，公司一方面，为每个学生提供中教辅导，及时跟踪和监督学员的学习进度和效果。另一方面，为更好的实现教学效果，公司线上+线下相结合，在线下开设体验店，并有专人服务，使学生在体验店中即时体验在线外教一对一口语课。

也正是教育端的领先，为51Talk在营销端带来更多优势。根据极光大数据，在前端获客上，公司78％的用户通过口碑推荐和转介绍获取，位于行业第一；在后端学员留存上，公司续课率达到74.8%，同样位于行业第一。

从上述角度看，51Talk依托过硬的教学产品，形成了在教学端和营销端的全局优势，最终稳占英语素质教育赛道C位。那么，我们应该如何公司的未来可能呢？

03 51Talk的未来可能

稳占C位的51Talk在未来将实现强者恒强。体现在两个方面：于公司自身而言，实现业绩的持续增长，于行业而言，竞争优势不断强化。

51Talk业绩的高成长，又要一分为二的看：

首先，公司营收具有较高的天花板，英语素质教育整体市场规模（含线下）接近500亿，公司去年收入不到21亿，渗透率为4%。未来，随着线上渗透率的提升，作为在线英语素质教育龙头，公司具有广阔的发展空间。

再者，公司盈利能力将持续强化。类似趋势已经出现，2020年全年，公司净利率由负转正达到7.1%。

着眼未来，公司利润率将持续提升。一方面，得益于规模效应，学员人数的增长，将摊薄带宽、师资成本。另一方面，教学端的领先优势，也将优化公司的运营效率，以获客为例，教学优势为公司带来更多的口碑获客，使公司降低营销费用，最终提升整体的盈利水平。

51Talk实现兼具营收与利润高质量增长的同时，在行业的竞争优势也将强化：

首先，51Talk先发优势明显，学员数量的领先使其更了解行业痛点，针对痛点率先设计/更迭更符合学员的课程，课程质量提高又进一步吸引更多的学员，形成学员-课程水准的飞轮。

其次，公司也具备资本优势，从过去的竞争看，资本不是战争的决定性因素，但往往可以发挥更多作用。

聚焦在51Talk，公司已经连续6个季度盈利，具备稳定的规模化利润，从而具有较强的资本优势。资本优势，既能使公司加强技术投入，强化产品优势，又能使公司尝试过多新业务，探索多元的变现空间，实现强者恒强。

总的来说，素质教育正迎来其发展拐点。过去数十年，应试教育浩浩荡荡的发展，是好未来、新东方等巨头崛起的时代背景 。

而在当下及未来，素质教育的话语权将不断提升。作为英语素质教育守门人的51Talk，也将获得应有犒赏。