打破界限、全产业链发展，重识贝瑞基因

不用怀疑，基因检测大时代已经到来。

根据基因慧与优脉通数据库综合数据，2020年国内基因检测行业融资事件共127起，融资额高达386.64亿元。资本正如潮水般涌向这个赛道。

这并不会让人感到意外。随着测序技术的进步、成本的降低，基因检测应用场景迅速扩张，上下游联动让各类初创企业井喷，各路资本自然频频出手。

虽然我们经常戏谑，后浪推前浪，前浪被拍在沙滩上。但在基因检测行业，还真不一定。可以看到，这个领域的前浪们，凭借过去积累的经验和优势，已经开始进化。转身，留给后浪们一个背影……

最典型的莫过于贝瑞基因。11月5日，贝瑞基因宣布与全球基因测序仪巨头因美纳签署协议，双方将进一步深化在基因测序平台领域的合作。这凸显了其继续往上游延伸的意图。

参考海外，基因测序平台，称得上是整个行业皇冠上的明珠。这是IVD（体外诊断产品）领域技术壁垒最高的领域，测序仪及其耗材也由此“垄断”了基因检测行业绝大部分利润。

正是看到这一点，通过打破自己的界限，以全产业链布局的方式，贝瑞基因在加速蜕变。是时候重新认识贝瑞基因这个前浪了。

1）向上游进发

要理解贝瑞基因的布局，不妨先对整个基因检测行业的产业链有一个通盘的认识。

规模庞大的基因测序行业产业链主要分为上、中、下游。下游是终端用户，他们向中游提供检测样本。

中游是服务提供商，为用户提供测序服务。上游测序仪器提供商，则负责提供包括检测平台、DNA/RNA提取仪及检测试剂各种耗材等。

不难发现，上游其实是整个行业的价值高地，与中游共同服务终端用户。类比手机行业，好比高通之于苹果、小米等厂商。

目前，国内玩家大多集中在中游。贝瑞基因则不同，即便没有基因测序平台业务，其也有着仪器提供商和服务提供商双重身份。

因为过去几年，贝瑞基因除了LDT模式（提供基因检测服务）外，还通过IVD模式（销售诊断试剂）提供基因检测所需试剂、仪器等。

因此，严格意义上来说，贝瑞基因此番深化与因美纳在基因测序平台领域的合作，只是继续扩张自己在上游的领地。那么，我们该如何看待贝瑞基因的这一行为呢？

触角向上游伸展，可以说是情理之中。毕竟，在测序产业链中，基因测序平台作为起点，为整个中下游测序服务提供最基本的支撑。

由于技术壁垒较高的原因，基因测序平台的竞争通常不会过于激烈。例如在海外市场，市场主要玩家就是因美纳和Thermo Fisher。这也导致这类玩家能够拥有较高的溢价能力与话语权。当然，这些都是后话。

当前，国内基因检测平台一片蓝海：根据动脉网去年9月份报道，国内医院市场存量基因测序仪仅800台左右。

要知道，目前我国三级医院接近2600家，二级医院接近6000家。假如所有的三级医院、三分之一的二级医院，每家配置1-2台基因检测平台，所带来的增量就已经不小。

这还仅是医院的需求。基因检测平台的B端客户，还包括众多的科研机构，比如高校等，以及众多的生物科技公司、第三方检验机构，所以国内对于基因检测平台的增量空间相当可观。

而目前国内具备自主研发实力的企业还不多，这也正是各路玩家凭本事逆袭的大好机会。也难怪，贝瑞基因这几年一直在努力向基因检测平台领域进发。

2）为什么是贝瑞基因

攻克顶尖技术向来不易。

基因测序平台整个系统的运行，依赖于仪器、试剂、相关芯片的综合性能，缺一不可。但离开场景谈性能，也不现实。

测序平台的研发不是简单地堆砌高级零器件，而是要考虑综合应用场景，设计合适的平台。打个比方，在限速50公里的马路上，200迈的超跑也只能是个摆设。

所以，上游测序仪提供商，需要通过与中游服务商反复沟通，来获取产品迭代、升级的需求和方向。

从这个角度来说，作为中游服务商的贝瑞基因，通过联合研发模式切入上游，有着天然的优势。毕竟，其本身就是检测机构，对于“用户”的需求洞察颇深。这已经在其产品端得到证明。

例如，贝瑞基因2015年获批上市的NextSeq CN500，在保证数据精准度的同时，可一次处理96个NIPT(无创产前检测)临床样本，具有操作简便、通量大、数据质量高、检测成本低等特点。

上市至今，NextSeq CN500已进入200多家有资质的医疗机构和第三方检测机构，充分说明了终端对其的认可。

2019年6月，随着下游应用场景的增加，贝瑞基因又将NextSeq CN500的适应范围拓宽，变成通用型检测平台，可以满足各类场景检测需求。

实际上，贝瑞基因核心测序平台不仅有NextSeq CN500，更有NovaSeq6000Dx-CN-BG这样的超高通量、低成本的大杀器，以及作为二代测序平台强力补充的三代测序平台Sequel II CNDx。

通过与海外巨头合作的模式，贝瑞基因逐渐走出了一条从合作开发，到自主可控的国产化道路。为了满足临床的多样性需求，贝瑞基因不断迭代、升级产品，朝着中高通量二、三代基因测序平台全覆盖的方向努力。在这个过程中，自然也会为其带来竞争优势，成为更多机构的选择。

当然，对上游玩家来说，测序平台的性能很重要，但要想成功商业化，更离不开服务能力的加持。

要知道，完成一项基因检测工作并不简单，流程复杂并且技术要求较高，医院在进行这些测试时仍面临多重挑战。

所以，基因检测平台这门生意，不是简单销售一台机器。某种程度上，卖出去机器只是开始，需要从前段到后段的综合服务，包括安装实验室设备和系统，并为客户提供持续的培训和支持。

对大部分玩家来说，后面的才是核心难点所在。毕竟，你需要知道实验室以及各个流程的痛点在哪里，又该如何去解决。

而这也正是贝瑞基因向上游进发的底气所在。贝瑞基因过去在NIPT等各领域多年的积累，在这方面具有独特的优势。也正因此，贝瑞基因的仪器销售数量已经非常可观。

今年上半年，公司累计确认销售31台，预计全年合同销售将超过100台。

根据贝瑞基因10月份投资交流会披露，预计本年度末公司的基因检测平台将累计投放500台，成为国内基因测序平台不容忽视的一股力量。

3）贝瑞基因的蜕变

实际上，对贝瑞基因来说，往基因检测平台进发，不仅是单纯增加了检测仪器的销售收入，而是整个商业模式的蜕变。

基因检测平台的商业模式，实际上可以理解为“剃须刀+刀片”的模式。因为上游具有极高的话语权，在特定品牌、型号的仪器上进行基因测序，部分试剂耗材只能用特定产品。所以，销售仪器只是第一步，后续的耗材收入才是大头。你也可以理解为，谁的地盘谁做主。

根据因美纳2019年财报，当年每台超高通量测序仪 Novaseq 每年带动的测序试剂消耗超过120万美元。

虽说一台机器动辄几百万美金，但检测试剂等消耗品才是因美纳主要收入来源。2020年，因美纳检测平台销售收入占总收入比重不过13%，而检测试剂等消耗品收入比重高达71%。

从发力上游的布局来看，贝瑞基因有其独特优势。探索测序平台国产化道路的同时，贝瑞基因已经具备自主研发检测试剂的能力，并且技术实力不差。

基因测序需要使用DNA提取试剂、DNA纯化试剂、建库试剂和测序试剂等试剂组。目前，贝瑞基因已经开发了各类测序试剂，且性能不俗，这也为其打开市场降低了难度。

就检测试剂等各类耗材产品来说，虽然并非捆绑销售，但毕竟是根据自身机器平台的特点研发，最终检出效果方面，也势必会有一定优势。今年上半年，贝瑞基因试剂销售收入为2.02亿元，占总营收比重为27.55%，正成为公司愈发重要的收入来源。

这还只是开始。毕竟，贝瑞基因检测产品布局广阔，在肿瘤早筛、诊断、伴随诊断等有前景的领域都有布局，在遗传学领域也是一、二、三级全场景布局。

未来，这些产品将依靠仪器平台的入口，降低推广难度，进而占据市场优势。随着检测仪器销售的增长，检测仪器的耗材也将成为贝瑞基因的重要增长引擎。

相比单一服务模式，完成蜕变之后，贝瑞基因自身的增长曲线，也将变得更加稳健有力。不难预见，随着战略的持续推进、布局逐渐完成，贝瑞基因未来的路，也会越走越宽。