独代或成保险业破局之路头部专业保险中介为行业创新积累先行经验

近日，慧择保险经纪有限公司天津分公司独代项目成员从天津市河北区市场监督管理局光复街市场监督管理所工作人员手中，接过了 " 慧择智荟保保险代理店 " 的营业执照。作为天津地区首家获得授权的独立代理人门店，标志着慧择独立个人保险代理人业务模式获得金融监管总局天津监管局、天津市场监督管理局的高度认可，商事流程已全面走通。

2024 年的政府工作报告提到，" 大力推进现代化产业体系建设，加快发展新质生产力 "。" 新质生产力 " 是创新起主导作用，摆脱传统经济增长方式、生产力发展路径，具有高科技、高效能、高质量特征，符合新发展理念的先进生产力质态。

在保险行业，客户是保险公司经营的首要考量因素。对于保险消费者来说，其对消费者权益的最直观体验，是来自保险公司的服务。然而，随着传统保险营销的 " 人海战术 " 已经逐渐满足不了当前消费者更多元化、更专业的需求。波士顿曾建议，保险公司可参考美日已趋成熟的独立代理人模式，以满足客户需求为中心提供专业化服务，为维护高产人员利益提供一种可能方式。以慧择为例的保险行业头部机构已先行一步，为行业贡献案例范本。

深度转型期的保险行业 亟待培育 " 新质生产力 "

2019 年起，曾经为人身险发展立下汗马功劳的 " 人海战术 " 失灵，代理制销售人员规模进入下行通道。上市险企 2023 年报数据显示，国内 6 家主要上市寿险公司代理人数量仅剩 165 万，同比下降 38 万，相较 2019 年，6 家主要上市寿险公司代理人数量已减少 300 余万。

曾经由粗放式扩张的传统代理人制度隐含的缺陷也逐步暴露，在一定程度上限制了保险行业的发展。作为保险公司和消费者之间重要的桥梁，代理人应当具备专业的知识体系和服务意识，从而为客户精准匹配多样化的保险产品，促进保险市场高质量发展。然而，由于传统代理人体制存在的激励导向错配、教育培训不足、人员流动性大等问题，代理人在产品服务方面成长缓慢，难以适应迅速成熟的市场。在此背景之下，保险行业亟需转型，提升新质生产力。

值得注意的是，近年来，专业中介正在成为行业不容轻视的关键渠道之一。数据统计显示，寿险专业中介渠道自 2016 年开始市场份额逐年提升，2018 年以来增速均达 20% 以上，并在 2022 年超过了直销渠道，升至寿险业中仅次于个险、银保之后的第三大渠道，占比超 6%。波士顿咨询预计，专业保险中介渠道保费到 2027 年体量可接近翻番，达成近 1.2 万亿元保费收入，市场份额进一步提升至 17%。

传统保险决策链条为产品开发 - 代理人增员 / 培训 - 缘故 / 转介绍销售 - 客户服务 ; 而新生代保险决策链条则是用户需求 - 产品定制 - 用户触达 - 教育转化 - 客户服务。基于此，以慧择为代表的专业中介因为双边客户 ( 即 " 保险公司和保险客户 " ) 创造双赢价值，正在成为保险业高质量发展不可或缺的价值贡献者。

独立代理人模式创新，或成 " 新质生产力 " 破局之路

2020 年 12 月，原中国银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（以下简称《通知》），从顶层设计上为独代发展指明方向。《通知》贯彻落实了党中央、国务院深化 " 放管服 " 改革决策部署，助力国家稳就业、保就业工作，改善行业形象，吸引鼓励保险从业人员扎根城市社区、县域和乡镇提供专业化保险服务，在促进行业高质量转型、服务社会民生等方面，有着积极作用和深远意义。

独代模式涉及到外部监管要求、市场环境和公司内部管理、人员队伍等多方面因素。我国独立个人保险代理人模式，处在初启阶段，该模式的 " 独立 " 特性主要体现在保险营销结构上，旨在减少组织层级，直接触达客户，为消费者提供综合定制服务，也可降低保险公司运行成本。在客户集中度较高且需要社群服务的地区，独立个人保险代理人模式具有较大的发展空间。从长远来看，独代模式未必会是保险销售的主流，但一定会形成一种重要的销售模式。

波士顿报告中指出，在国际成熟市场上，我们看到某领先寿险公司在这个领域的案例具有借鉴意义，其通过建立独立代理人品牌来提供寿险及资管综合服务，成功拓展年轻客群。该案例显示，独立代理人品牌 ( 经纪 ) 的客户平均年龄 33 岁，销售 150 个合作伙伴的产品，包括产险、投资等，强调独立把关精选，为客户搭配最佳产品组合（信念为 " 与某让客户去找别家，不如自己卖别家的商品以把客户留下 "）。

在国内，专业保险中介平台慧择的服务模式与之相似。公司最新财报显示，截至 2023 年 Q4 末，慧择与 123 家保险公司保持稳定的合作关系。与此同时，慧择年轻用户占比较高，在 Q4 投保长期险的用户中，二线及以上城市用户占比 65.8%，平均年龄为 34.1 岁；其中 41.8% 的用户曾经在平台投过保，复购比率较去年同期提升 8 个百分点。2023 年，定制产品占总保费的比例约为 61.6%。截至 12 月底，长期险第 13 个月和第 25 个月年度累计继续率均高于 95%，保持行业较高水平。

慧择自 2021 年起，结合企业长期以来依托互联网技术运营管理积淀的能力和优势，以 " 用心传递保险善意 " 为使命，谋划拓展线下业务布局、做实客户服务。通过增设分支机构，建立物理服务网点和服务团队，进一步走近用户、了解用户需求，为用户提供更有温度的保险服务，发挥分支机构线下服务的作用。2023 年，慧择旗下代理人专属服务平台聚米促成的新单保费达到 3.5 亿元，同比增长 73%。以慧择聚米为例的独立代理人模式为行业新质生产力共享了成功的案例范本。

头部专业保险中介探索布局，为行业创新积累先行经验

慧择作为最早一批入局互联网保险赛道的公司之一，经过 18 年的深耕运营，凭借持续科技投入和专注用户洞察，现可提供汇集保险需求咨询、风险评估、定制方案、垂直交易、快捷保全、协助理赔等服务的一站式保险解决方案，已经成长为国内知名的互联网保险产品与服务平台。

2022 年起，慧择结合自身战略布局规划，积极响应行业监管政策要求，经过谨慎评估论证后，在监管部门的指导下，有序推动独立代理人项目试点工作。截止目前，慧择已在深圳、天津两地完成项目的落地。

慧择深圳地区的专属代理店的落地为公司独代发展起到示范作用，通过体系化培训提升专业技能，沉淀出一批真正符合专业化、职业化、数字化的独立代理人。在慧择看来，保险专属代理店是对独立代理人模式的一种新诠释，具有增强客户信任、改善服务品质等明显特点。

截止目前，慧择已在北京、河北、四川、安徽、上海、广东、深圳、天津 8 地建立分公司。慧择天津首家独立代理人社区门店正在紧锣密鼓的装修中，预计 5 月中旬投入使用。门店开业后，可为津门百姓提供家门口的一站式保险服务，独立代理人通过面对面的服务，从客户需求为导向出发，为周边社区居民提供保险咨询、保单整理、个人 / 家庭 / 企业风险分析及并提供保险解决方案，协助客户理赔及办理保单相关利益等业务，发挥保险经纪人中立客观、服务专业、丰富产品选择、信息透明等优势，为消费者提供了更优质、全面的保险购买体验。