聚焦公私联动，星云有客CEO柯尊尧解析穿越周期的用户价值模型

10月11日，国内领先的公私联动的一体化智能营销解决方案SaaS服务商-星云有客，在杭州召开的2024私域未来峰会「公私联动 价值共生」圆满落幕。

会上，星云有客CEO柯尊尧以《价值共生，构建穿越周期的用户价值模型》为主题进行分享。

以下为星云有客CEO柯尊尧的演讲精简内容，我们一起看下。

星云有客作为国内领先的公私联动的一体化智能营销解决方案SaaS服务商主要服务于主播达人、电商品牌、线下零售、酒旅餐饮等相关的行业。我们不仅提供公私域一体化的SaaS产品，还可以提供专业的私域策略陪跑和实战训练营，以及基于全域的定制化解决方案。

在过去几年的发展中，星云有客不仅获得IDG资本、高瓴资本、联想创投、初心资本、云曦一号等全球知名创投机构的连续三轮、累计过亿元投资，更有幸获得杭州钱塘新区高层次人才创新创业项目投资。

基于过去10年的创业经历，以及星云有客过去几年服务数千家客户的经验，今天我与大家分享多年来的思考和收获。

企业DTC用户价值模型

在过去的一年里，大家脑子中都有很多的关键词和热词，比如流量焦虑、经济下行、情绪价值、粉丝信任、粉丝经济、信任经济，以及直播怎么做、IP怎么做、私域怎么做。大家也都在说更难更卷了、要活着要变现，包括牛市要来了等等。这些关键词的背后代表的是一种期待和渴望，同时也伴随着对于生意上、流量上的焦虑感和无力感。其最深层次的原因和根源，我认为更多来源于商业模式和用户价值模型的设计问题。

在商业模式上，任何一家企业的发展都应该顺应时代和科技的趋势。回顾过去30年的互联网发展，我们见证了以货源和渠道为中心的商业发展阶段。随着互联网初期增长红利的逐渐消退，产业互联网+AI带来的科技进步，催生了以MarTech（营销技术数字化）为代表的新时代趋势。在这个背景下，仅仅依靠优质的货源和渠道已很难支撑企业持续增长，需要以用户为中心，借力MarTech+AI，才能抓住机遇，成长为新时代的杰出企业。

星云有客也坚定地聚焦在这个大趋势下，希望自身能够成为这样的优秀企业，并赋能更多企业成为新消费、新经济、新场景、新品牌中的头部企业。

在用户价值上，我们应回归零售和回归营销的本质。零售的本质依旧是“人、货、场”，但“人、货、场”一直在变，“人”需要精准有效分层、“货”需要差异化细分需求，以及“场”需公私域联动。随之营销动作也发生变化，需要走心的内容，去赢得粉丝的信任，需要全域数据智能分析，让营销心中有数，以及剔除掉原先的单点式营销触达，变为自主智能连接消费者。从这些变化和趋势中，我们发现营销模型一定要以用户价值为中心，才可真正穿越商业周期。

以用户价值为中心的商业模型，其成熟的核心理念是企业DTC。企业DTC的商业模式是否适合国内商业环境呢？我们回顾中国用户的消费链路，都是从知道—喜欢—相信—购买—推荐5个链路，这个链路正是以用户为中心的价值链。企业营销的过程，也是在这5个价值链条的必经之路上，巧妙和创新地融入企业营销理念的过程。为了符合消费者的价值链，企业DTC是应该长期的、系统性工程。

上图是我们整理的企业DTC用户价值模型，在整体框架中，无论是主播达人还是消费品牌都会回到商品价值、服务价值、营销价值、品牌价值，这4个不同阶段的价值模型。在整个框架中，公域与私域是用户价值模型的底层基础，公私联动是用户价值模型的上层建筑。我们不难发现，公域和私域都是企业的基础，用私域将用户呵护在自己手心，才是企业长久经营的关键。在预算缺失、流量焦虑的当下，公私联动是达人持续创造能量的发动机，是品牌长期发展的引擎。

企业DTC用户价值模型经历过3个发展阶段。在电商发展初期，商家依托于某一公域渠道的流量红利，用单渠道用户营销模型就能实现快速增长。在电商多平台演变的过程中，单渠道用户营销模型也转变为多渠道独立用户营销模型。但当流量褪去，进入存量时代，企业为了长期健康发展，需要重构自己的用户资产，从多渠道独立用户营销模型升级为公私联动、全域互通用户营销模型。

在此发展过程中，企业一方面要顺势而为，经营好当下的主流载体，比如线下零售、货架电商、兴趣电商、社交电商等，促进企业增长。但这个载体是流动性的，企业要想稳定健康增长，就需要找到属于自己的持久性流量载体。持久性载体应该具备四个典型特征：用户基数足够大、用户使用时间足够长、生活工作社交离不开、平台生态足够开放。满足这个4点，当下且在一定的时间内能够预见的最好的生态就是微信生态。

为了穿越周期，企业一方面需要做好公域生态基础，这一部分可能占整个生意的 70% ~ 80%，另一方面需要沉下心，用足够的时间和精力在微信生态耕耘，让私域生态内的营收占整个生意的20% ~ 30%，从而实现公私联动和价值共生。

所以，只靠私域是不健康的，没有私域是不长久的。我们要做好公域基础，借力微信生态，实现公私联动。构建DTC用户价值模型，实现跨越平台、跨越周期。

星云有客助力企业构建DTC用户价值模型

企业顺应当下的流量趋势去经营好公域的平台和渠道中心，以企业微信和小程序为中心，构建出公私联动的品牌 DTC 会员中心，并结合微信小店建属于自己的私域交易中心。同时，把公私域的交易中心、渠道中心在底层的供应链生态通过差异化机制打通。在此过程中，从公域平台沉淀自有用户到私域，在私域构建好会员体系，让用户更好地裂变增长，不断反哺公域流量，形成流量增长循环。

这套DTC用户价值模型是未来的很长的商业世界里非常好的一个商业模型，也是适合中国环境的商业模型。我们也通过这套商业模型形成了星云有客这样公私联动的一体化的智能营销解决方案，并服务了数千个客户。

星云有客的解决方案背后的底层理念是商业即产品、零售即服务、商品即内容。从零售和营销场景来看，核心是将商业的价值和理念，能够通过产品的方式无限接近和实现。零售本不是服务，但是好的零售就应该实现好的服务价值；商品本不是内容，但是好的商品就应该实现好的内容价值。基于这套理念，企业可以依托于星云有客的解决方案，结合用户、企业、内容等，更好实现营销平衡、价值共生。

从消费者视角看，星云有客聚焦服务和体验，持续挖掘用户需求。在用户满足基础需求之上，公私联动成为提升服务和体验的最佳方式。

从企业端视角看，星云有客聚焦行业和场景，助力企业实现公私域联动的商业模型，同时量化、衡量和考核企业内部各个团队的价值指标和价值标准，实现企业用户资产重构和长期变现价值，让公私联动成为实现长期价值的最优解决方案。

非常荣幸通过星云有客这套解决方案，服务了数千客户。目前星云有客服务的主播达人已经覆盖各平台70%头部带货达人，帮助客户沉淀私域粉丝2亿左右。

写在最后

最后，用三句话作为结尾，星云有客一直聚焦用户价值，赋能客户，做长期伙伴。持续产品迭代，守正创新，促私域发展。深耕公私联动，携手行业，筑产业生态。

未来，星云有客将继续通过公私联动的一体化智能营销解决方案，助力企业构建DTC 商业模型，实现全域价值增长。