招商信诺：超越规模追求，踏上新增长曲线

保险业新“国十条”提出树立正确的经营观、业绩观和风险观，加快由追求速度和规模向以价值和效益为中心转变。规模追求时代已经过去。

过去30年来，面对高企的利率、高涨的资本市场、蓬勃的需求，寿险业狂飙突进，迅速做大成为诸多寿险公司的追求。粗放型增长方式一度盛行，价格战、佣金战日趋激烈，倒逼负债成本不断攀升。

今天寿险业进入一个新周期。低利率环境下，投资收益不断下滑，倒逼负债成本降低，原有粗放型增长方式失去了生存的土壤，行业要走出规模追求的路径依赖，从规模思维转向结构思维。

就像是成年人更懂如何在欲望与理性间找到支点。不盲目追求大鱼大肉带来的一时满足，而是着眼于长远健康。评价一家寿险公司的发展，不能只看规模，更要看结构，看那些未来增长引擎业务的比重。

如何走出规模追求，寻找新增长曲线？招商信诺是一个典型案例。三年来，这家公司坚决转型，逐渐停售固收类增额终身寿险，让分红险成为基盘，坚决推进大健康战略。从风险共担，到三差平衡，到“保险+服务”，到大健康战略，招商信诺正摒弃保费情结，踏上新增长曲线。

从固定收益到浮动收益：走出利差损

转型周期的代表性标志是低利率时代的到来。当前低利率下带来的利差损风险，给寿险公司的经营模式带来前所未有的挑战。

近年来，随着全球经济增长放缓，长期利率中枢呈现下降的趋势。低利率时代对寿险业的影响深远。从海外经验看，低利率下，寿险公司投资收益大幅度下滑，潜在利差损风险显著增加。伴随的是公司的巨额亏损和净资产的大幅度缩水，自身生存遇到严峻考验，这段时期堪称寿险公司的冰河世纪。

多年来，随着存款利率逐年下行、资管新规下，理财产品刚兑的打破，越来越多的消费者开始青睐增额终身寿险产品。这种形势下，行业逐渐形成以增额终身寿险为主的产品结构。很多寿险公司销售了大量传统型增额终身寿险，定价利率不断上升，现金价值不断升高，最终形成了路径依赖。

随着利率的不断下行，利差损风险不断聚积，增额终身寿险的火爆开始成为双刃剑，资产负债匹配成为行业突出问题，出现卖得越多，风险越大，赔得越多的问题。给公司的投资端、净资产带来巨大压力。转型成为寿险公司的必答题。

保险业新“国十条”提出，推进产品转型升级，支持浮动收益型保险发展。浮动收益型保险能够有效实现寿险公司和客户的风险共担，显著降低利差损风险，帮助寿险公司穿越周期。

目睹于此，招商信诺积极继续推动产品结构转型，主动放弃保费高、利率高的固收类产品，全面转向浮动利率产品。2021年至2024年，银保渠道期缴分红险业务占比从6%提升至70%，高于大部分银行系险企，位居寿险行业第一梯队。

抓住了分红险就开启了穿越周期的第一把钥匙。面对利率的不断下行，招商信诺已经可以从容地面对，也为公司向大健康战略转型奠定了基础。

从利差依赖到三差平衡：回归寿险竞争力

从根本上，寿险公司要走出利差损风险，还要摆脱利差依赖，寻求三差平衡之路。沉积已久的利差依赖造成寿险公司与其他金融企业的同质化竞争，荒废了寿险业核心的风险管理能力，依托这个能力的纯保障型产品才是寿险公司的星辰大海。

20世纪90年代泡沫经济导致日本寿险行业出现严重利差损，投资收益伴随资本市场疲软而快速下降，保险公司寻求具有稳定死差益贡献的业务增长，开始积极向保障型产品转型。日本健康险和长护险等保障类业务占比由1995年的12%升至2014年的34%。

这些年来，在规模追求下，国内寿险公司高度依赖于储蓄型产品的经营，逐渐形成了利差依赖。随着利率的下行，资产荒的持续，股市的频繁波动三个周期的叠加，寿险业利差进入一个下行的阶段，要走出这个阶段，需要走向三差平衡之路，发展纯保障型产品。

战略要聚焦，健康险成为招商信诺管理层关注的重点。作为一个纯保障型保险，目前国内健康险规模已接近万亿大关，随着老龄化进程的加速，以及健康中国战略的深入实施，行业普遍预计，未来健康保险和健康服务将迎来快速发展。

看到这一点，招商信诺坚决将健康险作为主攻方向。重新打磨了“四大基石”的能力，包括整合“大运营”体系以提高健康险运营的能力、提升科技敏捷响应细碎复杂健康险的能力、打造特色创新的健康产品开发能力、培养人才队伍“大健康特质”的能力。

到2024年，招商信诺健康保险产品占在售产品的61%，健康险保费收入在全公司保费的占比也逐年提升，其中，2025年一季度健康保障类业务同比上升28%。

2025年，招商信诺发布的新三年战略规划提出围绕大健康转型，业务目标和资源支持将全面倾向健康类业务。

在今年第一季度，招商信诺已经主动停售了固收型储蓄险及（类）趸交类资源型产品，对分红型产品进行限额销售，主推件均较低、销售难度高、产品形态复杂的健康险。健康险保费不比储蓄险，件均很低，对保费的压力很大，要想向健康险转型，短期内必然要牺牲保费规模。“主推”等关键词中看得出招商信诺的决心。

在健康险中，招商信诺将核心发力点放到了中高端医疗险。这是基于市场需求和自身核心能力的考量。

从市场需求看，国家频繁释放政策引导，加强商业保险与医保的衔接，给医疗险发展创造空间。DRG 改革后，普通百万医疗险受影响较大。中高端医疗险受影响较小，对有更高医疗保障需求的人群吸引力增加。而且中高端医疗险市场潜力较大，且客户群体相对稳定，这些消费者通常具有较高的消费能力和保险意识。

这个选择也基于招商信诺对自身核心优势的思考。依靠中方股东招商银行拥有优质的渠道和客群，外方股东信诺集团则拥有百年经验及全球丰富的医疗资源，而且招商信诺是国内开展高端医疗险业务的首批保司，目前市场份额已超30%，稳居行业前列，成为行业高端医疗险的特色名片，其全资健康管理子公司搭建了国内“百城千家万店”的医疗网络。招商信诺自2009年推出并一直不断丰富的醇享、醇悦系列高端医疗保险产品，在高端医疗险市场牢牢占据市场前列。这种长期沉淀的经验是难以被快速复制的核心优势。

想明白了这些，招商信诺抓住医改机遇，在中高端医疗险方面全面打造一整套产品和服务体系。

招商信诺以高端医疗险为标杆，通过“自上而下”的策略将高端资源普惠化，通过资源复用，将高端医疗险的服务流程标准化后应用于中端产品，陆续推出智惠人生、悦健康1号等多款中端医疗险产品，除了涵盖医保目录，还能覆盖特需部、国际部，进口药械及创新疗法，以高性价比满足新中产和职场青年的品质医疗需求。它同时构建“高端-中端-基础”三级产品体系。

中高端医疗险领域入局者很多，大公司更是强有力的竞争者。作为一家中型公司，如何构建自己难以复制的核心能力？招商信诺将之放到了健康管理服务打造上。招商信诺树立了自己的“健康险+服务”战略，称之为大健康战略。

从健康险到大健康：构建差异化优势

传统的健康险经营往往侧重于公司的产品设计能力、精算能力和风控能力。招商信诺认为，要想做好健康险离不开健康管理服务体系的打造。

2025年，招商信诺发布2025-2027三年战略规划，新三年战略规划的核心调整点均围绕大健康转型，业务目标和资源支持将全面倾向健康类业务。健康管理服务体系的打造成为重中之重。

在大健康战略支撑下，招商信诺不断深化健康管理服务布局。继2017年自建健康管理公司之后，2024年招商信诺再获“小诺健康”互联网医院牌照。公司大力构建全球直付网络，2024年直付网络服务客户达30.95万人次，复旦百强医院直付网络覆盖率高达65%，美国直付医疗机构超180万家。公司还聚焦十大产品打造“3个直通1个管家”四大健康增值特色服务，及时响应逾130万客户的健康管理及品质医疗需求。

在未来，健康管理服务甚至可能独立成为公司的业务来源，成为公司发展的又一新曲线。

在持续的转型下，招商信诺2024年保险业务收入攀升至414.83亿元，同比增长19.74%；新业务价值达成20.4亿元，同比增长38%；实现净利润5.59亿元，同比大增31.52%。截至2024年四季度末，综合偿付能力充足率为227%，核心偿付能力充足率保持145%，较2023年双双提升。

招商信诺通过不断转型的案例，告诉我们：坚持价值成长，做难而正确的事，才是寿险公司的立身之本。