齐家网的中期财报，预示互联网家装正在进入规模化盈利阶段

“互联网+家装”作为互联网风口，这几年一直备受资本追逐，但受制于家装产业本身的特性，资本的涌入反而造成死伤一片，并揭示了这一行业与生俱来的复杂特性，即使有互联网的后来加持，也同样需要用时间来沉淀出适合这一行业的商业模式。

被热炒数年的“互联网+家装”，如今也值得重新审视，8月21日，今年在港上市后的齐家网发布了中期财报，数据显示上半年齐家网持续经营业务收入为2.7558亿元，同比增长33.8%，持续经营业务毛利为1.6355亿元，同比增长60.2%，较去年扭亏为盈。

这些数据也在表明，齐家网现阶段正处于高速增长阶段，同业也意味着，齐家网多年所探索的商业模式，最终让原本发展缓慢的家装产业开始真正得到互联网赋能，并得以加速，规模化盈利终于实现。

而借此也值得对“互联网+家装”这么多年的发展进行再梳理，究竟难在何处，以及齐家网如何赋能这一行业？

3年倒闭百家家装公司

揭示“互联网+家装”产业绕不过的困境

根据亿欧网的统计，从2016年到2018年期间，总共有113家家装公司系数倒闭，而这其中曾经包括拿下千万元天使投资的蚁匠家修，以及拿下3亿投资金额的嗨家网，尽管曾经红极一时，但却无一难免陨落的命运，这也正折射出了家装产业的困境。

首先是流量困境，家装产业的获客成本一直居高不下，此前行业知情人士曾透露，传统的家装产业获客成成本占到了总成本的35%，而这也是压垮家装产业的重要原因。

表面上互联网的加持，可以为家装产业带来流量，实现更低成本的获客，但实际情况并没有那么乐观，艾瑞咨询的《2018年中国互联网家装行业研究报告》显示，2017年互联网家装市场份额为2461亿，相比于2万亿的家装市场份额，互联网家装的渗透率仅为12%左右，这也说明线上流量的利用率还远远不够。

家装产业不仅属于低频交易，更限制于消费者的地域，要在互联网上寻找到相关客户极为困难，此外绝大多数用户还没有形成通过互联网寻找家装公司的习惯，更倾向于寻找线下门店，因此互联网的获客并没有想象中的轻松。

其次是上下产业链的整合，家装产业毕竟是一个拥有高壁垒的产业，周期长，产业链复杂，每一次项目从前期设计到最终交付，都需要一定的时间，以及施工队伍、材料供应链、质量监管等诸多问题，相比于仅仅通过补贴就能够在短时间内实现高速增长的互联网打车市场，家装产业无法一味求快。

因此，即使有着资本与互联网的加持，家装产业始终需要尊重自身客观发展规律，无数想要通过借助资本力量短时间内谋求规模化的企业，都遭遇到了无情打击，并为行业验证了失败的商业模式。

当泡沫刺穿之后，真正沉淀出价值的公司，例如齐家网就找到了家装产业真正的规模化路径。

齐家网的商业模式

揭示了互联网家装规模化的可行路径

齐家网的本本次财报，重点不仅仅在于其保持了稳定增长，更是通过一系列数据对外证明了，“互联网+家装”的商业模式途径，以及最终实现规模化的可能性。

投过财报，我们来看看齐家网如何解决互联网家装的困境。

1）从根本上解决互联网流量来源问题，本次齐家网财报显示，其每月独立访客平均达到了4.63千万，而5月份更是达到了5.43千万，此外网上平台业务增长也极为迅速，达到了1.6亿元，同比增长117%。

齐家网之所以能够拿下最多的互联网流量，则是在于其多年以来对于互联网家装流量的布局。

首先是百度流量的充分支持，早在2010年百度就战略投资了齐家网，并对其提供流量上的支持，精准的搜索流量让齐家网得到早期互联网用户，而此前百度通过搜索流量优势，也孵化出了去哪儿、爱奇艺这两大垂类行业巨头，这让早期的齐家网无需担心线上流量来源，足以与阿里京东这类对手形成流量上的抗衡，最后专注于深耕产业。

而这种流量的扶持又是长期的，目前百度推出的熊掌号战略，又为齐家网进行了更多赋能，数据显示在齐家网接入熊掌号并实现账号打通后，流量由40万大幅提升至150万；日均线索获取量从由1000单激增至3000单。

其次是齐家网自身的流量矩阵，齐家网善于对各个垂类流量进行经营，互联网周刊的《2018上半年度APP分类排行榜》显示，家装领域齐家网就有三款APP位列“2018年度家居家装APP” 榜单前四，这也是由于齐家网建立了前端内容资讯、图库到设计、施工全流程相关的APP矩阵，对家装产业的每一个环节进行深度的内容运营。

而最终通过各个垂类所吸引来的用户，齐家网最终又可以通过齐家网平台进行交易的落地，形成闭环。

最后是自然口碑流量的增长，家装产业无论是否有互联网的介入，用户口碑一直都是促成其更多交易的关键，本次财报显示，齐家网的推荐用户数达到了15.5万名同比增长45%，推荐数目达到了344万，同比增长50%。

一方面齐家网通过过硬的施工交付质量让用户之间形成口碑相传，另一方面齐家网还通过数十年平台内容资源的积累，包括140万篇以上的家装文章及贴文，320万张照片，19万个家装实例，让被口碑推荐过来的用户产生信任，继而形成交易落地转化。

可以看出齐家网的增长并非依靠资本补贴扩张，而是其从一开始就有着稳定健康的流量来源，并在此后的一阶段保持着更为稳定的增长。

2）产业链的全面打通，建立行业标杆，拥有流量的齐家网，自然不会急于一时的市场增长，其将重点放在了产业链的整合上，财报数据显示齐家网的装修公司达到了8083家，同比增长43%，商家留存率也达到了84%，同比增长7个百分点，覆盖城市超过300个。

除了商家之外，齐家网还打通了设计、银行金融机构、建材供应商、第三方监理等产业上下多方资源，不仅能够为用户提供优质交付，还能为其提供金融贷款等诸多周边服务，形成多边共赢。

齐家网凭借其上游的议价优势，此后又为行业建立起了更高的标准门槛，以齐家网推出的“齐家保”服务为例，齐家网为用户提供全程的资金保障服务，装修公司需要经过用户以及第三方监理验收之后，方可获得最终款项，如此一来也最大程度上保证了用户权益，同时也为整个行业树立起了更高的标杆。

而当齐家网拥有优质的家装服务能力之后，其又会反过来推动更多用户选择齐家网，出现正向循环的马太效应，最终达成规模化盈利的能力。

艾瑞咨询《2018年中国互联网家装行业研究报告》显示，齐家网以40%的市场占有率，位列互联网家装第一，远超土巴兔的29%，这也反映了齐家网规模化盈利的能力，正在形成更强的马太效应。

齐家网正在加速“互联网+家装”产业的变革

虽然说“互联网+家装”对于家装产业的渗透率目前依然不高，市场机遇似乎依然存在，但是齐家网作为行业的标杆，其所建立的整套体系，正在对整个行业造成更为深远的影响。

一方面，齐家网建立了更高的行业门槛，对于家装产业中的所有环节，其都能够提供出远高于行业平均水平的交付标准，这也意味着土巴兔、惠装装等同行们必须尽快赶上，否则将会面临差距越来越大的风险，但对于行业而言，彼此的追赶是好事。

另一方面，流量正在向头部平台加速集中，互联网家装的流量格局基本固定，并且流量正在向拥有整合产业能力的能力的头部平台加速集中，马太效应越来越明显，拥有资本加持的小公司都没有逃过最终命运，而在当前资本寒冬之下，更是会加速淘汰。