海风教育俞昊晟：三四线城市才是K12的主战场

从2013年开始，在线教育迎来元年。四年时间，经过不断的摸索与尝试，从疯狂发展到走向理性，在线教育已经渐渐步入了正轨，出现了一系列K12等细分领域的独角兽企业。

在K12课后辅导细分领域深耕八年的海风教育，在刚刚过去的7月份完成了C＋轮融资，将投入到技术与课程内容的打磨中，逐步扩大市场占有率。

从2014年全面转型线上后，海风教育不仅拉开了在线1对1课后辅导市场的大门，还又一次变革了学科辅导和升学辅导，引领了K12课后辅导的新风口。

近日，投资家网采访了海风教育俞昊晟，对于K12在线1对1辅导市场，他认为：“一线城市有消费能力，但是优质教育资源相对稀缺，三四线城市才是K12的主战场。”为此，俞昊晟详解了海风教育如何布局K12课后辅导细分领域。

以下为采访实录，经投资家网整理如下：

Q：海风教育一直深耕在K12在线1对1辅导领域里，在您看来，K12在线1对1培训市场最核心的竞争力是什么？

A：到2018年，K12课外补习市场的整个体量大概是4千多亿人民币的规模，年化增长非常稳定，在过往历史当中一直在20%左右。因此，未来几年，这个市场仍然具有非常稳定的年化增长。

从外部表现来看，K12课外补习市场最核心的竞争力还是企业在家长和孩子心中的口碑。任何一个教育企业最核心的问题还是会体现在教育服务上，一方面要让家长感受到教育也是非常贴心的服务，另一方面也要做精细化的教育，让学生能够享受到真正的因材施教。

Q：目前大多数在线教育企业纷纷进行了线上线下的布局，特别是市场上也逐渐涌现出一些AI智能教育企业，加速了教育行业的野蛮发展。对海风教育来说，如何应对这一系列的潜在竞争对手，以及如何提升自身的竞争力？

A：确实这几年AI技术是发展得迅猛，如何与我们的教学更好的进行结合，海风教育也在做一些探索。AI教育企业对在线教育的冲击还谈不上，因为本质上海风教育还在提供优质的服务和教育，这才是最重要的环节。

AI其实是一个技术手段，它更多是辅助我们因材施教。如何让学生和家长在经过一段学期的学习之后，第二个阶段能够随着前一个阶段有一些反馈，无论是学习的大方向、成绩的进步；还是一些细节上，比如说题目的对错、根据学生上课情绪的判断，给予不同的教学策略，让学生学习更有成就感，以及如何根据学生的个人情况进行有针对性的教学内容训练，这些都要落实到具体的因材施教上，AI技术在这一环节仍然是一个辅助的手段，我们也在探索，所以不反对这些教学辅助手段，但最终目的都是要落实在教学本身。

Q：在在线教育K12赛道的企业大多会请明星代言，凭借不断曝光，甚至宣传等来获取口碑，对此，您怎么看？

A：应该是各有各的宣传方式吧，只是在我们看来，宣传本身应该做，这可以让更多人了解企业，同时更加重要的是，我们要把更多精力放在如何更好的服务我们的学生上。对我们来说，最主要的还是将内功练好。在广告投入上，我们一方面要维持好平衡，在让更多的用户了解我们的同时，另外一方面也要解决好用户留存率的问题，如果步子迈得太快的话，可能服务就跟不上，得不偿失。

Q：在线教育培训市场上的玩家分布情况如何？

A：目前在这个市场当中，我们听到名字的一些企业，比如说好未来，新东方、学大、精锐，这些玩家都在市场当中叫得上名加起来，体量不超过10%，剩下90%都是年招生人数不超过1千人，老师在家里开一个班，大家都去上课，绝大多数是这样的机构在这个市场当中。

从另外一个维度，从地域的角度来看，10%的头部机构他们的学生也集中在头部城市，绝大部分都是在一二线城市，而头部机构在三四线城市的分布可能只有10%多，非常低，因为线下的机构要在继续往低线城市扩张，有利润和增长的指标，压力是非常大的，使得他的扩张速度会显著的变慢。三四线城市在整个K12的占比是非常高的，70%，三四线城市才是K12的主战场。

因此，一线城市有消费能力，但是优质教育资源相对稀缺。

Q：海风教育今年7月份刚刚完成了C+轮的融资，之前也经历了多轮融资，在您看来，海风教育为什么会受到资本的青睐？我们的融资优势有哪些？

A：与线下教辅机构相比，海风教育有几点优势：1、解决了线下教育存在的一些痛点，节省了老师和学生路上的时间，增加了有效学习时间以及提高了学习的效率，特别是在气候恶劣的时候，以线上教育1对1的形式能更好的帮助学生利用时间学习。

2、线上的很多教学环境和教育质量其实是很容易把控的，也是比较能够进行系统化分析的。另外一方面就是线下的很多教学环境和教学质量，其实是比较容易把控的，或者说比较能够系统化的分析。这节课上得好不好，可以对线下的课堂进行录音和录像，也可以安排课后回看，但这样做的效率非常低，可能很难维持庞大的团队，保证教学质量，其实是非常滞后的过程。基于这两点，实际上海风教育解决了一些教学环节当中不透明的问题，也解决了学生和家长时间效率上的痛点，这是资本方比较认可我们的原因，同时资本方也比较认可企业能否给用户带来真实的价值，相比于线下机构来说，这也是优势。

Q：海风教育的教育理念是科技驱动因材施教，能否介绍一下这一理念？

A：以海风教育教育计划的更新来举例子，第一个阶段的教学计划、学生的反馈，是可以通过各种方式来搜集的。无论是课堂上的表现，还是课后作业的完成度，以及对于某一些教研的使用率，这些完全可以统计到。基于这些数据，可以了解教学计划和教学的关联度，再基于指标的判断，去调整下一步的教学计划。使得我们可以快速地进行迭代，完成我们的教学曲线和成长曲线。我们用科技来完成，因为每个人的曲线不一样，每个人遇到的问题不一样，基于每个人个人的情况，不断的进行迭代和判断。

也是基于这些数据我们让学生感受到了因材施教本身，以及对学生下一阶段的学习进行更个性化的工具。简单对标一下新老模式，场地运营，线下最头疼的是要开一个校区，要得到一年年化800-1000万的营收，要经过非常长的周期，前期要布置场地，装修和物色人员，然后培训，还有这个场地最大的营收，线上完全没有这个线，第一天了解了，第二天就可以上课。也不存在地域上的问题，不存在地域上的壁垒，同时教学口碑载我们能够监控到教研，并且保证教研落地的情况下，能够保证教学质量。

Q：未来一年以及长远来看，海风教育会进行怎样的布局？

A：海风教育还是会回归教育本质，包括如何改进我们自身的教学系统和教研计划，如何为用户创造更大的价值？我们要服务的人主要有两部分，一部分是我们的教师，同时也是我们合作的员工；另外一部分是学生和家长，如何通过对数据的采集和分析，提升我们教学环节中的效率，这是非常重要的。同时也要提升质量，让学生上更少的课，又能够更好的解决他的问题，这是我们未来的目标。

海风教育未来发展的重心，还是用科技化的手段，来辅助做好因材施教，从海风教育创业之初，到现在为止，这是我们一直以来坚持的核心。至于怎样更好的通过科技手段来辅助教育，也在积极探索。

Q：目前大部分在线教育企业的盈利状况并不乐观，海风教育盈利现状如何？

A：倒也谈不上不乐观，实际上，教育行业的财务本身就有与其他行业不太一样的问题，即预收款。因此海风教育本质上是获利的，而本质上并不是财务报表本身反映出来的情况。

另外，海风教育还是要植根于长远的价值，包括用户留存率，学生在海风教育能够长久地提升自身能力，这对我们来说，就是值得的。对于学生来讲，花出的不仅是钱，还有时间也付出了，学生愿意花时间继续选择海风教育，意味着学生认可你。我们更多还是希望能够对学生学习有所帮助，对海风教育自己也能够有所产出。

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