隐藏在巨头下的ToB生意

互联网大佬的言论在某种程度上代表了行业的风向标。马化腾，雷军，王兴，周鸿祎等人多次谈到，伴随数字化进程，移动互联网的主战场，正在从上半场的消费互联网向下半场的产业互联网方向发展。

随之而来的是一众互联网公司开始重估B端价值，腾讯进行了第三次组织架构调整，加大对AI，机器人，量子实验室等投入；阿里巴巴战略升级，阿里云升级阿里云智能，进一步加大了云计算与人工智能等技术在企业内部的比重；京东在2015年底就推出了企业客户服务“京东金采”提供金融化服务工具。

尊重实体业态，to B的生意开始有了新故事。

To B or not to B，不再是一种抉择，而是全民all in。

20年to C ,20年to B

追溯中国to B行业的历史，可以从用友，金蝶这批20世纪末就涉入云服务的公司算起，他们也是国内最早的企业级服务提供商。

目前国内企业级服务主要流行三种模式，PaaS（平台即服务）、SaaS（软件即服务）以及IaaS（基础设施即服务）。

在美国企业级软件市场已经诞生了IBM、甲骨文、微软等一众知名公司，但中国一直没有出现较大体量的企业级软件服务公司。

不仅做企业级服务的企业少，投资市场也遇冷。中国电子商务研究中心数据显示，2013年全球B2B产值为15万亿美元，B2C产值约为1.2万亿元，规模远小于B2B。

在美国风险投资领域，约40% 的投资投向to B领域，而在中国，这一比例大约只有5%。

回望中国20多年互联网商业浪潮的更迭，to C撑起了半壁江山，无论是上半场的BAT，还是下半场的TMD，大多从用户端（C端）起家，逐渐丰满羽翼。

而依靠中国庞大的人口红利，旺盛的消费端催生出了4800亿美金的阿里和5700亿美金的腾讯，至今霸占着互联网半壁江山。

可如今人口红利逐渐吃尽，在流量等于用户，用户等于消费的大环境下，为了提升市场份额，各平台之间很容易发生恶性竞争，你抽取20%，我只抽取15%……造成资源过度分享或重叠，加剧了需求方的选择成本，也造成了行业低效。

C端业务瓶颈愈发明显，需求侧饱和，以企业为核心角色的供给侧改革势在必行。人们开始呼唤拥抱to B，马化腾更是公开表示“没有产业互联网支撑的消费互联网只能是空中楼阁。”

过去to C行业大规模爆发，造就了400多位亿万富豪。想要在旧有赛道实现弯道超车几乎不可能，只能另立山头。

拼多多横扫“五环外”，大批收割三四线城市用户，占尽了C端最后一波红利。美团王兴也在一次内部分享上提到“下一波互联网想回暖，就是供应链与to b行业的创新。”

万事俱备，只欠东风。To B蓄势待发，在消费互联网中尝到甜头的巨头们更是早早入局占坑，抢占先机。

巨头们的B计划

在经历了团购，外卖，网约车等各种面向消费级市场的战役之后，互联网公司逐渐把业务线延伸至了企业服务领域。

不过对于最具to B基因的百度来说，不是难事。无论是Apollo无人驾驶汽车生态平台还是DuerOS度秘的AI应用生态平台，百度一直都在做B端生意。

李彦宏曾在百度联盟大会上表示，“企业级并非新东西，但未来会变得很新而且很有市场。”在今年的AI开发者大会上，百度云还推出了ABC战略，AI 人工智能，Big Data大数据，Cloud Computing云计算，百度云还推出了AI to B平台，以AI为切入口，全方位服务B端。 

百度立足AI，阿里巴巴则围绕自己的电商生态体系布局B端业务。如果说钉钉是阿里做的企业即时通讯IM最典型的代表，云计算则是更接近底层的企业服务技术。

深耕了十年的阿里云终于在2013年有了成效，成为中国第一家拥有完整云计算能力的企业，而阿里云也开始围绕双十一和淘宝生态，支付宝系企业逐渐外延提供服务。

近年来又相继与神州数码，SAP，埃森哲，世纪互联，亚信等企业服务领域巨头签署合作协议，云生态圈不断壮大。

腾讯继续社交优势，最早推出过企业内部交流软件RTX，目前又围绕微信生态将企业微信与员工个人微信打通，连接企业内部与外部解决信息协同的需求。

打着消费升级，品质第一的京东一直追求极致的物流体验，重资产的运营路线也曾被人诟病，不过当赛道由C端转换到B端后，京东的自营与重模式就显出了优势。

企业服务的特点是周期长，一开始收益平稳，一旦达到一定规模就会产生巨大的飞轮效应，呈指数级增长，而且利润丰厚。

尤其对需求方来说，一旦选择了某家企业服务则意味着将企业重要的运营数据放到该平台，数据迁移会影响业务平稳运转，所以一旦采用了某种企业级服务很可能意味着与供给方深度捆绑。

而对供给方来说，最好也是最便捷的途径就是服务自己的上下游，既能够巩固原有业务，也有利于构建生态。

BAT等巨头纷纷入局企业服务，除了巩固既有优势，最重要的一点是要把握未来商业的入口：数据。

数字经济时代，数据通过设备从线下汇聚到线上，相比巨头云端服务器的高技术难度，IT设备租赁更轻便实用，降低了中小企业的使用门槛，能够大幅提升数据收集与转化的效率，也有利于树立中小企业市场的数据规范。

前瞻产业研究院发布的《中国办公设备租赁行业市场前瞻分析报告》中指出，目前中小企业数量超过5000万，每年仅打印机，复印机出货量超过1500万台，行业预计整体市场规模可达千亿元以上。

“以租代购”已成为企业未来生产经营发展的趋势，但国内的IT设备租赁尚处于起步阶段，整体渗透率不足5%。

面对这样一个千亿规模的蓝海，时刻保持商业敏锐度的巨头们也不会放过。蚂蚁金服投资人人租机，京东投资小熊u租，唯品会创始股东吴彬投资小租，IT设备租赁已经从小众的租赁经济分支发展为to B的战略性入场券。

但如何精准有效地帮助企业解决资金压力大，IT运维困难，经营灵活性差等问题，实现从短期租赁到长期办公租赁再到智慧办公生态业务的升级，成为所有IT设备租赁提供商面临的挑战。

人人租机选择了平台+合伙人的方式丰富产品线，小熊u租则在自建仓储物流和维修保护的基础上选择了深度借势。

首先借助京东云的强数据整合能力将企业客户的服务场景，物流配送，数据化转型及智慧金融服务进行整合，打造集智慧办公场景解决方案与办公资产全生命周期为一体的解决方案；其次联合京东金融、工商银行、携程旅游等三十多家企业与地方政府发起“信易+”的信用体系联盟，通过各行各业信用数据的融汇贯通，交互有无，汇总形成企业端的信用评价体系，打造互联网+信用+租赁的完整闭环。

传统的分时租赁借助互联网共享经济赋予了IT设备租赁更多想象空间，也加大了小熊u租，小租等IT设备租赁服务商在资本面前的曝光度。办公设备的种种问题不仅会影响企业工作效率，也为企业信息安全带来了隐患。

能够为企业缓解资金压力又能有针对性地提供定制化维修服务，满足中小企业轻资产运营需求的IT设备服务商，自然会受到资本的青睐，也成为巨头们的首选。

to B的新故事

据相关机构统计，2017年国内企服市场融资事件约866起，2018年上半年融资事件已经达494起，6月单月累计投资额约94.76亿元。

资本市场对企业服务市场的重视，也伴随着越来越多的人入局。

达晨创投管理合伙人傅仲宏说，“投资最重要是要找到一个细分领域和赛道，围绕中国当前和未来形势和趋势的判断寻找机会。”

不同于to C市场中进入国民总时间的争夺战，to B市场仍处于攻城略地，标准诞生的过程，谁能在领地插上旗帜，快速感染客户打开市场，谁就具有先发优势。

而在细分领域中IT设备租赁能够把每个产品的特点和价值充分发挥，循环利用，是一个共享，绿色，环保的概念，代表着未来发展方向。企业IT服务是一个千亿的市场，在国内还处于早期起步阶段，渗透率很低，也有巨大的想象空间。

对已然坐拥万亿资产的巨头来说，与其自己投入精力去切这块蛋糕，不如投资一家在垂直细分领域深耕了十几年的专业企业。京东与小熊u租，蚂蚁金服与人人租机的结合就是典型的例子。

迅雷创始人程浩称，中美互联网都很发达，但不同地方在于美国to B市场很大，诞生了SAP，甲骨文几百亿甚至上千亿美金的公司，可在中国最大的to B公司甚至没有to C公司十分之一大，这是个有趣的现象。

如今正是这个“有趣的现象”给了譬如小熊u租这样在垂直领域深耕了多年的老牌公司机会。作为4500万中小企业之一，在to B这条赛道上，他们也有可能成为像Salesforce，Slack这样亿级规模的上市企业和独角兽。

To B的新故事，也将由他们来书写。