3年烧光20亿，这只天鹅做起了IPO美梦！

" 如果中国有家庭生活服务公司上市，一定是我们。"

来源 | 投资家（ID：touzijias）

作者 | 林天鸣

" 如果中国有家庭生活服务公司上市，一定是我们。"

一年前，天鹅到家 CEO 陈小华曾这样对外表示，如今这句话得到了应验。

投资家网获悉，家政服务平台天鹅到家赴美递交 IPO 申请，计划以 "JIA" 为证券代码在纽交所挂牌上市，冲刺 " 家庭服务第一股 "，摩根大通、瑞银集团和中金公司担任主承销商。

有意思的是，同样是一年前，在美股市场坚守 7 年的 58 同城，以 87 亿美元的价格私有化，抱憾退出美股市场。

现在，由 58 同城分拆出来的天鹅到家即将卷土重来，这只 " 天鹅 " 能否美梦成真？

一

离开，是为了更好的相聚。58 同城正在用实际行动诠释这句话的真谛。

2020 年 9 月 18 日，58 同城正式完成私有化退市，黯然离开美股市场。58 同城在美股最后一个交易日的收盘价为 55.88 美元，似乎暗示着过往历史的终结。

同一天，58 同城旗下的家政服务平台 "58 到家 " 正式改名 " 天鹅到家 "，发布全新的品牌定位—— " 全国领先的家庭服务平台 "，同时宣布邓超成为天鹅到家品牌代言人。

天鹅到家官网显示，公司以家庭服务为应用场景，涵盖多个服务类别，包括保姆、月嫂、保洁等，通过平台劳动者为用户提供家庭服务。

天鹅到家的诞生，意味着 58 同城正式迈入一个全新的发展时代。当时外界纷纷猜测：58 同城接下来会走向港股市场，还是 A 股市场？

原来，58 同城并没有从 " 美梦 " 中醒来。不到一年，天鹅到家赴美递交 IPO 申请，58 同城继续书写 " 这是一个神奇的网站 " 的全新剧本。

实际上，在 58 同城私有化的同时，天鹅到家就开始为 IPO 做准备了。姚劲波的融资能力很强，甚至可以说一点儿都不比陆正耀差。

天眼查显示，截至 2020 年 9 月 17 日，天鹅到家已历经 4 轮融资，融资总金额超过 2.5 亿美元，公司估值达 18 亿美元。

天鹅到家的投资方都是声名显赫的资本大佬，具体来看：

作为 58 同城的 " 亲儿子 "，天鹅到家的天使轮融资来自于 58 同城，金额达数千万人民币；

2015 年 6 月，天鹅到家完成 Per-A 轮融资，虽然融资金额未披露，但从投资方为腾讯投资来推断，这笔融资规模尚可；

2018 年 7 月，天鹅到家完成 2.5 亿美元的 A 轮融资，投资方包括华新投资、菜鸟网络、中俄投资基金、前海母基金、58 同城和弘润资本；

2020 年 9 月，天鹅到家完成战略融资，红杉资本中国正式入局，为天鹅到家冲刺 IPO 注入了一剂 " 强心针 "。

菜鸟网络隶属于阿里巴巴集团，伴随阿里、腾讯、红杉资本等顶级资本的加入，天鹅到家正向着 " 全国领先的家庭服务平台 " 的全新定位日益靠拢。

如今，天鹅到家冲刺 IPO，股东名单豪华。个人股东中，阿里本地生活服务副总裁兼生活服务板块总经理张亮、红杉资本中国的合伙人邹家佳均在列，天鹅到家 CEO 陈小华持股比例仅为 2.5%。

机构股东中，58 集团分别通过子公司 58 到家和直接持股，为公司第一大股东和第二大股东，其中 58 到家持股比例高达 76.7%，牢牢掌握着天鹅到家的控股权，淘宝则为第三大股东。

二

在众多资本大佬的扶持下，天鹅到家的经营规模迅速壮大。

招股书显示，截至 2021 年 3 月 31 日，天鹅到家累计注册用户超过 1600 万，累计服务超过 420 万用户，有超过 150 万注册和认证劳动者。

与此同时，天鹅到家平台注册和验证的服务提供商为 150 万，通过平台使用家庭服务的累计交易用户超过 420 万。

从 2018 年至 2021 年一季度，共有 45.87 万家服务提供商，通过天鹅到家平台至少完成一笔家庭服务交易，占服务商总量的 29%。

更抢眼的是天鹅到家的总交易额。招股书披露，平台总交易额从 2018 年的 61.5 亿元，增长至 2019 年的 91.92 亿元，增长了 49.4%。

2020 年疫情期间，天鹅到家的交易量受到一定冲击，2020 年平台总交易额下降 4%，回落至 88.28 亿元。

但是，以 2020 年毛交易量计算，天鹅到家仍是国内最大的家政服务平台，超出同行业第 2 名至第 5 名总和的两倍。

从财务数据来看，2018 年至 2020 年，天鹅到家的营收分别为 3.99 亿元、6.11 亿元，7.11 亿元，2019 年营收同比增速为 53.13%，2020 年受疫情影响增速下滑至 16.37%。

2021 年一季度，天鹅到家实现营收 1.97 亿元，同比增速回升至 38.73%，但仍未恢复疫情前水平。

天鹅到家以 " 撮合交易 " 为主的商业模式，表现为轻资产、高毛利。随着匹配算法的进步以及运营效率的提升，天鹅到家的毛利率节节攀升。

招股书显示，2018 年至 2020 年，天鹅到家的毛利率分别为 13%、26.1%、39.1%。2021 年一季度，天鹅到家的毛利率达到 45.6%，而去年同期为 37.2%。

同一时期，天鹅到家的毛利分别为 5179 万元、1.59 亿元、2.78 亿元。2021 年一季度，公司毛利达到 5290 万元，同比增长 70%。

值得注意的是，天鹅到家至今尚未实现盈利。2018 年至 2020 年，公司净亏损分别为 5.912 亿元、6.156 亿元、6.147 亿元。2021 年一季度，公司净亏损 1.439 亿元，同比扩大 21%。

也就是说，过去 3 年多，天鹅到家共计亏损近 20 亿元。对于天鹅到家这种轻资产、高毛利的商业模式而言，这个亏损额度着实不小。

天鹅到家的钱都花到哪里去了呢？主要原因是经营费用高企。2018 年至 2020 年，公司经营费用分别为 64.28 亿元、77.52 亿元、91.16 亿元，超过同期营收。

其中，销售及市场费用占比最大，2020 年该费率达到 85%。天鹅到家在招股书中表示，预计该费用未来会继续增加。

在面向 C 端的家政服务行业，营销费用几乎是一笔无法避免的开支，尤其是由大众熟悉的 "58 到家 " 更名为 " 天鹅到家 " 后，不得不投入更多的财力重新攻占用户心智。

（天鹅到家 CEO 陈小华）

天鹅到家更名初期，CEO 陈小华对外表示，为了让新品牌占领人们的心智，天鹅到家进行大量的广告投入，启动了创立以来最大规模的广告投放，并在消费端发放一亿元的代金券。

这几年，天鹅到家挣的钱还不够用来打广告呢，要不是姚劲波融资手段了得，拉拢了各路资本大佬源源不断往里砸钱，天鹅到家可能根本熬不到 IPO。

当下，天鹅到家仍处于 " 烧钱换增长 " 的阶段。招股书中提示相关风险称，天鹅到家有累积亏损的历史，随着业务的不断发展，可能还会有更多的亏损。

三

从营收构成来看，天鹅到家的收入主要来自家庭服务、服务提供商的职业授权以及行业参与者的解决方案等三大业务板块。

其中，家庭服务是天鹅到家的主要收入来源，包括产妇护理和婴幼儿照料服务（即月嫂）、保姆服务和日常家政服务，基本覆盖到家服务全场景。

2021 年一季度，到家服务收入占天鹅到家总营收的比重高达 89.6%。

据招股书披露，在国内家政市场上，服务周期在 26-42 天的月嫂平均收入为 13540 元；服务周期在 6-12 月的保姆平均收入为 48218 元；按次付费的保洁平均收入为 144 元。

天鹅到家通过对平台上超多 150 万个注册家政服务者抽佣获利：在月嫂服务交易中抽佣 30.5%；在保姆服务交易中抽佣 9.7%；在保洁服务交易中抽佣 16.7%。

不过，2020 年受疫情因素影响，天鹅到家平台上的服务者数、消费者数、交易数、交易量均呈现下降趋势。

2020 年，实际参与交易的服务者数量为 16.8 万，参与交易的消费者为 107.8 万。2021 一季度，各项数据同比有所回升，但交易数、交易量仍不及 2019 年的四分之一。

更糟糕的是，在到家服务的线下模式中，中介制的人员管理困难导致的服务质量不稳定是个大问题，而从业人员素质良莠不齐也是行业共识。

2021 年 3 月，有媒体爆料称，某深圳雇主在聘用天鹅到家保姆期间，发生了婴儿不幸死亡事件。在 IPO 前夕卷入舆论风波，对天鹅到家的口碑伤害不小。

在网络维权平台黑猫投诉上，针对天鹅到家的投诉超过 700 条，大多涉及保姆服务差、平台不退服务费等问题。

作为天鹅到家的 " 现金奶牛 "，家庭服务这一业务板块正在遭受平台交易下降以及注册家政服务者口碑下滑的双重打击，这很可能拖累天鹅到家的未来业绩。

其实，家庭服务市场发展这么久，看中这门生意的并非只有天鹅到家，京东、美团等都曾尝试提供家政等 O2O 到家服务，最后却选择了放弃，足见其中水很深。

眼下疫情尚未完全消除，家政服务市场受到波及，天鹅到家的业务、财务和经营成果，都会受到疫情的不利影响。

天鹅到家在招股书中坦言，公司家庭服务的增长，取决于吸引和留住大量消费者以及服务提供商的能力。如果失去对供求两端的吸引，将对业务产生不利影响。

四

另一个潜在问题是，当前阶段或许并不是天鹅到家赴美 IPO 的好时机。

7 月 4 日，刚刚实现赴美上市的滴滴出行，因 "APP 存在严重违法违规收集使用个人信息问题 "，被国家网信办下架。

紧随其后，货车帮、运满满和 Boss 直聘等几家近期赴美上市的互联网企业，也同样被国家网信办审查下架。

面对此情此景，天鹅到家在招股书中提示了相关风险，对目前已经赴美递交 IPO 申请的天鹅到家而言，此番能否成行还是个未知数。

另外，就算天鹅到家本次成功登陆纽交所，未来前景也并不乐观，因为美股市场对家政类上市公司 " 爱不起来 "。

例如，2019 年 12 月，有媒体报道称，美国互联网聚合企业 IAC 将以美股 15 美元、总计不超过 5 亿美元的价格，收购美国知名互联网家政服务企业 care.com。

彼时，care.com 已在美股上市五年之久，股价最高时超过 26 美元，后因护理人员的审查程序不严格、服务安全饱受诟病等，股价遭遇断崖式下跌，最后沦为被收购的结局。

care.com 在美股市场的遭遇，对天鹅到家来说绝对不是一个好消息。今年 4 月，有报道称天鹅到家估值已达 30 亿美元，而 care.com 被收购时作价不足其六分之一。

前车可鉴，同在美股上市，天鹅到家可能要面对同样的质疑。从天鹅到家的现状来看，雇主使用体验差、保姆服务差也是绕不过去的一道坎儿。

即便如此，58 同城仍有自己的打算，专攻家政服务的天鹅到家、专攻货运搬家的快狗打车、专攻二手物品买卖的转转、专攻求职招聘的斗米兼职，每一个都承载着 58 同城未竟的野心。

走在前面的天鹅到家，只是 58 同城派出来的急先锋。近期，快狗打车、转转等均传出拟上市的消息，从美股私有化退市的 58 同城，正在筹谋一场充满看点的 IPO 大戏。