特别呈现｜数字化再翻新篇章，居然之家最新业绩表现优异

前三季度收入增长超五成，居然之家做对了什么

2021年第三季度，居然之家新零售集团实现营业收入31.69亿元，同比增长37.46%；归属于上市公司股东的净利润5.96亿元，同比增长18.62%。

从2021年前三季度来看，居然之家实现营业收入97.73亿元，同比增长56.41%。这不仅超越了受疫情冲击较为严重的2020年前三季度水平，更是超过了疫情前2019年前三季度65.08亿元。而前三季度归属于上市公司股东的净利润17.19亿元，同比增长87.9%。

行业景气度在恢复。不过居然之家近38%的增速还是保持了较好的行业水准。根据商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会等，第三季度全国规模以上建材家居卖场在第三季度销售额增长速度在34%左右。

居然之家做到了什么，能让它业务更上一层楼？

这首先是因为公司选对了商业模式——坚持轻资产模式，以“直营+加盟”双轮驱动扩张业务。轻资产以及品牌管理业务是居然之家的基石。

轻资产的价值在于对资金需求较小，能快速搭建全国零售网络。截至2021年6月底，居然之家在国内29个省、自治区及直辖市经营了398个家居卖场，包含92个直营卖场及306个加盟卖场。未来3-5年，公司计划每年新开门店60-80家。以委托加盟门店为主，直营店3-5家。

居然之家将在全国范围内持续加快家居卖场的发展，加速在下沉市场的渗透。比如今年居然之家在湖北黄冈开设了家居生活Mall，把“大家居”与“大消费”进行有机融合，同时也满足了当地居民对美好生活的期待。

除了选对商业模式，凭借经验丰富的管理团队和精细化运营，居然之家在业内表现突出。

经营水平优异首先体现在现金流上。2020年受疫情冲击严重，公司经营现金流净额依然在20亿元以上。而截至2021年三季度公司经营现金流净额为46.35亿元，同比增长230.6%。另外，坪效也是一大体现。今年上半年，公司直营卖场坪效为720.76元/平方米，较去年同期增长26.98%。

除了这些长处，更值得指出的是居然之家更深层次的革新，一系列数字化举措就是范例。

数字化持续深入，居然新零售完成闭环

2018年居然之家和阿里巴巴达成战略合作以来，二者就一直在探索家居家装电商化的边界，并先后推出了天猫同城站、每平每屋·设计家（曾用名“躺平设计家”）等业务。

家装天猫同城站是基于卖场、商店、交易数字化的线上线下一体化营销场。消费者能够在线下下单，也可以在线上浏览商品、预约线下到店体验。

天猫同城站起初在北京开设，之后扩展到天津、重庆、郑州和武汉。截至2021年6月末，天猫同城站覆盖130个城市，日均访客同比上升33%，同城站引导成交47.5亿元，同比增长53%。

另外，借助淘宝直播等渠道，居然之家（前半年）开展了超1.7万场直播，为门店蓄客近十万人，引导成交19.8亿元，成功打造了线上线下融合的消费闭环。

二者的另一个合作结晶是每平每屋·设计家。

这个产品的前身是Autodesk旗下Homestyler美家达人，早在2009年便开始为没有设计技术基础的普通消费者提供操作平台。

从产品和服务上看，每平每屋·设计家以免费工具为入口，为家居设计师和家居企业提供免费云设计工具、渲染服务以及SaaS解决方案，并打造设计师公域社交生态。目前它与生活家、九鼎装饰等行业多家头部装企进行了深度合作。

它能连接前端需求和后端供给，已被证明具有商业化的条件，将被快速推广。

当前，每平每屋·设计家拥有国内设计师110余万人，境外用户超800万人。并且已拥有超5万家合作商家，包括大型装饰装修公司等。

家装家居的数字化改造并非易事。它有重重难点，比如线上渠道难以形成闭环、线下又被互联网截流的奇怪循环。

阿里巴巴副总裁汤兴也曾表示家居家装行业线上化面临的问题是“流量获客难、获客成本高、线上线下的割裂。”

家装和家居消费是家庭消费中链条较长、环节较多、较复杂的消费。其低频、高额、注重实际体验的消费特点，造成了这样的现状——家居行业线上获客和引流的成交目的地仍旧是线下门店，线上渠道只能作为线下获客的补充。不过，居然之家瞄准的不是简单的“线上化”或“电商化”，而是更深层的数字化革新。

居然之家执行总裁王宁在一次访谈中曾表示，传统企业的数字化转型要先轻后重，在转型的前期可以利用市场上比较成熟的工具，把业务先跑起来。经过数字化演练之后，再通过定制开发的方式自建。

因此，在接受阿里巴巴自上而下的数字化引导的同时，居然之家也意识到自身需要从线上向线下创造流量资产池并且对外开放。公司选择了艰难而正确的道路。

“洞窝”——居然之家6月份测试的家居行业商品零售运营平台就是其自身数字化的新范例。

这个App的取名就很有巧思：取居住、房屋之意，同时借“懂我”的谐音，寓意与消费者达成默契。而英文又谐音“Don’t worry”，则有希望为消费者增加更多安全感之意。不管中英文都折射出居然之家的愿景。

洞窝的定位是“本地化家装家居数字化零售平台”。从C端角度来看，它聚焦本地装修用户在建材家具的消费决策、到店体验、服务标准实现全流程标准化、可视化，优化各个环节带来体验和效率升级。它是消费者在本地云端的家居Mall。消费者可以在App上选购沙发、定制家具、床、卫浴等全品类家居建材产品，也能在线下扫码商品加入线上购物车，继续了解、分享和下单。

从B端角度，洞窝赋能家居实体零售商家的数字化升级。它针对家居家装行业的行为消费特征——在线选品、到店体验和离店决策，匹配本地供给和需求，实现线上线下联动。如此，洞窝打破了线下经营壁垒，构建跨平台、全渠道、全场景的服务能力。同时，它也打造完全区别于传统线下门店和平台电商的家居零售新模式，为品牌工厂、经销商、门店及导购赋能。

其产业价值在于，帮助工厂打通零售终端，助力经销商提升全渠道零售能力，同时通过数字化门店升级服务效率和用户体验。

洞窝的推出是居然之家打造数字化家装家居产业服务平台标志性的一步。用居然之家集团董事长兼CEO汪林朋的话来说，则是“居然之家不再是传统模式的家居零售企业，也不是房地产式的物业服务商，居然之家将是一个开放的平台。”

值得一提的是，洞窝是一个开放平台。非居然之家体系下的商户和品牌也能入驻。截止9月底，入驻卖场中的26.5%、商户中的14.3%来自体系外。目前，洞窝已拓至北京、郑州、重庆、西安、武汉和成都等13座城市。目标到2021年底将实现日活跃用户20万，月活跃用户100万，注册用户数量达200万。

当前居然新零售的服务平台完成闭环，每平每屋·设计家、家居行业商品零售运营平台-洞窝、居然装饰、辅材、居然管家等平台的数字化开发和运营力度持续加大，全链路服务和交付能力日趋成熟。

除了前三季度业绩增长迅速之外，随着数字化的深入和行业“头部效应”，居然之家价值愈发凸显，未来可期。