一场比拼格局与实力的卡位战，金柚网助力医药企业布局海外市场

今年以来，医药行业“出海”捷报频传，国产创新药出海蓄势待发，license out交易趋于火热。

多家证券研报分析指出，预计2023年将是国内创新药国际化的大年，将有多个产品达成海外授权，多个产品实现海外上市销售。

医药行业，尤其是生物医药领域的创新药研发成本极高，加上研发周期长、供应链不完善等因素，上市后几乎无法在短期内回收研发成本。

在价格和产品双内卷、单一市场难以覆盖成本的情况下，虽然“走出去”并不容易，但在很多药企的战略规划中，“出海”不是选答题，而是必答题。

国际化是目标，也是方法

一般来说，医药企业“走出去”大致可分为三种模式：

第一种是自主出海，在这种模式下，企业凭自己的力量在海外开展临床研究，申报上市以及后期的商业化销售。

根据恒瑞医药发布的2021年年度报告，公司2021年海外研发投入共计12.36亿元，占总体研发投入的比重达到19.93%；经过多年发展，建立了一支5400多人的规模化、专业化、能力全面的全球研发团队。

第二种是借“船”出海，主要包括license out（授权转让），即企业将自己的产品及IP许可给海外合作者，收取upfront (首付款) 、milestone（里程碑付款）以及royalty（销售分成）。

截至2月18日，今年国内创新药企已达成了9起license out出海交易，累计首付款高达4.69亿美元，总交易超50亿美元。

业内人士表示，与海外企业授权合作既能在研发端实现优势互补、降低新药研发风险，又能在销售端借助国际大药企的销售网络，使国产创新药更快地打入国际市场。

第三种是合作出海，中国药企与海外合作伙伴共担费用、共担风险和共享收益。比如，CRO上市公司博济医药，于2017年收购了国际医药注册咨询服务领域的美国汉佛莱医药顾问有限公司，以此实现全球化布局。

出海犹如牌局博弈，企业结合自身“牌面”，不同阶段选择摸什么牌与出牌顺序，是一个多重排列组合。恒瑞医药表示，公司坚持自主研发与开放合作并重，在内生发展的基础上加强国际合作，实现研发成果的快速转化，借助国际领先的合作伙伴覆盖海外市场，加速融入全球药物创新网络，实现产品价值最大化。

如何在不断变化的时局中，找到适合自己的出海路线，是当下许多企业思考的方向。

从模式上来说，国内药企可根据自身资源，与全球跨国药企、龙头经销商、优质供应商等达成全面合作；也可长期资源投入“内生发展”，在海外自建商业化团队，实现商业自主性；又或是利用自身充足的资本进行“投资扩张”，直接在海外市场获取产品和销售网络。

药企出海，需要什么样的人才？

无论以哪种方式出海，人才都是非常重要的一环。

以国际多中心临床试验为例，往往涉及两个以上的国家，几十个甚至几百个临床试验点，需要临床试验的研发团队及运营团队对国际标准、入组患者的入排标准、试验质量控制有严格的把握，需要注册人才熟悉当地的法规要求，还对跨国以及跨部门的合作和沟通提出了更高的要求，企业亲自操作的复杂程度和难度可想而知。

在出海的不同阶段，医药企业对于人才的需求也会有所差异，比如产品授权阶段，大量招募BD（商务拓展）人才，以本土的资源和网络优势，与多方进行合作洽谈；在临床、研发阶段，需要R&D（研发）以及了解当地市场的注册、临床运营、CMO等方面的人才；随着国际化程度加深，当地市场准入、营销，以及生产供应链、采购方面的人才需求随之增加。

进入海外市场需要极致的本土化，需要具备国际化视野和经验的当地人才来运营，但是很多企业难以找到和留住合适的长线人才，在人才战略上面临着几大挑战：

首先，对当地的人才情况、薪酬水平、用工政策等信息缺乏了解，短期目标未与中长期人才战略相结合，无法形成海外人才实力长期积累和螺旋式升级。

其次，海外人才心目中的优秀雇主，除了薪酬福利，还有很多软性因素，比如文件中使用哪种语言，对接的HR是能否流利地用英语沟通等，看起来只是细节，实际上却会影响到人才的“体验感”。

最后，国内的一些惯性思维、做事方式和文化理念，在海外可能会遭遇水土不服。比如很多国家和地区，对于加班文化就有着不同的理解。

金柚网的全球数字化人力资源服务“金柚GEO”（Global Employment Outsourcing），为出海企业提供全球150多个国家/地区的数字化人力资源解决方案，包括全球聘用服务、全球薪资管理等。帮助医疗、互联网、对外贸易、智能硬件、新能源汽车、金融科技、跨境电商等行业的客户顺利在海外布局，助力出海企业高效勾勒第二增长曲线乃至第N增长曲线。

中国医药企业日益走近世界舞台的中心，在全球医药领域的竞逐中，成为一股不可忽视的力量。

总的来说，医药企业出海是一场比拼格局与实力的“卡位战”。全球化的路径能否走通，不仅是创新能力的验证，也是拥抱国际市场、创造价值的必经之路。