深度牵手盒马国联水产BC双端突破打开新成长空间

水产食品龙头企业国联水产在今年B端餐饮大客户攻城拔寨的同时，C端也取得突破性进展。

11月22日，国联水产公告披露与盒马达到了一份年销售额超过5亿的合同。公司将向盒马提供包括虾仁、虾滑、虾饼，小龙虾、烤鱼、牛蛙等系列产品，既有流量大单品虾仁，也有深加工预制菜产品。同时，双方还将深化探索水产食品产业发展模式的创新，将就水产食品及预制菜供应链、产品研发与品牌设计、消费动态共享等领域不断深化合作。

分析人士指出，此次国联水产与盒马达成了“里程碑”式协议，对公司影响深远，一方面，年合作金额超过5亿，已占2022年总营收51.14亿的10%，有望直接增厚公司业绩；另一方面，也说明公司C端市场拓展已获得重大突破，且与头部新零售的盒马合作，有明显的示范效应，有助于成续C端的进一步发力，C端市场正逐渐成为公司的第二增长曲线。叠加B端大客户的长期优势，国联水产BC双端已构建了深厚的渠道基础，公司成长空间不断打开，业绩弹性显现。

C端第二增长曲线全面提速

艾媒咨询调研显示，当前的预制菜市场占绝对比例的渠道主要来自B端，比如餐厅、酒店等，占总份额的8成左右。C端约占2成左右。

“但诗和远方主要来自C端市场”，国联水产新任的副总经理李春艳表示，随着消费者对预制菜的接受度、认知度提升，C端市场将进一步发展，这对预制菜市场产生极大的促进作用。

为了C端的系统性拓展，国联水产特定制化推出了“小霸龙”品牌，精准契合健康饮食趋势，成功打造了风味烤鱼、调味小龙虾、快煮、裹粉、米面、火锅等六大系列预制菜产品，目前已建立了相当数量级的消费群体和影响力。2023年以来，公司强调要全面强化品牌形象，持续的运营和市场推广工作正强化。

具体来说，国联水产采取“线上种草，线下拔草”的策略，持续提升产品品质与曝光度，已与盒马鲜生、永辉超市、沃尔玛等重点商超企业达成合作。目前，公司产品铺市超3,000家门店，全国商超标准店建设达1,000家以上，国联形象店、预制菜形象店达300家以上。

此外，公司渠道持续下沉，已新开发了步步高、胖东来等区域型超市，并与大张超市建立战略合作关系，开拓保亭会（超市联盟）系列超市业务。目前公司全国城市覆盖率约52%，重点开发的省域城市覆盖率达71%，渠道渗透率持续提升。 

公司电商渠道聚焦于官方旗舰店运营，在天猫旗舰店、京东自营及旗舰店、拼多多旗舰店、抖音旗舰店。目前公司实现自产品供应商向品牌运营商的转型，自有产品销售占比达98%。

此次通过合作，盒马作为单一渠道将为国联水产贡献超5亿的营收，将有望快速提升公司C端渠道的实力水平，对公司大单品打造、品牌形象打升、产品力塑造等等都有积极意义。C端第二增长曲线正加速形成。

B端大客户基础雄厚且不断提升

一直以来，国联水产坚持全渠道布局，虽然BC两端双管齐下。但B端一直是公司发展的重中之重。当前，公司在B 端已积累大量优质客户群，通过定制化服务获得高回报。

2023年的渠道运营上，公司指出将重点提升餐饮重客业务市场占有率，促进大客户渠道销售，强化大客户业务配送水平。目前，国联水产拥有水产食品供应链综合管理能力和服务能力，在与头部餐饮企业合作中拥有较强的竞争优势。

据悉，国联水产餐饮重客中心专门服务中国前100的餐饮企业，目前的重点合作对象包括百胜海产品、海底捞、半天妖、赛百味、汉堡王、呷脯呷脯、老乡鸡等。提供定制产品，如向海底捞供给牛蛙产品；半天妖生产烤鱼产品等。

券商分析指出，大B客户更关注水产品的安全性、价格波动，且研发资源有限。而国联水产具备非常严格的品控体系，且可定制化研发新品，满足大B客户需求。公司的餐饮重客中心将复合型人才团队下沉到一线的餐饮重客渠道，实现客户研发、采购、生产、销售的全流程支持。此外，公司也会将“西式快餐模式”复制到中餐或团餐渠道。

“未来，公司会继续对大型连锁化餐饮采用定制直供方式服务；对单体或者高端零散餐饮通过配送商来服务。”李春艳表示。

正是受益于餐饮大客户的稳定表现，今年国联水产的预制菜业务持续壮大，上半年,公司预制菜业务实现6.71亿元的营收，同比增长近2成。

对于下阶段的公司发展和渠道建设，国联水产董事长李忠表示，公司将做好研采产销等系统化升级，持续推出适合下游多元消费需求的优质产品，巩固夯实B端市场优势，重点提升大型餐饮客户市场占有率；同时进一步加大C端市场开拓力度，增强市场感知力，精准推出适销对路的产品。

“国联水产将以新视野、新营销、新路径，实现市场开拓再创新高。”李忠最后表示。