顾均辉说定位：“打工人护腰神器”热卖，在于打入了消费者心智

“人体工学护腰坐垫8小时久坐不累，是打工人护腰神器。”近日，明星、网红达人直播的一款护腰坐垫成为办公室白领的新宠。而靠潮流护腰坐垫走红的BKT品牌，今年6月和7月销售额都突破了1亿，蝉联家居家纺品牌的销售榜第一名。

这种网红护腰坐垫究竟有多大魅力？功能真如宣传的那般神奇吗？所谓的“护腰神器”又是如何成就BKT的？

定位精简版人体工学椅，打赢消费者认知战

众所周知，人体工学椅以定价昂贵著称，市面上普遍的人体工学椅基本价格在千元以上，被称为椅子界爱马仕的品牌赫曼·米勒更是将人体工学椅的价格提到了上万元，没想到一张椅子有一天也能成为奢侈品。而BKT“护腰神器”售价仅168元，是人体工学椅价格的十分之一，甚至无论产品大小款式、购买渠道如何，其售价均为 168 元/个和 298 元/2 个。

“一把普通的折叠椅加上人体工学坐垫后，就变成了一把媲美上千元人体工学椅的坐姿神器。”消费者对颈椎、腰椎的护理需求由来已久，尤其是在办公室久坐的上班族。随着年轻一代对健康生活的追求，相关产品都开始呈现爆发增长态势。打工人的腰也是腰，舍不得花费上千上万在一把椅子上，但护腰的需求不会消失，于是打工人们纷纷将目光投向了平替产品——人体工学坐垫。

2024年，BKT品牌瞄准普通上班族，抓住刚需人群的心理，卖起了“打工人的护腰神器”，成为第一个进入消费者心智的人体工学护腰坐姿椅品牌。顾均辉强调，在定位的视野里，成为第一很重要，换句话说，第一个进入心智胜过第一个进入市场，进入心智也可以说是进入消费者的大脑。那么认知从何而来？BKT在传播上做足了工夫，通过头部KOL、达人种草等形式扩大品牌声势，将自己打造成了新一代的时尚单品，并邀请孙怡、孙杨、钟丽缇、谢娜、王琳、黄奕等明星代言，在年轻人常常光顾的平台上猛刷存在感。

人体工学坐姿椅真是智商税吗？

BKT人体工学坐姿椅的走红也带来了争议，有人说这么便宜的人体工学椅是智商税，没有什么用。真就如此吗？不重要，自由心证。就像定位专家顾均辉不止一次提到，如今的商战已不再是产品之争，而是心智之战。你觉得它有用，它对你就一定有用；你相信它能解决问题，你就会选择它。

况且，有需求就有市场、有差异化就有记忆点。护腰坐垫类产品对一线城市的久坐人群来说，无疑是一款刚需产品。BKT的切入点就是越来越珍惜自己身体健康的打工人们，而且，时刻不忘给自己增加市场好评度和品牌信任度。比如，BKT自称是人体工学杠杆护腰坐姿椅品类开拓者，并拥有多项人体工学方面的专利；BKT销售额破亿的明星产品，4.1万条商品评价，仅有2000余条中差评，好评率高达95%。

还有一点，顾均辉也提醒道：商品可以便宜，但是必须要给顾客一个有效的差异化购买理由，这个理由可能是商品的某个特性，也可能是企业的某个专长，又或是公司掌握的独特工艺，但千万不能是价格便宜。

能支撑起BKT稳坐行业龙头宝座的，除了价格优势，还有其敏锐地挖掘到市场空位，以及找到自己的差异化战术点。

顾均辉小结说，定位可以帮助企业建立品牌，成功摆脱价格血战。BKT瞄准打工人群体，迅速在人体工学坐姿椅赛道立足，成为护腰坐垫赛道的头部玩家，不过，目前与BKT外观相似的人体工学坐姿椅越来越多，新鲜感散去，是否需要进一步满足消费者对质量的要求，打造高端品类，有待好好考量。