微盟2021财报：大客化成效显著，生态化、国际化驱动长期增长

过去一年，资本市场对SaaS行业存在诸多争议。而近期微盟发布的2021年财报，无疑极大提振了投资人的信心，财报发布后，公司次日股价一度涨超22%。

从财报看，微盟业绩仍然保持着高速增长。2021年，其营收实现26.9亿，同比增长36.4%。其中，SaaS收入实现11.9亿，同比增长90.9%。盈利能力方面，公司亦有提升，其毛利率同比提升超1个百分点。

微盟高速增长，是公司大客化转型成效显现的结果。2021年，公司大客户收入占比超36%。大客化使公司实现了更高的ARPU值和更低的流失率，从而使公司实现了高质量增长。

在大客化战略成效显现的同时，公司的生态化、国际化战略同样取得了一定进展。以生态化为例，公司推出WOS新商业操作系统，通过该系统，公司能够融合众多开发者共同构筑商业服务的能力，以满足客户的个性化长尾需求，进而加速公司生态化转型。

着眼未来，随着公司大客化、生态化、国际化战略的全面开花结果，公司无疑迎来了更广阔的发展空间。

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大客化成效显著，SaaS收入同比增长90.9%

从财报看，订阅收入成为微盟财报的最大亮点。2021年，微盟订阅收入实现11.9亿，同比增长90.9%。如果从订阅业务的先行指标-合同负债看，公司未来订阅收入仍有确定增长。2021年，微盟合同负债为4.1亿，合同负债是公司已收到货款，但还未确认的收入，未来将逐渐释放到公司业绩中。

微盟SaaS业务爆发增长的原因在于客户端的“量价齐升”，2021 年公司付费商户数达10.3万家，同比增长5%；用户ARPU值达1.2万，同比增长57.7%。

ARPU值大幅增长，说明公司推出的SaaS产品赢得了用户认可，用户对原有SaaS产品保持较高付费率的同时，也在买入新产品。用户对产品的认可也反映在客户流失率数据上，2021年，公司客户流失率同比下降2.8个百分点。

实际上，ARPU接力成为SaaS企业增长的重要动力，也符合SaaS生意的逻辑：用户黏性是SaaS生意的核心，SaaS公司理想的增长逻辑正是通过高续费率以及增值服务的增加，实现持续增长。

而微盟上述指标的改善，得益于公司“大客化”化战略的顺利实施。智慧零售与智慧餐饮板块是大客化的驱动引擎，其中2021年微盟智慧零售收入占订阅解决方案比重达到了36%。凭借公司的深度布局，两大板块保持着不俗增长。

其中，在智慧零售领域，2021年公司智慧零售营收实现4.26 亿元，同比大增193.6%。付费商户数达6,126 家，同比增加66.4%，其中品牌商户达1,003 家，同比增加62.3%。智慧零售业务在中国时尚零售/商业地产/连锁便利店百强中渗透分别达44%/40%/35%。

智慧餐饮领域公司亦实现突破。2021年，公司智慧餐饮收入为5361.6 万元，同比增长19.6%；付费商户数达8,406 家，同比增长20.2%，

智慧零售和智慧餐饮高速增长，离不开公司在垂直领域的深度布局。

以智慧餐饮为例，智慧餐饮完成了“三店一体、全域运营”的技术和运营体系布局。所谓三店一体（堂食+外卖+商城）指，公司为餐饮打造统一的数字化解决方案，解决堂食、外卖、商城，流量、数据割裂没有一体化会员数据的痛点，使企业形成全渠道引流-高效获客-精准转化的私域增长链路。在实现三店一体的同时，公司进一步升级解决方案，为客户提供更加丰富的产品组合，实现餐饮前端运营、多场景覆盖的全域运营。

着眼未来，随着大客化战略的持续实施，公司用户价值有望进一步提升。数据显示，2021年，智慧零售的品牌客户订单价值为23.4 万元，而公司当前平均客户价值为1.2万，意味着公司客单价还有较大的提升空间。

除大客户进展顺利外，公司也在通过丰富SaaS产品种类，完善数字商业布局，为SaaS业务培育新增长引擎。报告期内，公司推出微盟企微助手，ShopExpress，智慧商超、智慧生鲜解决方案等新产品。随着多项新产品的推出，公司SaaS业务有望加速发展、

在打牢SaaS业务地基后，公司正在由SaaS工具向生态平台进化。

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“ WOS”赋能，微盟由SaaS工具向生态平台进化

从年报看，微盟明显加大了前沿科技投入。2021年，公司研发费用为7.8亿，同比增长208.8%。

研发费用激增很大程度上，是由于微盟在2021年大力研发WOS新商业操作系统。数据显示，微盟在包括新商业操作系统WOS、建设运营中台等战略项目上，总投入达到6.82亿元。

那么微盟重金打造的WOS对其有何价值？WOS是中国企业服务领域内目前首个面向去中心化时代的商业操作系统，能够帮助企业通过去中心化经营实现可持续增长。这既符合当下的产业逻辑，也有利于助推微盟的生态化转型。

从产业逻辑看，企业数字化往往会遇到不同产品多个服务商数据之间的割裂问题，客户对多端一体化具有较强需求。而WOS构建基于微盟云平台的一体化产品解决方案，正满足客户的多端一体化需求。

于微盟自身而言，WOS的推出是推动公司生态化转型的重要举措，具体可以从三方面说明：

一是，在产品侧形成生态效应。微盟WOS将打造为生态化的业务创新阵地，融合众多开发者共同构筑商业服务的能力。这意味着公司将与合作伙伴共同服务商家，满足商家标准化和个性化需求，进而加速其生态化转型进程。

二是，在需求端覆盖客户多样化需求。微盟WOS将构造一个业务体验佳的SaaS应用集成平台，可为商家提供全链路、全场景、一体化的SaaS产品和创新应用。

三是，提高生态内产品开发效率。即WOS将提供一个研发效率高的PaaS平台，供微盟自身、商家和ISV平等共建和使用。

从目前看，WOS赋能微盟生态化转型，得到了券商的一致看好。中信证券认为：“在过去微盟生态化转型取得了一定成果。2021年，微盟云平台新增超50家优质生态合作伙伴，上线超400 个云市场应用。随着WOS 平台的推出，公司的生态化转型有望加速。而在应用生态培育成熟后公司有望通过抽佣/分成等方式实现货币化。”

实际上，国内SaaS企业众多，向生态化转型的企业也不在少数。那么，为什么微盟能够率先实现生态化呢？

首先，公司具备场景优势。生态平台的打造，需要庞大的客户群提炼需求，形成范式。尤其是大客户，往往能够确立行业标准。而2021年，微盟仅付费订阅客户就超过10万，依托规模化客户，微盟更容易理解产业痛点，且公司发力大客户成效显著，依托标杆客户，公司也更容易进行行业标准的建立。

再者，公司具备资本优势。生态平台打造投入巨大，正如上文所提到的，微盟研发费用出现了200%的暴增。而微盟稳健的业务基本盘，使其账上现金充裕。截至2021年，公司账上现金超过39亿，为公司生态化转型提供了强大的财务支撑。

至此，微盟生态化转型已经取得了重大进展。那么，着眼未来，应该如何理解微盟生态化转型的意义呢？

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生态化转型背后的价值升维

以史为镜，可以知兴替。将优秀的科技公司串联观察，会发现，生态化往往是其成功的基础。微软、Salesforce莫不是如此。

以Salesforce为例，Salesforce通过开放应用接口和提供低/无代码开发工具，打通了应用间集成和数据交互来构建多边生态，其生态带动Veeva、DocuSign等独立软件开发商的发展，独立软件开发商也反哺生态，带来收入并持续强化Salesforce的竞争优势，最终使Salesforce拉开了和普通SaaS厂商的差距。

微盟也是如此，WOS的推出，使公司形成了生态优势，依托生态优势，公司既实现了业务空间延伸，也提高了业务效率。

从业务空间延伸看，微盟正进行地域延伸，即实行国际化战略。目前，公司国际化布局也取得了一定进展，2021年7月，微盟集团发布跨境独立站解决方案ShopExpress，不到半年已累计迭代超过350项产品功能，服务店铺数超1000家。同时，公司还与PayPal、Stripe、递四方、Aftership等多个海内外跨境电商产业伙伴达成合作，共同助力品牌数字化出海。

而生态化将助力公司国际化业务的开展。简单来说，海外市场由于国情不同，需要根据地区特点针对性的推出符合客户需求的解决方案。而微盟的生态化转型，能够使其通过构建开发者生态，形成多样化服务，使公司快速切入海外不同市场。

在推进国际化布局的同时，生态化转型，也将助力公司开辟更多业务场景。正如微盟集团CEO孙涛勇所说，“构建生态对于SaaS企业而言十分重要。如果微盟集团要成为中国最大的企业级服务商，完全靠微盟集团自己独立去做每一个行业是不太现实。”而如今的生态化，使微盟有可能进入更多行业。

依托生态化转型，微盟将形成“7+X增长飞轮”，“7”指包括交易、CRM、企微、CDP、流量、导购、数据等在内的七大微盟核心自研产品矩阵；而在微盟的7大核心产品之外，微盟将“X”交给第三方，协同生态伙伴打造更多企业数字化转型所需的产品和解决方案。由此，微盟也得以进入各个垂直行业。

在实现业务延伸的同时，公司业务效率也得以提高：首先，生态化使公司产品聚焦解决客户通用性需求，而个性化需求可交给开发者。有望提高公司投入产出比。其次，通过投资并购进行外延发展，是公司发展的重要战略，而生态化后，公司能够更好的融合被收购方的技术与产品，提高产品整合效率。

总体而言，回顾微盟2021年发展，其大客化成效显著，生态化、国际化布局也取得一定进展，上述战略的持续推进，很好的赋能了公司SaaS业务高效增长。

着眼未来，微盟提出七大发展规划：聚焦大客持续领跑、开放共赢打造生态壁垒、TSO全链路经营助力客户智慧增长、持续加码私域赛道巩固行业领先位置、多云布局驱动新增长、“7+X”打造新增长飞轮、跨境出海布局全球市场。随着上述规划的顺利实施，微盟也将驶入更宽广的商业蓝海。