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以微盟为样本,看SaaS企业如何脱颖而出

2021-08-17 20:48:38   来源:投资家网  作者: 

摘要:如今的互联网平台,大多已经走到了粗犷式开疆扩土的尽头。

如今的互联网平台,大多已经走到了粗犷式开疆扩土的尽头。当低垂的果子采摘完毕后,未来最具确定性的发展机会无疑是传统行业的数字化、智能化改造,从根本上提高商业效率

 

微盟正是赋能传统行业数字化转型的核心企业。一方面,公司为传统行业客户提供SaaS服务,赋能客户实现交易、支付、运营等业务环节的线上化;另一方面,公司为客户提供精准营销等增值服务,赋能商家实现流量的高效获取。

 

目前来看,微盟也保持着较好的发展态势。昨日,微盟发布2021年半年报,交出了一份令人满意的答卷。财报显示,公司营收实现13.8亿,同比增长44.5%。毛利润实现7.66亿元,同比增长81.8%。公司盈利能力亦有提升,毛利率由去年同期的49%提升至55.4%

 

得益于出色的业绩表现,今日开盘微盟股价的涨幅一度超过7%。着眼未来,随着行业的高速发展与微盟自身的业务进化,公司也有望迎来加速发展的新周期。

 

/ 01 /

订阅收入同比大增159.2%

大客化成效显著

 

在本次半年报中,微盟以SaaS为主的订阅解决方案表现最为亮眼,其营收实现5.5亿,同比增长159.2%

 

订阅解决方案的大幅增长,得益于付费客户的量价齐升2021年上半年,公司订阅解决方案付费客户数量为10.2万,同比增长15.2%,用户ARPU值为5395元,同比增长56.5%

 

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而付费端的量价齐升,离不开公司大客化战略的稳步推进。众所周知,微盟以长尾的微信小程序商户起家。2021年上半年,微盟集团升级大客运营体系,并逐渐在智慧零售、智慧餐饮等业务实现落地。

 

目前来看,微盟智慧零售板块也取得了不错的进展。上半年,公司智慧零售业务同比增长298.3%,在订阅收入占比由2020年上半年的15.1%提升至33.4%

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微盟这样的变化也不难理解。相比小程序商家,智慧零售/餐饮等领域内客户规模更大,价值更高。以智慧零售为例,2021上半年,智慧零售收入1.83亿,客户数量4699家,以此计算,公司智慧零售客户ARPU值为3.9万,远超公司APRU值平均水平(5395)。

 

值得注意的是,微盟在智慧零售的客户结构也呈现大客化趋势。今年上半年,公司品牌商户830家,同比增长81.6%。根据微盟半年报批露,品牌商户ARPU值为23.2万元,这也将带动公司客户价值的提升。

 3.png

 

当下,微盟智慧零售客户以时尚零售领域为主。着眼未来,凭借行业经验与服务能力的积累,公司有望向商业地产、商超便利、家居建材、数码电器等行业渗透,进一步加速大客化进程。

 

作为投资人,我们应该如何理解大客化的意义?

 

一方面,大客户需求更多样化,SaaS企业可以通过交叉销售,多卖产品和服务给客户,提高ARPU值。另一方面,大客户生命周期长,且抗风险能力强,与大客户合作持续性更好,将增强公司业务的稳定性。

 

更重要的是,大客户也更符合SaaS企业做大做强的增长逻辑。从SaaS行业发展看,SaaS企业前期往往需要付出较多的研发和营销费用,但公司在拓客成功后,随着客户持续付费,企业成本将实现边际效应递减,公司盈利能力也随之提升。

 

某种程度上说,客户持续续费是SaaS企业成功的基础。相比小客户,大客户往往具备更高的续费率。参考国外SaaS巨头,Salesforce的成功很大程度上就是依靠服务各个细分领域内的头部客户。

 

沿着这个逻辑,我们不难看出,微盟的SaaS业务正走在正确的发展道路上。与此同时,在微盟的另一个战场,TSO全链路战略也同样正在催生其新的增长曲线。

 

/ 02 /

TSO全链路迎来收获期,

商户解决方案同比增长63.8%

 

除了以SaaS为代表的订阅业务表现亮眼外,商户解决方案业务同样令人欣喜。今年上半年,微盟商户解决方案业务实现营收4.1亿,同比增长63.8%

 

 

 

商户解决方案业务的强势表现,归功于微盟的TSO全链路战略。所谓TSO全链路是指,公司为客户提高包含流量(T)、工具(S)、运营(O)三位一体的整体解决方案。直观来说,就是公司不仅为客户提供完成交易的SaaS工具,还通过流量运营赋能客户获客。

 

为进一步推进TSO全链路战略,微盟主要做了两件事:

 

一方面,成立TEAM PRO子公司,整合精准营销和数字化运营能力,为客户提供从公域投放、内容创意及制作、精细用户运营、店铺管理到数据管理等一站式运营闭环,赋能客户的高效增长。

 

另一方面,微盟通过一横一纵推进TSO战略的落地。在横向层面,公司布局多元化流量渠道,与腾讯、字节等多个流量方合作,拓宽商家获客范围;在纵向层面,公司通过区位场景和服务场景延伸,挖掘了更多的潜在客户。

 

从结果上看,TSO全链路战略也取得了不错的表现。截至目前,公司服务已经覆盖快消、电商、餐饮、家居等20多个行业,并为客户带来持续的价值提升。以今年616微盟零售购物节为例,公司TSO全链路服务,成功赋能马克华菲、卡宾、GXG、鄂尔多斯等品牌实现GMV的倍数增长。

 

微盟TSO战略所取得的成果,最终也体现在经营数据上。今年上半年,公司商家解决方案付费客户数量实现2.7万,同比增长11.7%,并且每客户收益也在不断提升,由去年同期的1万提升至1.5万,反映出公司商户解决方案变现能力正在持续增强。

 

着眼未来,通过TSO战略,驱动商户解决方案的高速发展,对微盟至少有两个利好:

 

于产业大势来说,这也符合SaaS产业的发展趋势。在行业发展早期,SaaS产品主要作为商户由线下到线上迁移的交易工具,当下商家获客焦虑凸显,SaaS正从单纯的工具属性逐渐向营销、获客等多个属性延伸,而微盟通过TSO赋能客户营销,为商家带来增量用户,正好符合产业的趋势。

 

于微盟自身来说,商家解决方案与微盟的SaaS服务也具备协同效应:两者本质上解决的痛点都是提高商家的运营效率,在此基础上,两大业务有望实现客户的交叉导流,在促进业务增长的同时,也将提高客户的转换成本,增强客户黏性。

 

从上述角度看,微盟商家解决方案与SaaS业务,具备较高的确定性。既然当下的发展已无问题,那如何看待微盟的未来可能呢?

 

/ 03 /

微盟迎来新周期

 

微盟正迎来发展的新周期,行业高速增长叠加微盟自身的业务进化,公司有望迎来加速增长。

 

从行业发展看,随着宏观经济放缓,市场竞争加剧,各行各业通过数字化转型降本增效是大势所趋,也将产生巨大的市场需求。单单以零售数字化为例,根据艾瑞咨询数据,2020年零售数字化市场规模超过万亿,并仍保持着可观增长。

 

与此同时,互联网生态的开放趋势,也给行业内公司带来更大的用武之地。具体而言,互联网巨头间生态的打通是大势所趋,SaaS的核心正是开放与连接,帮助客户进行多渠道获客、营销和运营。在平台互相开放的前提下,SaaS企业能够连接各个平台的生态,更好的赋能商家数字化转型。

 

在行业高速发展的过程中,微盟也有望依托生态优势,吃到更多的行业红利。从目前看,公司的生态主要由流量生态、开发者生态、投资生态三部分构成:

 

 

 

从流量生态看,微盟流量渠道多元化趋势显著。截至目前,公司先后接入了微信、抖音、快手、QQ、百度、支付宝多平台生态流量,并初步对接海外主流媒体渠道,包括GoogleFacebookTwitter等流量巨头。

 

在接入流量平台的同时,公司还试图加强客户的流量转化效率,公司将SaaS产品与视频号对接,帮助商家打通从直播到卖货的交易闭环,沉淀私域流量。

 

从开发者生态看,微盟PaaS平台通过为开发者提供部分开发服务,吸引开发者,共同丰富客户服务品类。截至今年上半年,公司云平台有超过550名活跃企业开发者,累计提交超过1,500个应用。

 

拉长周期看,开发者生态将带来服务品类的增加,进而满足了商家的个性化需求。而大客户普遍存在个性化需求,开发者生态的完善,也将反哺公司的大客户战略。类似趋势已经显现,根据银行证券数据,微盟云平台已经为100家大客户提供服务。

 

从投资生态看,微盟已经形成公司直投+兼并收购+产业基金的多元化投资体系,投资生态涵盖零售、餐饮、酒旅、短视频、教育和直播等多个领域。对微盟来说,投资并购的意义在于两点:

 

一方面,公司对AI、云计算等硬核科技企业的投并,将提升公司产品能力。另一方面,公司也得以通过投并策略,跨入更多垂直行业,拓宽业务版图。

 

至此,微盟的生态版图逐渐清晰。流量生态提升不同场景内客户的获客效率,开发者生态满足客户差异化需求,投资生态延伸服务场景,最终形成多方位、立体化的完整SaaS生态。

 

从过去看,聚焦在某一领域,形成完整生态的企业,往往都具备较高的成长性。美团,亚马逊的崛起莫不是如此。以史为镜,随着生态价值逐渐显现,微盟的增长也有望进一步加速。

 

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