电子签的真假网络效应

最近，朋友圈流传着一篇名为《生态剧变，电子签名SaaS模式迎来新突破，网络效应加速到来》的文章。点开一看，令人咋舌。

文章说的是6月28日国内一家电子合同厂商e签宝对外发布新产品“天印6.0”，短短一个多月时间，媒体就宣告因为有了这个产品“网络效应加速到来”。这好比一个小孩刚出生，就说将来这孩子高考必然考上清华北大。

有美好的心愿是好事，但是媒体如此不负责任地商业尬吹，未免有点看低读者的智商。

我们都知道，网络效应是一种经济学现象,指的是某种商品或服务的价值或效用，取决于兼容产品的用户数量，互联网产品尤其具备这种效应。自然的，产品具有网络效应，就得具备两个基本要素：

首先，产品必须以“互连网络”为基础，本地化软件（单机或局域网使用）是不可能具有网络效应的。比如，有人说传统的ERP软件具有网络效应，没人会相信。因为它只是一套企业内部使用的本地化软件。

其次，厂商得有能力走向成功的终点。社交软件具备网络效应，但做社交软件的那么多，成功验证网络效应的无非是微信这些巨头，它们已经具备了先发优势。

那，e签宝具备这样的可能性吗？

传统电子签厂商转型SaaS？

首先，我们了解下这家厂商。

熟悉电子签行业的都知道，e签宝是一家做了20年传统电子签软件（OP）的厂商。成立于2002年的e签宝，2015年拿到A轮融资，在2021年高调收购同样是传统电子签软件企业的江西金格。

近年来，e签宝也在告诉外界，他们试图转型云服务的SaaS（Software-as-a-Service，通过网络提供软件服务）模式。“最初的e签宝就相当于一个软件系统，赖以维继的商业模式是做像工商项目、省政府等项目的开发，虽然有不错的现金流，但天花板也显而易见，市场碎片化严重，公司难以规模化。”e签宝的CEO金宏洲曾经感慨道。“项目越多，公司承载能力不足，很难做大。”

金宏洲的这番话，讲出了试图转型SaaS的背后原因。

放眼全球来看，传统软件的复合增长率早已进入个了位数；而SaaS以超20%的增长速度，正在快速占据企业服务市场。传统软件企业为了获得增长，必须考虑转型SaaS。

所以，也就理解了e签宝这样的传统电子签厂商为什么从OP转向SaaS。但是，转型SaaS却并没有那么容易。

To B领域的行业专家戴珂这样形容国内传统软件（OP）企业的SaaS化转型：“不转型SaaS是等死，但转型SaaS是找死。”

因为OP与SaaS完全是两种截然不同的企业经营模式。

产品技术上看，OP是个性化开发，SaaS则是标准化产品；商业模式上看，OP以定制化项目的一次性收入为主体，SaaS则是持续的订阅收入；而一旦从OP转SaaS，相当于“要革自己的命”，完成技术重塑、产品归集标准化、加大运维/服务投入及组织架构、员工激励机制等一整套的推导重来。

所以，如果OP厂商要转SaaS，这意味着，不仅要巨大的资源和精力投入，而且还要面临传统业务发展变缓甚至严重的业绩震荡。

微软转型之后的2015-2016年初，其业绩出现了明显地下滑，直至2017年才慢慢恢复增长。SAP在2021年全面转云后，同样利润大跌。SAP于2022/1/27发布2021年第四季度财报显示，SAP 2021年营业利润为46.59亿欧元，同比下降30%。

可以看出OP业务的成熟业态，其实是制约着SaaS业务转型质量的。巨头转型尚且如此艰难，何况一家业务不扎实、资源不充分，依赖融资的企业。它不仅面临组织内部的挑战，又要面临资本市场对业绩下滑的质疑，以及高昂的市场教育投入。一旦转型失败，最好的结果也只能是重拾旧业，走OP的老路。

回过头看，e签宝曾经宣称自己是一家“公有云SaaS”厂商，如今又宣布“本地化+云端的混合云SaaS”，似乎能够看出某种端倪。

而且，天印6.0刚一发布，无论是产品价值和商业模式都未经市场充分考验，转身就宣布“e签宝天印6.0新一代混合云模式，有可能是最适合中国本土市场的电子签名SaaS模式。”这实在是为时过早。

真假网络效应？

在企业数字化转型和国家政策推动下，电子签行业市场规模不断扩大。据艾瑞统计，2021年电子签行业市场规模达到约为24.7亿元，预计到2023年将增长到37亿元。

与此同时，如前文所说，像e签宝这样的传统电子签软件增长已经触及天花板，于是，传统电子签厂商试图寻找新的增长路径：网络效应。因为网络效应能够通过用户之间的连接带来更多新客户，实现产品的自我增长。

对于电子签厂商来说，怎样的产品才能具备网络效应呢？

我们从业内人士了解到：本地化软件因为不能互连互通，不能形成网络效应，“只有企业都在云上，有统一的平台账号体系，数据在云上传输、处理，能够互连，才具备网络效应的可能。”

那么，e签宝宣称的“本地化+云端”方案能否形成网络效应？

通过《生态剧变，电子签名SaaS模式迎来新突破，网络效应加速到来》这篇文章，我们来分析一下作者是如何论述的。

“据了解，天印6.0采用了本地化+云端融合的新一代混合云SaaS模式，在该模式之下，企业可以在本地管理证书，在保证文件不出企业内网的前提下，通过云端能力进行签署。”

再往下看，文中又提到：“混合云模式之下，企业放在云端的数字证书和签章可以被复用”。

一会说“企业可以在本地管理证书”，一会又说“企业放在云端的数字证书和签章”。那到底证书是放在本地还是云端了？

我们再次咨询了电子签业内人士，得到这样一个信息，原来是：A企业的证书放在本地，和A签约的B企业证书放在云端。比如某家企业它在产业链中处于强势地位，它就可以和供应商、经销商采用这样的模式进行签约。这就是e签宝所谓的网络效应。

但是业内人士提出一个疑问：如果两家企业在产业链中地位相当，比如都是500强企业，他们都坚持本地化部署，把数据放在本地呢？“本地化系统数据不互通，两家企业是不能够签约的。如果不能签约，又谈什么互连互通，谈什么网络效应？”

当然，这个问题还需要e签宝给出答案。

“而且，本地化+云端的安全防御体系部署更复杂，并没有厂商宣传的那么简单。”业内人士补充道。

又借SaaS讲故事？

业内人士指出，这一次宣称e签宝新发布的产品具备网络效应的不负责任论调，更像是用SaaS、网络效应讲故事。

事实上，e签宝不止一次借SaaS讲故事。

早在2019年3月，一篇《发现|e签宝成为中国电子签名首家亿元营收企业的武功秘籍！》的文章中，e签宝投资人东方富海合伙人陈利伟声称，e签宝2018年纯SaaS营收过亿，成为中国电子签名首家亿元营收企业。

对于这个数字，当时便行业质疑声不断。甚至有业内人士认为，国内电子签名行业至今都没有一个真正营收破亿的平台。

不过就在今年2月，陈利伟在一篇文中又强调纯SaaS的困境：

“在收入结构中，由于SaaS化收入可以在资本市场上给予更高的估值，所以很多创业公司在创业之初就谋求纯SaaS化收入的商业模型，而忽略了收入结构是商业模式“上岸”后的价值提升过程，就像近期某电商SaaS企业在经营10年后仍然面临生死存亡大考的困境。”

这一说法，仿佛忘记了两年前，他曾多次表达的对SaaS模式的看好，对e签宝“1个亿纯SaaS收入”表现出来的惊喜赞叹。

当然，也许有些企业在创业的探索阶段，或是资本的博弈之中，选择了从SaaS化的商业模式着手讲故事，将传统软件的收入分到每年让客户支付，对外宣称每年收取订阅收入，而后为了支撑收入，又不得不选择传统软件的营收，毕竟产品结构和组织架构很难改变，为了生存，这种选择看起来无可厚非。

“然而，一个为了满足资本讲故事而摇摆不定的投资人和一个为了满足资本讲故事装扮成SaaS的传统软件服务商，真的能够为客户和市场带来稳定、持续、健康的服务和价值贡献吗？”36氪平台的一篇《电子签下半场：构建后疫情时代商业社会的新信任模式》报道中曾发出这样的疑问。

而最终为这些“摇摆”、“假冒”故事买单的，又会是谁？

那么这一次是否如出一辙？据业内人士透露，即便推出天印6.0产品，e签宝在项目上依然屡次引导本地化方案。既然如此，距离它声称的网络效应何时才能成为现实？

除了拿SaaS、网络效应讲故事，近几年，e签宝多次被爆出市场份额报告造假、创始团队持续高额套现等情况。通过数据作假、模式作假维持不断融资，支撑“烧钱”的巨额亏损，创始人再持续套现。

这让人不得不想到最近有关每日优鲜的一篇报道《每日优鲜或许输了，老板可能赢麻了》，曾经获得巨额投资，如今变成“昨日优鲜”，因资金链断裂欠下几千万欠款，近千名员工动辄被“毕业”，业内业外都真切地感受到，烧钱模式烧出来的中丐股故事，也该戛然而止，还行业一个健康发展的环境了。