倍速扩张雍禾医疗为增长“结网”

　3月30日，毛发医疗行业龙头雍禾医疗(02279.HK)发布2022年度业绩报告，报告中显示，预计到2023年底，雍禾医疗全国植发医疗机构的数量可接近85家。

　　这意味着2023年，雍禾医疗旗下植发医疗机构将陡增22家，2022年全年，雍禾医疗旗下植发医疗机构达63家，比前一年增加了9家(新开6家雍禾植发、3家雍禾发之初)，2023年，雍禾医疗在植发业务上要开启2倍速扩张模式。

　　扩张  有需求处即有雍禾

　　雍禾医疗的扩张是沿着需求的轨迹不断布局。

　　2023年2月，雍禾医疗创始人、董事长兼CEO张玉在接受媒体采访时阐述了雍禾医疗的扩张逻辑。张玉表示，截至2022年年底，以雍禾植发为首的四大连锁植发机构拥有超过200家门店。而数据显示，中国被脱发困扰的人已经超过2.5亿人。“200家门店怎么去解决2.5亿人的毛发需求?所以毛发医疗行业要保持快速扩张，快速向二线城市，向有潜力的三四线城市去渗透，去服务更多消费者。”

　　扩张不仅仅在满足更多未被线下机构覆盖地域消费者的毛发医疗需求，还需要满足消费者更深层次的需求。报告显示，雍禾医疗位于上海的综合毛发医院已经开业运营，在建的位于北京的综合毛发医院预计将在今年年中完工并开始营业。综合毛发医院被定位为雍禾医疗从植发市场走向毛发医疗市场的重要转型，这一覆盖毛发科、内科、妇科等多个涉及毛发医疗科室，为消费者提供一站式解决毛发问题诊疗方案的业态在广覆盖之外，在深度满足消费者毛发医疗需求上树立了标杆，未来雍禾医疗旗下的综合毛发医院或将布局更多消费者对于毛发医疗有着更高要求的城市。

　　不仅张玉，雍禾医疗的多位高管在不同场合都强调过毛发医疗市场存在着广阔的发展空间。面临广阔的发展空间，雍禾医疗为什么陡然加速?

　　正在被年轻人改变的毛发医疗市场

　　要理解雍禾医疗的加速或许还要从需求下手。

　　2023年2月14日，情人节当天，雍禾医疗旗下所有植发门店宣布调价。这次调价除了以2500毛囊单位为界，对植发价格进行一口价打包外，还着重提出了美学设计这一业务进行整合，以“一口价”形式进行推广。经过严格美学素养培训的雍禾植发及发之初医生，会从全脸美学角度考虑眉毛、鬓角、发际线等多部位毛发美学布局，会根据不同的脸型，顺应顾客自身的五官设计不同的变美思路，助力轻松变美。

　　这次调价带来的是消费者选择的省心、透明，也直面了消费者们在美学领域越来越强的需求。“以前植发大家上来问的是能不能活，而现在第一个问题都是植完之后美不美。”作为在毛发医疗行业一线工作了十多年资深医生，雍禾植发旗下雍享院长李建新对于近年来越来越强烈的美学潮流感受颇深。多年前曾有一家跨国企业的高管因为在别的机构种植的毛发生长方向不自然找到李建新来做修复重植，当时这样的需求还令院部工作人员感到惊奇，而现在种植的毛发看起来自然已经成了雍禾医生植发时考虑的基本要素之一。

　　而毛发医疗行业的美学风潮实际上是由年轻消费者这一人群推动的。“年轻的消费者群体在追求自我实现，他们寻求更好的自我的脚步永不停歇，而消费医疗，尤其是毛发医疗是自我实现历程中的重要组成部分。”张玉在接受采访时的话也表明雍禾医疗早已注意到了年轻消费者对于毛发医疗的重要作用。

　　“‘Z世代’是目前世界上人口数量最多的一代人，随着‘Z世代’步入社会，其影响力也在不断扩大，他们是‘后浪’，是‘未来的掌舵者’，甚至未来全球的竞争也被认为是‘Z世代’的竞争。在中国，‘Z世代’人群比重逐年增加，该群体的消费力不断提升，逐渐成为我国消费市场的中坚力量。他们个性鲜明，有着与众不同的生活习性、生活方式与行为选择。‘Z世代’群体的价值取向与行为选择都将对我国社会经济发展产生不可估量的影响。”福州大学社会学讲师刘森林在《中国青年研究》的一篇论文中对作为年轻人群代表的Z世代重要性不吝溢美之词。

　　而年轻人群对毛发医疗市场的影响可能不仅仅是美学设计与价格，雍禾医疗扩张的陡然加速与年轻人群可能也有关系。

　　为增长“结网”

　　今年农历二月二，雍禾医疗开展了一场深度契合年轻人群喜好的节日营销。

　　雍禾医疗旗下雍禾植发结合河南卫视这一国潮爆款IP孵化器，打造了两支国潮舞蹈：龙抬头生发舞+生发转运舞。“生发”“转运”是当代年轻人常挂在嘴边的词，而魔性、鬼畜视频可以制造新鲜感，以这种高娱乐、强互动属性内容，激发观众的二次分享传播，与受众玩在一起。以造节的形式形成节日关联记忆，帮助用户养成节日性群体行为，让“生发(fā)”与“植发养发”成为二月二这一时间节点用户的群体记忆与群体行为。在造节的基础上，雍禾植发叠加调价，用透明价格打消年轻消费者的价格顾虑，形成营销闭环，让“二月二，生发(fā)节”获得成功。

　　不仅仅是造节行为本身，在“二月二，生发(fā)节”的传播上，雍禾医疗也选用了抖音、脉脉、小红书等等年轻人钟爱的渠道进行传播。

　　在日常营销中，抖音、小红书达人探店、红人种草等更为年轻人群接纳的营销方式也被雍禾医疗广泛使用。

　　显然，在雍禾医疗的营销战略中，单纯的流量思维已经渐行渐远，品牌-流量-内容三位一体的营销战略已经成形，围绕年轻人的内容与品牌营销正在成为越来越重要的一部分。

　　年轻人是破解毛发医疗渗透率难题的重要一环。据弗若斯特沙利文数据显示，2020年我国植发手术量约为51.6万例，市场渗透率仅为0.21%，2020 年医疗养固市场渗透率仅 1%。

　　被称为“互联网原住民”的年轻人的信息来源依赖于互联网，潮流的传播对于他们来说不是口口相传，也不是被地域限制的城市风尚，而是由互联网打通的无远弗届之地。喜茶的一夜走红，小小盲盒在一两年间冲破千亿市场规模都说明了年轻人在消费市场的爆发性作用。一场来自于营销维度的突发事件就可能改变整个毛发行业的低渗透率现状。

　　企业创新维度有个概念被称之为“雪崩效应”，商业与技术本身具有一定的结构和体系，当人们适当地拆散其结构，并予以重新组合，便能生成并释放出犹如雪崩般的巨大能量。而现在，雍禾医疗正在将自己品牌战略与营销战略重新排列、组合，围绕年轻消费者进行深度布局，在年轻消费者心中重塑雍禾医疗的品牌形象，用营销手段改变年轻消费者的心智与认知，让毛发医疗与美、与美好生活连接，从一点点改变开始，等待一场来自年轻消费人群选择的“雪崩”，而正在加速布局的雍禾医疗植发医疗机构，就是已经守候在“雪花们”必经之路上的网。

　　可以想到的是，雍禾医疗的加速扩张态势不会改变，对于年轻人群的营销方式不会改变，那么年轻人群对于毛发医疗的态度转变或许就只是时间问题，“雪崩”时刻随时到来，毛发医疗行业的现状也将随之迎来深入变革。