金沙江朱啸虎：投资协议毁约率或30%以上，创业现在非常危险

B轮投资掌贝、A+轮投资AbleCloud、A轮投资刘备修车网、Pre-A轮投资天机智讯，这家创立超过10年的VC仍然活跃在创投的战场上，即便行业传出滴滴、优步中国合并，AC米兰被收购这样的重磅消息，背后仍有金沙江创投的身影。

布局早期、成长期投资，关注互联网和无线技术，投出诸如百姓网、滴滴出行、兰亭集势、去哪儿、小红书等一批脍炙人口的明星项目。不求数量，只重质量，力求出手即命中，例无虚发，也是这家机构驰骋行业十多年，驾轻就熟的打法。

这套打法的精髓部分也更多体现在“施法者”身上，在业界素有“快枪手”之称的金沙江创投董事总经理朱啸虎已经其修炼的炉火纯青。

关于朱啸虎，业界还给出了关于他的更多标签，“独角兽捕手”、“小李飞刀……”记得投资家网记者第一次与朱啸虎见面时还是在某行业峰会上，在笔者的印象里，朱是一个外表冷峻，不苟言笑，逻辑分明的人，但他总能直言问题核心，绝不多做赘述。

作为一名职业投资人，朱啸虎“快、准、稳”的风格也与他自身经历密不可分。从创业者转型投资人的例子在投资圈并不少，但能做到迅速转型且投出优质项目的并不多，笔者能想到的也只有红杉资本中国基金的沈南鹏、经纬中国的邵亦波等寥寥数人而已。

不仅如此，即便面对当下纷纷议论的资本寒冬，他也能给出更多不同的解释。

朱啸虎赞同“寒冬论”，他认为，2016年投资人的出手速度比2015年要慢很多，甚至很多投资人并没有在看项目而是处在休假状态。

他告诫创业者，在证明商业模式前，一定要严格控制成本，一定要保持手上的现金流。在朱抛出此观点前，经纬中国创始人张颖也曾呼吁，资本泡沫面临大破裂的风险，并要求自己团队务必确保自己账上有足够9-12个月的现金储备，这一举动曾让市场大感震惊和意外。

但此后资本市场趋冷、企业融资难等问题也证实了该观点。下面投资家网将以朱啸虎先生口述的形式带来他对资本寒冬的独到见解。

投资人都在休假，资本寒冬果然名不虚传

最近几个月，大家一直说是资本寒冬，今年投资人的出手速度比去年要慢很多。尤其是这个夏天，很多投资人都在休假，所以我觉得资本寒冬确实是名不虚传的。

从数字上也可以看到，今年确实比去年慢了很多，基本上是去年投资速度的一半，尤其是天使期和A轮项目，比去年的速度要慢很多，这也是以后的常态。

以前这样的泡沫期是比较少的，三四年是一个周期，今年的速度和前年的速度是差不多的。

另外一点就是，去年的天使投资案例真的是太少。互联网的一个特点就是，反馈周期很短，基本上六个月投进去以后，就知道这个项目行不行。

越早期的项目风险越高，所以很多天使投资人之前受到了重创，现在都不敢出手了，因此造成了天使投资数字急剧下降。

去年，投资人见创业者的第一个问题可能是你的收入是多少，你的增长速度是多少，甚至有时候还不问你销售收入，只问流水。因为大多数项目靠补贴和线下地推把这个交易单据输送到平台上来，只有流水。

今年，如果创业者见投资人，他根本不关心你的收入和流水，他的第一个问题是，你有毛利吗？是正的还是负的？第二是，毛利扣除订单履行成本以后的毛利，是正的还是负的。第三个问题是，你的获客成本是多少，需要客户交易多少次，才能覆盖成本。

可以看出，今天投资人关心的是更务实的，更实在的问题，这是今年的现状。

创业者要把握正确节奏，早期千万别学BAT

创业资本泡沫期确实需要踩踩油门的，创业者也需要根据资本市场的变化调整自己的节奏。资本寒冬期，必须踩刹车，把资本的损耗控制住。

正确的节奏应该是，天使阶段是从0到1，要组建团队，然后寻找商业模式；A轮阶段要证明你的商业模式，你不要想着快速扩张，必须在一个城市，甚至在一个城市的某个区域，证明你的商业模式是否可行；在B轮阶段是要扩张城市，控制一个适度的规模，把握好节奏；到C轮以后，要扩张到二线以上的城市。

我们讲，任何时候创业者最好保留一定的现金，在融资的时候才会更从容。今天见到投资人，没有三个月的时间想拿到钱是不可能的，你必须保持一定现金在手上。

今天我们讲商业的本质，到底什么是本质？归根到底就是怎么赚钱。传统企业的商业模式就是地段、地段还是地段，而互联网企业的商业模式是靠流量。

像腾讯、微信、QQ自发带来流量的，这种商业模式是可遇不可求的。大部分的互联网商业模式都要花钱去买流量的，但关键问题是花钱买的流量能不能留下来，能留下多少，这些人一个月能来几次，如果把这些数字乘起来就是利润，这个公式很简单，能不能把公式算清楚是投资人需要考验你的。

最近，还有一个伪命题是创业就要追求高大上的命题。我觉得，千万不要给自己套上非常大的命题，你是早期的创业者，你没有很多资源，你必须找一个非常小的切入点切进去。

大的命题都是BAT做的，早期创业者没有资源去做这些事情，你必须在大市场里找到一个很不起眼的点切进去，这才是你的机会，然后像一根针一样深深的扎进去，这才能站得住脚。

拿到TS不代表一切，今天毁约率或在30%以上

再次强调，在证明商业模式前，一定要严格控制成本，一定要保持手上的现金流，什么是正确的，什么是错误的。前两天看到一篇新闻报道，说一个创业者拿到了一个TS，就请团队吃大餐，后来这个钱没到帐，一下子就傻眼了。

创业者一定要保持非常谨慎的心态，拿到TS不代表一切，今天TS的毁约率可能在30%以上，要拿到钱才算数，即使拿到钱也千万不要特别冲动，一定要保持非常谨慎的花钱心态。

过去十年，你可以看到，任何一个真正成功的创业公司融A轮都很困难的，为什么能成功呢？就是他深刻认识到拿钱是很不容易的，所以他们花钱很谨慎。

现在和以前不一样了，以前只要拷贝美国的商业模式就可以了，现在，国内几乎和美国的商业模式是同步的，所以要控制好把握好你的节奏，小规模地去试验，证明这个商业模式是可行的，然后再逐步放大你的规模。

还有一点要强调，现在投资人非常关注用户留存，特别是关注月留存，因为日留存是很容易造假的。投资人只关心长期月留存，次月留存，3个月留存，最好看到6个月留存。

6个月用户留存低于20%，很难做成10亿美金以上互联网平台，这是非常重要的指标，而很多创业者都不知道这是核心指标。

而且用户留存数据可以有很多很深刻的意义，不同的版本用户留存曲线是可以改变的，如果改变一个运营策略，用户的留存数据和留存曲线应该都有提升的，这是互联网最好的优势之所在。你新的版本，新的运营策略是否在正确的路上，它会给你很快的反馈。

先拼长板再补短板，A轮前要发挥团队优势

这个和前面讲的切入点基本上是一样的，创业企业千万不要想做很多事情，要专注在一个很小的事情上，做到精致，做到成功。

而且上线千万不要追求完美，千万不要等，可以看到很多创业者浪费了很多时间，花了半年到一年的时间打磨一个产品，然后再上线，这是一个非常错误的做法，不要闭门造车，而且不要相信用户的访谈，只有上线以后从数据里面才能反映出，到底用户想要什么东西。

我们讲创业者一定要先拼长板，再拼短板，要抢先获得融资，把业务优势转化成融资优势，关键是速度，不要过分纠结估值和金额，要充分发挥你团队的长板，把长板发挥出来以后，走向正向循环以后，到B轮再补齐自己的短板。在早期，在A轮、在天使轮的时候必须充分发挥你团队自己的优势。

互联网创业在中国很“危险”，总有对手将你灭掉

最后这一点也非常重要，在中国，互联网创业是非常危险的，即使在某一个细分领域成功了，也并不代表一切，很有可能从另外一个你想不到的地方，有对手出来把你灭掉。

在美国，每个细节上都有一个公司活的很滋润，中国都是一家通吃的。中国的互联网创业一定要想清楚，你这个切入点，你这个商业模式在这个产业链里面是否可防御。

我觉得可以从几个点来讲。首先，你对流量是否有依赖性，如果有自发流量这个可以防御，如果依靠其它平台的流量，需要买流量的，是很难防御的。

其次，如果对客户，对供应商有很强的控制力，这也是可防御的。第三，战场纵深也很重要，如果太浅也守不住，管理难度也很重要，你对管理的宽度也是一种竞争壁垒。

最后，我想强调一下，找到正确的投资人非常重要，早期的天使投资和A轮投资人是帮你看方向的。今天任何新的商业模式都是没有被证明过的，所以早期天使投资人真的是坐在副驾驶上帮你看方向，这也是早期投资的价值。

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