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盛景嘉成汤明磊:产业路由器九问

2018-11-09 10:31:42   来源:投资家网专栏  作者:盛景嘉成母基金 

摘要:所有认同S2b模式和产业路由器理论的创业者,都梦想能够成为所在行业的产业路由器,甚至进化为行业大脑。

所有认同S2b模式和产业路由器理论的创业者,都梦想能够成为所在行业的产业路由器,甚至进化为行业大脑。然而,如何成为产业路由器,不能依靠动辄打着“赋能”大旗卖产品做加盟,也不是单纯通过基础技术创新及应用就能实现。真正成为所在行业协同网络的节点级存在,不光需要资本和资源的推动,更需要战略和方法的指导。


企业如人,先见自己,再见天地,后见众生。通过数年投资孵化的案例和产业观察思考,尝试总结“产业路由器九问”这套小工具,为所有有志于成为产业路由器的创业者在见天地众生前先“见自己”。也期待有创始人能够对照九问格式把自己企业的情况写下来,输出带动转化,发给我,也许我能为你的路由器之路助上一臂之力。


01


过去三问


第一问:大盘之问


简单介绍一下您所在行业的市场容量和近十年的发展情况,包括:平均行业链环节数、每环节参与方数量和参与方平均营收利润。


注:见自己的第一步是定位,精准定位需要从行业基本面上观察,市场容量的增长萎缩,市场格局的此消彼长,市场参与方的生存数量和生活质量。


第二问:链条之问


简介行业产业链情况,可以从行业集中度、需求刚性、交易频次、价格波动、渠道层级和产品服务标准化程度六个维度分析。


注:看完“面”就要来看“线”,当行业集中度低、需求刚性强、交易频次高、价格波动剧烈、渠道层级多和产品服务标准化程度低时,也是产生to b机会的必要条件。


第三问:洼地之问


目前行业哪些环节存在痛点,我们作为路由器切入的价值洼地是在哪里(c与b之间,b与f之间)?


注:看完“面”和“线”,我们才能对切入“点”的判断更清晰,参与方营收利润最少处、环节转换最冗余处、海量刚需高频慢转处,c2s2b2S2f,c、b与f之间,不同行业存在不同的切入点,同一行业也可能存在多段价值洼地。


02


现在三问


第四问:画像之问


我们赋能的客户群(b端)能否用五个形容词形容,我们行业终端的用户群(c端)能否用三个形容词形容?


注:多个形容词形容的目的是可圈定可识别,找到价值洼地后,先赋能谁,不团结谁,明确画像,不仅直接可以制定科学高效的地推策略,也是战略中不可或缺的环节,战略说到底就是取舍和先后。形容词备选参考:企业性质、规模、地域、年龄、工作性质、阶层、需求、时间


第五问:根系之问


我们赋能的核心“根业务”是哪一项,解决了b端企业什么样的痛点(成本、效率、规模)


注:省钱引来,赚钱留住。根业务是路由器可以在行业内扎根的“针”,核心功能是帮b省钱,通过技术、工具、系统帮助b以提升频次(频次)、变弱为刚(需求)等方式降低成本、提升效率和扩大规模。


第六问:枝叶之问


我们变现的核心“叶业务”是哪一项,能够为b端企业带来什么样的价值?


注:商业模式有三级火箭理论,叶业务是路由器扎根后伸展生态的“线”,核心功能是和b赚钱,通过新鲜度(IP)、定制感(算法)、便利性(套餐)等方式在根的基础上实现变现和盈利。


03


未来三问


第七问:单元之问


通过路由器的链接,我们会给该行业终端小b的流量单元带来什么样的价值和改变?


注:s2b是c2b过渡态,任何to c的行业终端小b,真正的最后一环不是小b,而是生长在小b内的流量单元。比如零售行业的销售顾问、教育行业的老师、家政行业的月嫂和育儿嫂、物流行业的快递员、传媒行业的大V、电商行业的淘宝卖家和微商,一个优秀的路由器,一定是能优化改善流量单元生存状态和生活质量的路由器。


第八问:过程之问


我们一开始的形态是s(c2s2b)还是S(S2b2c),之后赋能体系的建构顺序是s+S还是S+s?


注:实现S向行业大脑的转变,实质是实现局部协同网络向整体协同网络的转变,实现S和s的相加,会大大提高协同的效率和规模,是进化成为行业大脑的第一步。


第九问:终局之问


我们能链接团结到市场现有体量下多少比例的b端,畅想一下,十年后,如果我们成功,成为行业大脑,这个行业将会成为什么样子;两年内,如果我们失败,我们最有可能死于哪三个原因?


注:不知生,焉知死,企业家向死而生,企业才能生生不息。


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