以微盟为样本，看SaaS企业如何脱颖而出

如今的互联网平台，大多已经走到了粗犷式开疆扩土的尽头。当“低垂的果子”采摘完毕后，未来最具确定性的发展机会无疑是传统行业的数字化、智能化改造，从根本上提高商业效率。

微盟正是赋能传统行业数字化转型的核心企业。一方面，公司为传统行业客户提供SaaS服务，赋能客户实现交易、支付、运营等业务环节的线上化；另一方面，公司为客户提供精准营销等增值服务，赋能商家实现流量的高效获取。

目前来看，微盟也保持着较好的发展态势。昨日，微盟发布2021年半年报，交出了一份令人满意的答卷。财报显示，公司营收实现13.8亿，同比增长44.5%。毛利润实现7.66亿元，同比增长81.8%。公司盈利能力亦有提升，毛利率由去年同期的49%提升至55.4%。

得益于出色的业绩表现，今日开盘微盟股价的涨幅一度超过7%。着眼未来，随着行业的高速发展与微盟自身的业务进化，公司也有望迎来加速发展的新周期。

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订阅收入同比大增159.2%，

大客化成效显著

在本次半年报中，微盟以SaaS为主的订阅解决方案表现最为亮眼，其营收实现5.5亿，同比增长159.2%。

订阅解决方案的大幅增长，得益于付费客户的“量价齐升”。2021年上半年，公司订阅解决方案付费客户数量为10.2万，同比增长15.2%，用户ARPU值为5395元，同比增长56.5%。

而付费端的量价齐升，离不开公司“大客化”战略的稳步推进。众所周知，微盟以长尾的微信小程序商户起家。2021年上半年，微盟集团升级大客运营体系，并逐渐在智慧零售、智慧餐饮等业务实现落地。

目前来看，微盟智慧零售板块也取得了不错的进展。上半年，公司智慧零售业务同比增长298.3%，在订阅收入占比由2020年上半年的15.1%提升至33.4%。

微盟这样的变化也不难理解。相比小程序商家，智慧零售/餐饮等领域内客户规模更大，价值更高。以智慧零售为例，2021上半年，智慧零售收入1.83亿，客户数量4699家，以此计算，公司智慧零售客户ARPU值为3.9万，远超公司APRU值平均水平（5395）。

值得注意的是，微盟在智慧零售的客户结构也呈现大客化趋势。今年上半年，公司品牌商户830家，同比增长81.6%。根据微盟半年报批露，品牌商户ARPU值为23.2万元，这也将带动公司客户价值的提升。

当下，微盟智慧零售客户以时尚零售领域为主。着眼未来，凭借行业经验与服务能力的积累，公司有望向商业地产、商超便利、家居建材、数码电器等行业渗透，进一步加速大客化进程。

作为投资人，我们应该如何理解大客化的意义？

一方面，大客户需求更多样化，SaaS企业可以通过交叉销售，多卖产品和服务给客户，提高ARPU值。另一方面，大客户生命周期长，且抗风险能力强，与大客户合作持续性更好，将增强公司业务的稳定性。

更重要的是，大客户也更符合SaaS企业做大做强的增长逻辑。从SaaS行业发展看，SaaS企业前期往往需要付出较多的研发和营销费用，但公司在拓客成功后，随着客户持续付费，企业成本将实现边际效应递减，公司盈利能力也随之提升。

某种程度上说，客户持续续费是SaaS企业成功的基础。相比小客户，大客户往往具备更高的续费率。参考国外SaaS巨头，Salesforce的成功很大程度上就是依靠服务各个细分领域内的头部客户。

沿着这个逻辑，我们不难看出，微盟的SaaS业务正走在正确的发展道路上。与此同时，在微盟的另一个战场，TSO全链路战略也同样正在催生其新的增长曲线。

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TSO全链路迎来收获期，

商户解决方案同比增长63.8%

除了以SaaS为代表的订阅业务表现亮眼外，商户解决方案业务同样令人欣喜。今年上半年，微盟商户解决方案业务实现营收4.1亿，同比增长63.8%。

商户解决方案业务的强势表现，归功于微盟的TSO全链路战略。所谓TSO全链路是指，公司为客户提高包含流量（T）、工具（S）、运营（O）三位一体的整体解决方案。直观来说，就是公司不仅为客户提供完成交易的SaaS工具，还通过流量运营赋能客户获客。

为进一步推进TSO全链路战略，微盟主要做了两件事：

一方面，成立TEAM PRO子公司，整合精准营销和数字化运营能力，为客户提供从公域投放、内容创意及制作、精细用户运营、店铺管理到数据管理等一站式运营闭环，赋能客户的高效增长。

另一方面，微盟通过一横一纵推进TSO战略的落地。在横向层面，公司布局多元化流量渠道，与腾讯、字节等多个流量方合作，拓宽商家获客范围；在纵向层面，公司通过区位场景和服务场景延伸，挖掘了更多的潜在客户。

从结果上看，TSO全链路战略也取得了不错的表现。截至目前，公司服务已经覆盖快消、电商、餐饮、家居等20多个行业，并为客户带来持续的价值提升。以今年616微盟零售购物节为例，公司TSO全链路服务，成功赋能马克华菲、卡宾、GXG、鄂尔多斯等品牌实现GMV的倍数增长。

微盟TSO战略所取得的成果，最终也体现在经营数据上。今年上半年，公司商家解决方案付费客户数量实现2.7万，同比增长11.7%，并且每客户收益也在不断提升，由去年同期的1万提升至1.5万，反映出公司商户解决方案变现能力正在持续增强。

着眼未来，通过TSO战略，驱动商户解决方案的高速发展，对微盟至少有两个利好：

于产业大势来说，这也符合SaaS产业的发展趋势。在行业发展早期，SaaS产品主要作为商户由线下到线上迁移的交易工具，当下商家获客焦虑凸显，SaaS正从单纯的工具属性逐渐向营销、获客等多个属性延伸，而微盟通过TSO赋能客户营销，为商家带来增量用户，正好符合产业的趋势。

于微盟自身来说，商家解决方案与微盟的SaaS服务也具备协同效应：两者本质上解决的痛点都是提高商家的运营效率，在此基础上，两大业务有望实现客户的交叉导流，在促进业务增长的同时，也将提高客户的转换成本，增强客户黏性。

从上述角度看，微盟商家解决方案与SaaS业务，具备较高的确定性。既然当下的发展已无问题，那如何看待微盟的未来可能呢？

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微盟迎来新周期

微盟正迎来发展的新周期，行业高速增长叠加微盟自身的业务进化，公司有望迎来加速增长。

从行业发展看，随着宏观经济放缓，市场竞争加剧，各行各业通过数字化转型降本增效是大势所趋，也将产生巨大的市场需求。单单以零售数字化为例，根据艾瑞咨询数据，2020年零售数字化市场规模超过万亿，并仍保持着可观增长。

与此同时，互联网生态的开放趋势，也给行业内公司带来更大的用武之地。具体而言，互联网巨头间生态的打通是大势所趋，SaaS的核心正是开放与连接，帮助客户进行多渠道获客、营销和运营。在平台互相开放的前提下，SaaS企业能够连接各个平台的生态，更好的赋能商家数字化转型。

在行业高速发展的过程中，微盟也有望依托生态优势，吃到更多的行业红利。从目前看，公司的生态主要由流量生态、开发者生态、投资生态三部分构成：

从流量生态看，微盟流量渠道多元化趋势显著。截至目前，公司先后接入了微信、抖音、快手、QQ、百度、支付宝多平台生态流量，并初步对接海外主流媒体渠道，包括Google、Facebook、Twitter等流量巨头。

在接入流量平台的同时，公司还试图加强客户的流量转化效率，公司将SaaS产品与视频号对接，帮助商家打通从直播到卖货的交易闭环，沉淀私域流量。

从开发者生态看，微盟PaaS平台通过为开发者提供部分开发服务，吸引开发者，共同丰富客户服务品类。截至今年上半年，公司云平台有超过550名活跃企业开发者，累计提交超过1,500个应用。

拉长周期看，开发者生态将带来服务品类的增加，进而满足了商家的个性化需求。而大客户普遍存在个性化需求，开发者生态的完善，也将反哺公司的大客户战略。类似趋势已经显现，根据银行证券数据，微盟云平台已经为100家大客户提供服务。

从投资生态看，微盟已经形成“公司直投+兼并收购+产业基金”的多元化投资体系，投资生态涵盖零售、餐饮、酒旅、短视频、教育和直播等多个领域。对微盟来说，投资并购的意义在于两点：

一方面，公司对AI、云计算等硬核科技企业的投并，将提升公司产品能力。另一方面，公司也得以通过投并策略，跨入更多垂直行业，拓宽业务版图。

至此，微盟的生态版图逐渐清晰。流量生态提升不同场景内客户的获客效率，开发者生态满足客户差异化需求，投资生态延伸服务场景，最终形成多方位、立体化的完整SaaS生态。

从过去看，聚焦在某一领域，形成完整生态的企业，往往都具备较高的成长性。美团，亚马逊的崛起莫不是如此。以史为镜，随着生态价值逐渐显现，微盟的增长也有望进一步加速。