恒天家办首席财富管理顾问吴飞：富裕阶层到底需要家办做到什么？

随着经济从高速发展向高质量发展转变，中国企业家面临越来越多样和复杂的挑战，他们需要更全面和个性化的服务，家族办公室模式在这种需求之下，逐步走向本土化的道路。那么，在本土家办的模式下，家族该如何选择家办？又如何与家办进行合作呢？

01家族办公室的特殊优势

我们先回答一个问题，富裕阶层希望从财富管理机构得到什么？为什么家族办公室模式能满足他们的需求？

在我看来，家族首先需要一个能够独立维护他们利益的机构。

传统金融机构带有卖方色彩，很难与客户利益完全一致；而家办模式是买方定位，使得它更容易被高端客户接受。金融机构要么是一个金融集团的一部分，要么面临短期的业绩压力，更倾向于销售自家产品，但家族的投资往往是基于长周期的回报，两者的利益错位就容易产生分歧。而家族办公室是根据家族目标成立的，特别是单一家办，就很好地解决了这样的问题。

其次，家族需要一个能帮他们解决问题的机构。

这里的问题，不限于投资理财方面，还包括跟家族发展相关的传承、教育、社会关系等等复杂的事情。这个解决问题的能力体现在专业性、多样化、定制化和综合性这几个方面，我们在后面会展开解读。

最后，家族需要一个能帮他们保守隐私的机构。

家族办公室非常强调私密性，这和其服务客户的属性有关系。家族办公室通常将保守客户的隐私作为它们服务的首要准则。相反，传统财富管理机构因为面向客户的数量众多，受到监管要求和人员流动等多种因素的限制，很难真正履行其对家族投资信息长久保密的责任。

02家族办公室解决问题的能力

·专业性和多样化

首先，中国富裕阶层的需求越来越趋向复杂化，涉及到不同的专业领域如法律、税务、信托、投资、治理、身份规划等。

比如当家族企业不断壮大，越来越多家族成员参与到家族事务中来，此时家族创始人就会逐渐意识到建立一套高效决策机制的重要性，于是就产生了对家族治理和家族企业治理的需求；另外，税务合规压力的增加，使得家族要考虑如何通过合理的股权结构和投资结构安排，有效降低家族的实际税负，这时就有了税务筹划的需求；当子女已经成年、创始人准备退出企业一线的时候，是出售企业进行变现还是安排后代接班，又涉及到传承规划的问题……从家族的角度不断挖掘，这个需求清单可以被不断地延伸下去。

这些多样的服务在传统金融机构平台上很难得到满足，但在家族办公室都可以获得。另外，这些事物之间彼此关联、相互影响，这种复杂的整合不是某单一机构能够完成。所以，家族办公室的作用也不仅体现在可以解决这些问题的专业性、多样化，还体现在将各种资源整合在一起的能力。

·定制化和综合性

理论上，一个家族的财富可以分解为相互无关的各类型“金融工具”，包括现金、股票、债券和其他非金融工具资产。如果金融机构的工作仅仅是针对这些工具，也就是产品导向的模式，很难体现出他们的价值。因为给定一个股票、债券或基金，它的价值不会因为谁持有而不同，也不会因为通过哪一个机构交易而不一样，所以机构在这个层次提供服务为客户创造的价值是最低的。这也就解释了在产品导向的模式下，家族客户很少会将所有财富都委托到一个机构的现象。

但反过来，服务导向的家族办公室模式，会集中管理客户大部分的财富，根据客户个性化特征提供整体方案。机构同时关注客户资产负债表的两端，甚至关注其他类型的无形财富，如家族的人力资本、社会资本和精神资本等。总是站在客户的总财富的角度，对应的产品和服务的核心都是客户专属性的，这种模式就是我们前面提到的家族办公室为客户提供一体化、个性化、定制式方案的定位。

所以，家族办公室的核心理念是，要为客户提供一种专属的整体解决方案，而不仅仅是提供一系列不相干的产品和服务安排。机构不应该站在最底层的碎片式产品视角，而应该站在一个客户整体财富视角，自上而下地考虑客户需求，给出定制化、综合性的方案。对家族而言，只有从整体“聚合”层面考虑，财富的聚合水平越高，自己的真实需求才能更加明显，最终形成对家族总财富定制化的解决方案。

这些家族办公室满足客户需求的能力，都会体现在家族在财富保护、管理与传承的各个阶段性目标当中。

03单一家办or联合家办，如何选择？

建立自己专属的单一家办可以获得定制式、随叫随到的服务和更强的隐私保护，但同时也意味着高昂的成本付出。联合家办则可以将运营费用平摊到多个家族之中，从而在提供多样化的服务时具备良好的成本优势，但它在个性化、定制式方面就要差一些。

不过，对于大部分资产规模和体量并不非常庞大，并且对于成本具有一定敏感度的高净值人群而言，市场普遍认为联合家办相对单一家办具有一定的优势，这具体表现在：

1.规模效益。联合家办通过管理多家族资产而提升了管理规模，提升了家办收入来源，将运营成本进行分摊。一方面产生了投资的规模效益，另一方面则通过共享服务平台、投资团队有效降低了运营成本，提供更优惠且多元化的服务。

2.人才优势。正因为拥有多个家族客户，联合家办的收入来源更为丰富，更高的创收体系有利于吸引更好的投资经理、法律专家等优秀人才加盟。

3.全方位服务。为了满足更多高净值客户多样化的需求，联合家办往往提供的服务范畴比单一家办更为全面广泛。某种程度上，高净值客户在联合家办可以享受到一站式财富服务。

4.更广的社会资源。由于不同家族拥有在多个行业深耕的经验及更为广阔的商业网络，联合家办可能获得更多的投资机会等。

此外，本土家族办公室服务也陆续出现了一些衍生模式，比如家族办公室无边界服务、综合服务俱乐部模式，这些都是对家办服务模式的探索。这些模式能够让服务覆盖度增强，从管家式转为陪伴式，伴随着家族客户成长，而这也将是家族办公室服务本土化的一个重要方式。

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