菁葵资本蔡景钟：零售行业的关键在供应链

2016年6月24—25日，亿欧网在万达索菲特大酒店举办了“进化·2016中互联网＋创业创新大会”。在第二日的零售专场上，菁葵资本蔡景钟先生为大家分享了题为“零售行业的投资逻辑”的演讲。随后我们进入了采访间，对蔡先生进行了一次采访，本文由投资家记者根据速记稿整理而成。

问：我们之前了解到京东和1号店之间在业务上的有重合，因此很多人不太看好，您是如何看的？

蔡景钟：京东和沃尔玛合作是非常明智的，京东在很早以前一直在研究沃尔玛，专门成立一个团队去考察。之所以能很快做这个决策，是因为京东迫切想得到这个资源，这是对它来说事一个基因上的重组，拿5个点进来进行团队基因改造，这是有战略意义的。资源能够直接对接的，商品如果放在京东去卖，这个想象空间很大，后方的东西都已经成熟了，在6亿人群里找到合适的一群人这个想象空间是很大，而且通过这种合作能够真的把京东跟阿里拉开了，零售业做到最后一定是往上游走才能赚到钱，如果这个农场的牛肉和富士苹果，都是我控制的，你怎么打价格战打不过我，资源在我手里，沃尔玛原来的打法就是这样。沃尔玛的买手也不是采购成品来卖，是知道原材料棉花在印度价格是什么样，怎么波动，从上游开始把控的。然后在哪个环节加工是多少，美元汇率是多少，每一层去加，最后算好这条牛仔裤卖多少钱。如果按天猫模式更简单，到上面来开店。

如果是京东，在零售行业上也是一直往上游做的。他研究之后就知道这才是最值钱的，要不永远只能亏钱，这就是他的价值，零售行业未来一定往上游整合资源，很多东西是自有品牌，沃尔玛30%是自有品牌，才能赚到钱，京东离这条路还很远。如果就是凭刘强东现阶段这样一个发展速度去看，还需要很长时间，二这次战略合作能帮助他缩短时间。

问：怎样看1号店的位置？

蔡景钟：1号店长处在生鲜，京东是从3C和家电这个品类开始做的，也就是所谓的“咸鱼”和“鲜鱼”，卖电器相当于是卖咸鱼，卖鲜鱼搞不好会死，这两块完全不一样，他的基因是卖咸鱼，这是卖鲜鱼的，两个结合起来是比较好的。而且黏性更强，1号店无论是刚开始切入也好，还是后面沃尔玛投资他之后，给了他这样一种能力，在这方面是比较强的。对于京东来讲，很想得到的是这些东西，就是在基因上的改造，在品类上获得一个补充。

问：刚才提到生鲜这一块，关于生鲜电商行业，现在生鲜电商可能是一个很大的市场，又普遍觉得不好做，而且有很多企业倒闭，从投资机构角度来看，现在生鲜电商面临什么样的问题，还值不值得投资，有些倒闭的企业问题出在哪？

蔡景钟：两个方面：

一是生鲜投资以B2B为主，生鲜从2B切入可行性比较大，还是有很多机会，像这样为商业客户服务的企业，还可以细分，有的是服务工厂，工厂自己有食堂、有采购，有的可以服务五星级酒店，有的可以服务不同品类细分的一些商家，我认为这是第一点，服务B还是很多的。

二是生鲜领域最大的问题是基础设施不好，基础设施最关键的就是冷链，规模做大之后，自己铺建基础设施做不了就会用第三方，而目前中国第三方还不成熟。国外牛羊肉很便宜，把国外的牛羊肉拿到中国来卖，却卖不了，为什么？因为基础设施太差，做不了，没到爆发的时候，但未来肯定会爆发出来，不过需要等到这个链条成熟了。现在已经有很多资本投入到这方面了。

问：关于生鲜，一个是生鲜B2B，还有生鲜O2O，生鲜O2O尝试去做，现在已经不做了，就倒了，这两块是怎么看的？

蔡景钟：在一些密集的地方做不大，但是铺开去做很难，因为生鲜管理链条很长，管理难度很大，有食品安全、生鲜度、不同口味、品种，要做这种O2O管理链条很难。那些做很多了年的零售行业生鲜也没几家做的非常好，遑论现在的创业公司。很多做生鲜都在亏钱，本身这个行业就不是讲电商创新业态就高能做好的，即使是传统公司做这个都很难做，难度很大，创业公司困难就更大了，需要一直补贴来做这个事情，很难维持的。

未来一定是有一些优秀的传统零售公司和这种有物流配送能力和客户资源的公司一起来合作，比如京东，通过达达、京东到家去铺开自己的流量，虽然不是能够所有城市都去做，但在人口密集的地方，至少是可行的。另外，大润发是非常优秀的公司，未来也会有这样一些，未来这方面谁做的比较成功，我觉得他们机会更大，像沃尔玛、大润发跟这样一个平台结合起来，这样成功机会会比较多。

问：怎么看生鲜业务在大的平台上战略作用，比如天猫都在大力推生鲜业务，也打价格战挺凶的怎么看生鲜业务未来平台发展的战略作用？

蔡景钟：它是一个必争之地，以前传统零售行业时候也是以价格战的方式来争夺市场。它们卖的都是频次最高的东西，特别是中国人，习惯每天去采购。大平台要么补贴，要么跟一些原来在这个领域里面有优势的公司进行合作，京东之前跟永辉合作，这次跟沃尔玛的合作，战略意图很清晰，一定要拿下。京东很早之前就把物流、配送这段优化，而现在的沃尔玛供就是它在应链端的一个非常好的合作伙伴，从此有了更大的想象空间。

O2O要跟自营商品去结合，当然并不是说一些很散落的供应商去做O2O。京东把自身做成一个大品牌，这种是效益最高的，比如我就在北京东南西北几个仓库有几个提货点，对于配送是最方便的。而独立建仓储难度是非常大的，品类那么多，品类做不齐的时候会流失的。

总之，未来这领域的创业机会不少，主流应该是跟传统零售相结合，整合资源重锤出击。

问：您认为传统物流商有机会吗？顺丰这样冷链物流企业有机会吗？

蔡景钟：他们做冷链物流机会很大，目前国内这个细分领域成本太高，效率非常低。现在只能卖什么，卖阳澄湖大闸蟹，但是国外牛羊肉那么便宜那么好的东西，在中国多贵都吃不到，如果有这么好的系统，肯定能促使行业效率大大提高。

问：顺丰去年已经开始做这一块了，听说天猫国际想要把生鲜供应链做的更强一点，但是后来并没有看到大动作。

蔡景钟：这或许不是天猫应该去做的事情，生鲜这一块涉及到很多基础的东西，不是想象的那么简单，是一个链条，里面的切割、分拣、运输一层一层非常复杂的，品质管理非常复杂，设备投资、专业的管理非常复杂，这个事情是制约目前生鲜电商的一个很大因素，他们肯定会去做，只会在自己一些品类上，比如在水果有一些品类上去做，不同品类不一样，要求也不一样，专业都很高的，水果和肉、海鲜类要求不一样，太专业了，短时间内做这个事情的能力并不具备。

问：除了互联网，大数据会对零售行业运营模式产生一些影响吗？

蔡景钟：大数据会对零售行业的未来产生变革性的影响，京东做到现在，一直都在积累大量的数据。而我们再看看传统零售最典型的苏宁电器，哪家哪户没到苏宁买过电器，就连送货，客户家里地址都有，建立数据库是很方便的。客户什么时候买的冰箱，什么时候买的洗衣机，应该去建立数据库，可是它并没有去做。传统零售行业到今天为止还没有这个意识，还是认为只是一个流量，没有真正认识到数据的价值，包括王府井等很多百货公司都在谈全渠道，其实我是反对的，他们本来就是一个渠道商，应该是建立自己的数据系统，应该知道到底谁买了我的东西，这个冰箱哪一年买的，什么型号，什么时候该换了，是有这个条件的。如果苏宁在十多年前积累这个数据，你们每个人家里面都买过他的东西，这个数据就很值钱了，但是传统零售商没有把这个东西看的很重。

最典型的一家公司孩子王，是最早觉醒的一家公司，表面看起来是一家传统的零售企业，跟别人没多大差别，一站式品类杀手，专注于孕婴童一站式的卖场，实际95%以上销售来自于会员，有这个会员资料，进行非常好的分析跟踪，这个小孩现在买了二段奶粉，应该是给你推三段奶粉，不推其他东西，什么时候该上幼儿园了，什么时候该上小学了，学什么样的课程，非常精准，零售行业是最有条件也是未来一定需要跟这个数据相结合的，这样效率最高。中国目前传统零售行业没有这样一个思维，没养成这个习惯，其实他们有这个条件的，是有办法的，有的做家电送货、安装、售后维修，但是他们没做。

问：现在有投什么样的企业？

蔡景钟：我们投的很多是供应链端。零售行业的变化是三个关键词：

一是社区化，一定往下走，卖场这种效率开的多了没效率，特别是移动互联网把很多品类分出来之后，必须要社区化。

二是消费升级，会随着人们收入水平不断变化。

三是往上游供应链端要效率，供应链端去赚钱，未来都是拼流量，这个流量成本越来越高，谁都赚不到钱，都是这个逻辑，电商流量获客成本都很高，不只是这样，就是传统的零售行业一样，抢占一个好的位置，无非获得流量，这个流量今年是一千万的成本，看到生意好，那个老板会给你加钱，合同到期之后可能翻一倍，原来做电器都面临这样的，苏宁两千万把它拿走，国美两千五百万来争，这个流量成本会越来越高，零售行业很苦的就在这里，因为把两千万、一千万成本分摊到每一个人上面，就是获客成本，逻辑是一样的，你只是用电商，我是用线下作为门面，成本越来越高怎么办？沃尔玛30%必须是自有品牌，赚钱的世界上首富也好，不是沃尔玛，就是宜家，宜家的东西是自有品牌，要往上游去走。

未来零售行业一定是这样的趋势，往社区走分下去，第二往品质上走，消费升级，第三是往上游去走。这个行业又很分散，就需要一段一段分解，有的人做供应链端，未来会出现你只管卖东西，我帮你做供应链，我等于是投资人，你去卖东西。比如在乡镇里面，乡镇里面夫妻店做生意最有效率，大公司别想在那个市场做多大，还是你们去做，但是货物给你供，你赚你的那段钱，我赚我的那段钱，我们投了很多项目汇通达，今年做到100多亿销售规模，从家电领域切入进去，我们投的快销品的做一个区域，会取代那种很多层级传统的批发经销商，我们投了康众汽配，给修理厂供应配件，也是送货，一站式送货送到修理厂，一个小时就可以送到，做供应链端。

51订货，雷军投了A轮，先做手机，手机做到一百亿，在我们看来一百亿是一个门槛，汇通达公司也是先把家电做一百亿，自己行业地位建立起来，苏宁有一千多亿的销售规模，通过这些品类上面切进去，从一些品类去做，未来无论是京东，还是淘宝，都会想做一个事情，做供应链，因为他们知道再做也很难，有那么大的几何倍数的增长，还有很大市场在传统零售里面，怎么样切进去？做供应链，有商品、仓库、配送能力，我认为他们做这个事情，为什么我还是敢抓住这个领域做投资呢？我认为他们做这个事情基因不一样，他们不会聚焦在一个品类，资源太多了，什么品类都想去做，我们投的是品类杀手，就是做电器的，电器市场足够大，汇通达做电器，51订货是做手机，手机市场也那么大，做快销品去做快销品，未来出现有的做某一个细分品类，做工艺品、医药、印刷，顺着这些品类去投资，必须这一个品类聚集了，下游本来就很分散了，上游不集中就很难做出效果，因为资源有限。我现在专注投资这样的项目，在供应链上帮助原来的传统零售行业提升他们的效率，帮助他们下沉，帮助优质的商品建立这个渠道，减少中间环节。

这几个项目都非常好，帮助行业解决了很多痛点，提升了效率。

 

问：如果现在做农产品改革关键点在什么地方？

蔡景钟：第一，专注在一些品类，一个品类一个品类来做，我现在也在看做海产，做水果，一定专注一个品类上面。

第二，能够研究里面的痛点是在信息对不对称的问题，还是在上游资源获得上面，还是在物流冷链问题上面，可能每一个品类上面痛点是不一样的，有的痛点可能是信息不对称，我看一个做远洋捕捞，就是信息不对称，一条船出去两年时间，那两年时间不知道有什么鱼，采了什么鱼，不知道，拉回到这个码头之后才知道有什么鱼，上游分出去，有些行业信息不对称，有些是物流、冷链、仓储的问题，有的是上游，像海外一些基地。

问：请问菁葵资本有投后管理吗？

蔡景钟：我自己是做传统行业出来，投的项目比较少，不追求量。我们更多聚焦于自己能够帮得上的项目。介绍很多资源给他们，包括人脉、行业知识以及一些上游下游的资源。我们想一起干这个事情，有点像一起共同创业的感觉。

问：更多看哪个阶段？

蔡景钟：天使和VC，两类都有。

问：现在90后、95后这些新兴消费群体能给市场带来哪些新的创业机会？

蔡景钟：我们非常关注这块，特别是一些消费行为、习惯完全不一样，我们是万变不离其宗，我们从行业经验来看，我们分为两块来看，供应链是一块，密切关注他们一些行为，我现在投的最年轻的一个项目是去年刚刚大学毕业的项目，非常优秀，去年公司一成立我们给了两百万的天使投资，现在做的非常好，我们对90后的研究通过他们去观察，这样更方便，在某种程度上面我们去投资他们更多希望跟他们在一起，一方面能够投资他，另一方面跟他们一起去研究90后、95后的习惯。

 

问：今年2B项目特别火，您会像对待C端一样去重视吗？

蔡景钟：B端的不会只有像找钢网这样大宗采购的才会得到关注，大部分B端的公司都是要有很强的行业资源和行业壁垒才能够做出来的。在美国，2B的公司要用五十年到一百年时间才有今天这样一个规模和地位，即使是互联网能够加快其发展的速度，也依然很慢，不会那么爆发的。类似找钢网这样的项目到今天没几个做得很出色，最典型的是我投资的康众汽配公司，做汽车配件的。在美国，这样的公司都是一千亿市值的公司，200亿美金市值公司，未来中国汽车保有量超过美国，这样的公司一定会跟美国一样出现上千亿市值而且是B2B的公司，做汽车配件服务公司，这家公司能够做到一千亿市值。很多人都觉得B2B不性感，性感的项目不多。

问：您个人比较喜欢模式创新项目，还是技术创新型项目？

蔡景钟：两个都没有，我们喜欢综合性强一点的，更多喜欢比较“苦逼”一点的，能够把事情踏踏实实做到上游、下游都能让大家都受益的。回过头看，京东有什么创新，也没什么，就是能够做出来，有没有很强运营能力、执行能力、地推能力，这是很关键的。当然跟所投的重点行业也有关，我们更多关注这方面，意识里面能够应用新的技术，大家都有的技术必须要有，基本的东西要有，但是完全靠新的技术去领先，在我们投资的这些领域里面，我们认为只能暂时领先，未来一定靠很强的运营能力和执行能力，竞争都很激烈的。

 

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