恒天家办首席财富管理顾问吴飞：高净值人士为什么需要家族办公室？

恒天财富新时代·新机遇·新未来--恒乐汇投策巡讲论坛（苏州站）上，我们邀请了恒天家办首席财富管理顾问、上海交通大学上海高级金融学院教授吴飞，为大家带来《财富管理行业皇冠上的明珠——家族办公室》主题演讲。

随着海外家族办公室的服务模式逐渐被引入国内，越来越多的高净值人群开始认识这种新模式。那什么是家族办公室？为什么在市场中有很多不同类型财富管理机构时，我们还需要家族办公室这种服务模式？那不同的家族办公室又各自有着怎样的优势？他围绕以上三大问题进行了全面阐释，助力高净值客户家庭实现财富传承、家业长青。

什么是家族办公室？

美国证监会对家族办公室这样定义：富豪家族为管理其财富、规划家族未来财务并为家族成员提供其他服务而创建的法律实体。吴飞表示，可以看到，家族办公室的服务对象是超高净值人群，它所提供的服务非常广泛，包括投资管理、财务规划，甚至很多关于个人需求的服务等。但他也直言：“实际上家族办公室很难去界定具体服务范围，它更多的是根据客户的需求来量身定制，没有特定的框架。”

家族办公室在家族体系中扮演着多种角色。比如说执行人，这是非常重要的角色。在所有家族中的投资管理、财务规划、税务规划等具体工作，都要通过家族办公室来执行。另外，它还充当着守护者和监护人的角色，传承规划、遗产规划，以及风险管理等，都是由家族办公室来提供。同时，家族办公室也提供很多个性化的服务，比如二代培养教育、家族企业的发展咨询、资本市场运作等，这些服务往往需要非常信得过的主体来实现，这就体现出了家族办公室也是家族的智囊团和心腹这样一种角色。

为什么需要家族办公室？

市场上有那么多金融机构、财富管理机构，那为什么还需要家族办公室这种服务模式呢？吴飞指出，家族办公室和传统财富管理机构之间存在以下几个区别：

一、服务对象不同。财富管理行业把客户按照一定标准分类。比如按照资金体量分类，就可以分为大众客户、富裕客户、高净值客户、超高净值客户。家族办公室覆盖的就是3000万美元以上的超高净值人群。吴飞表示，在财富行业里，随着财富水平的增加，客户需求的复杂程度也在增加，因此需要建立家族办公室来为超高净值人群提供更个性化的服务。

二、服务机构不同。传统的财富管理模式针对高净值人群时，往往是不同团队来提供服务，比如说投顾团队提供投资管理服务。但是家族办公室在面对超高净值人群时，往往可以把不同领域的专家组合起来为客户提供综合服务。这更像一种资源整合，通过把市场上最优质的资源整合起来，提供更完整和更个性化的服务。

三、服务价值理念不同。传统的财富管理机构往往以产品为导向，而家族办公室会站在更高的位置以财富全貌并且基于客户的需求来设计个性化的方案。这也意味着家族办公室的专属性更高。

四、服务模式不同。传统的财富管理服务模式是从生产到销售，而家族办公室的服务模式是从咨询到生产。吴飞举例说明，比如要买一件衬衣有两种方式，一种是到商场里挑一款喜欢的、尺码合适的，这就类似传统财富管理模式，采用标准化流程生产然后销售；另一种是找一个裁缝店量身定制一件衣服，这就是完全满足个人需求的结果。这种模式就是通过咨询获取需求，进而生产，也就是家族办公室的服务模式。

吴飞指出，根据调研发现，中国单一家族办公室的最主要定位是金融投资平台，帮助整合各种资源形成一体化服务，为下一代发展和传承做准备。而为什么很多客户选择联合家族办公室而不是传统财富管理机构？很重要的一个原因是传统的财富管理机构已经不能够满足客户越来越复杂的需求，他们需要更加专业、多元化的服务，而联合家族办公室私人定制式的、多样化、更专业的服务，更能够匹配客户日益增长的复杂需求。

家族办公室在家族财富管理中处于承上启下的位置，上承家族决策机构，下启家族服务的三大核心功能：第一，“守”即风险管理；第二，“管”即资产管理；第三，“传”即家族治理。随后，他举例海外知名家族Stonehage Fleming Family Office的故事，娓娓道来，家族办公室的重要性以及为什么要选择联合家族办公室。追溯海外的成熟家族办公室为什么会设立时，吴飞认为，它实际上还是需求的导向决定。

联合家族办公室有什么优势？

家族办公室按照服务对象多少可以分为两种：单一家办，顾名思义就是服务自己家族的专属家办模式；联合家办，服务多个家族的模式。

总体来说，单一家办专属性最强、隐私性最好，但成本也相对较高。联合家办，相对来说更具有成本优势。

吴飞表示，如恒天家办这样的联合家族办公室相较于单一家族办公室，具有人才、投资规模效益、成本规模效益、服务种类众多，以及社会资源整合等方面优势，能更好地站在客户利益的一方，提供独立的财富管理建议，进而基于客户的需求提供综合性、一体化的解决方案。

所以当我们希望得到一个综合的、一站式的整体解决方案时，联合家办的优势就更加明显，要追求更加丰富服务种类的平台，联合家办可能会是更好的选择。

此外，一些有经验的、成熟的联合家办，通常会通过社交或投资活动，把客户整合起来，形成类似于俱乐部的资源分享平台，为客户提供沟通交流的平台。好比恒乐汇就是客户交流、资源分享的平台，这些方面的优势是单一家办无法达到的。