工业数字化时代“制造业之都”一家五金店的突围之路

走进刘成200多平米的门店，首先就会被产品齐全的五金机械所吸引，仅仅电动工具，就摆了好几排，几乎涵盖了各个型号，且均有品牌的直接授权。而这还仅仅是这家五金店经营商品的一角。通过一旁的云货架、电子价签等设备，现场还能在线检索、下单、送货上门。200平米店面可以经营着有品牌正式授权的10万余种工业品商品，刘成的五金店在本地市场已小有名气。

身处制造业之都 工业品零售门店如何在红海中发现新机会？

刘成所在的常熟，是全国最大规模工业城市——苏州的县级市。背靠苏州产业集群，当地形成了汽车及零部件、装备制造、纺织服装等三大千亿级产业和电子信息、新材料、新能源、冶金、轻工等五大500亿级产业。

不仅制造业企业密集，常熟的五金门店数量也位于全国前列。以刘成所在的常熟市国际汽配城为例，其建筑面积达24万平方米，拥有商户超1500家。刘成告诉记者，“在常熟做工业品生意，机会很多，竞争也很激烈。特别是近几年，数字技术带动工业品市场快速发展，下游企业客户、上游品牌商的运营管理模式都发生了巨大变化，也对线下的五金店形成了强烈的冲击。”

一个典型的现象是获客越来越难。现在很多企业、特别是大型企业，都加大了对供应商品牌和团队的考察。而作为单体运营的线下门店，通常只能与渠道商对接，无法与品牌厂商建立起直接、稳定的授权合作，因此会因“资质”问题错失很多服务大型企业的机会。

另一个突出考验来自于门店管理。过去五金店的进销存管理主要通过纸质单据、账本和几个Excel表来进行，200平米、近30人规模的门店工业品商品品类达到大几千种就会感到非常吃力。坪效、商品品类丰富度很难再上一个台阶。

在刘成看来，线下五金店数字化转型也到了“不转不行”的时刻：“如果是在低线城市，可能转型压力不会那么大，但在苏州这个制造业之都，一旦跟不上客户需求就会被快速淘汰。但反过来如果能率先跑出一套成功的运营模式，无疑能够在未来3-5年的竞争中占据先发优势。”

短短四个月门店坪效翻6倍 京东工业品本地项目引入新商机

基于这样的思考，在去年11月，刘成选择了同京东工业品智能零售门店进行合作，并成为了京东工业品在常熟的首批智采优选店。如今虽然跟京东工业品的合作才过去4个多月，但刘成已然深刻感受到了数字技术为其所带来的改变。

首先是门店运营管理能力的提升。在京东工业品门店管理系统——店务通的支持下，门店可以实现从进销存、客户、销售、财务、员工日常工作等全方位实现数字化管理。过去，刘成的门店最多只能经营1万多种商品，现在迅速提升到了10余万，并且实现了库存的“秒查”、“秒找”，效率大大提升。在店内，京东工业品还为其安装了云货架、电子价签等智能设备，实现“货架无限”的扩展，门店坪效提升6倍。

依托京东工业品的品牌资源，门店很快获得品牌，特别是3M、霍尼韦尔之类的国际大牌的代理认证，解决了服务大型企业的资质问题。同时作为合作伙伴，门店也有机会承接京东工业品一些大型本地项目的“最后一公里”服务工作，借助京东客户资源实现业务增长。刘成介绍道，“和京东工业品刚合作不到2周，我们就承接了中建集团一个常熟工程项目的履约交付服务。在过去，我们这种零售工业品门店是很难有机会接触这种大型国央企项目的。”

“虽然过去十几年中国的制造业环境发生了很大的改变，但作为制造业的基础环节，工业品流通将一直会是重要的产业赛道。”京东工业品智能零售业务部总经理韩壮表示，互联网技术为工业品零售带来的“颠覆”并不是取代，而是数字化的升级。未来的工业品零售业态很可能会是“几家大的工业品平台连锁经营，占领大部分市场；由工业品平台对接各大集团采购平台及招标平台，实现线上签订单，线下区域实体店做配送和售后服务。”